企業(yè)用人一大困惑，把最厲害的業(yè)務員提拔上來做銷售經(jīng)理，結(jié)果銷售經(jīng)理拿著經(jīng)理級的工資，卻只是埋頭做著自己的個人業(yè)務，導致員工不滿意，老板也不滿意，怎么辦呢？難道是銷售經(jīng)理，他自己想這樣的嗎？答案一定是否定的，銷售經(jīng)理內(nèi)心肯定也是想通過職位來提高自己的管理能力，但是苦于公司一方面沒有明確銷售經(jīng)理的職能，而另一方面銷售經(jīng)理的薪資也沒有和團隊的業(yè)績成果相關聯(lián)，所以只能習慣性的做他自己個人的業(yè)務。所以準備提拔一個員工晉升到經(jīng)理之前，首先要搞清楚，作為管理者，他到底要關注哪些經(jīng)營成果，而這些經(jīng)營成果和他的個人收入又有什么關系呢？
銷售經(jīng)理舉例，銷售經(jīng)理的重點肯定是要提升整體的公司銷售額，但是如果只是為了提高銷售額，他就有可能通過打折降價，放寬賬期，增加人員、增加庫存、增加費用，增加廣告投入等等的方式，來獲取更多的客戶成交，最后可能出現(xiàn)的結(jié)果就是銷售額是上去了，但是企業(yè)的利潤卻下來了。設立銷售經(jīng)理的目的是要他通過統(tǒng)籌和管理的方式來提高整體的投入產(chǎn)出比，來實現(xiàn)經(jīng)營的平衡性。作為銷售經(jīng)理應該要關注哪些平衡呢？個人認為銷售經(jīng)理除了對銷售額的助推以外，還要對毛利額、回款率、折扣率、人均銷售額、庫存周轉(zhuǎn)率、營銷費用率、新產(chǎn)品銷售額、新客戶的開發(fā)個數(shù)，員工培訓和培養(yǎng)等等和經(jīng)營成果相關的點來關注。通過預算、通過制度、通過考核、通過激勵等方式，來確保經(jīng)營的平衡性，這才是銷售經(jīng)理的本質(zhì)所在。當厘清完銷售經(jīng)理的職能之后，還要把銷售經(jīng)理的薪資和這些經(jīng)營成果的結(jié)果關聯(lián)起來。這樣經(jīng)營成果越好，他的個人收入也就越來越高。
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