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大客戶(hù)銷(xiāo)售的動(dòng)作原理

課程目的：
基于一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，區(qū)域經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理的提高課程，我們將在以下幾方面得以提高
我們將學(xué)會(huì)：
1、項(xiàng)目運(yùn)作體系系統(tǒng)化思維-------全方位、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作體系，從核心的項(xiàng)目分析能力，到項(xiàng)目博弈、運(yùn)作、管控，學(xué)會(huì)如何以?xún)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)為核心邏輯，逐步掌控銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，直至拿下項(xiàng)目。
2、創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案---------利用項(xiàng)目運(yùn)作的能力，高效快捷的營(yíng)造出*競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，通過(guò)運(yùn)作、團(tuán)結(jié)協(xié)作、讓優(yōu)勢(shì)化為勝勢(shì)，最終拿下投標(biāo)。
3、提升銷(xiāo)售人員新客戶(hù)，新產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展能力，-----當(dāng)銷(xiāo)售人員和區(qū)域行業(yè)主管要拓展新行業(yè)新區(qū)域的時(shí)候，就需要掌握一些marketing的技巧，還要學(xué)會(huì)新產(chǎn)品的適銷(xiāo)性判斷力和上市推廣之法。
4、提高項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)并立項(xiàng)的能力，-----銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)和篩選項(xiàng)目，這樣才能提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也才能提高公司的項(xiàng)目運(yùn)作成功率，降低成本提高利潤(rùn)。
5、提升客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)建能力，------特別是高層客戶(hù)關(guān)系，要會(huì)構(gòu)建，會(huì)使用，會(huì)推動(dòng)。
6、學(xué)會(huì)分析和博弈工具，提升招投標(biāo)成功率-------學(xué)會(huì)了解并掌控客戶(hù)的意向形成，我將推出DMI（意向形成機(jī)制）工具，可以動(dòng)態(tài)跟蹤并可以分析項(xiàng)目，在下面博弈中脫穎而出。
7、銷(xiāo)售管理讓公司更加高效-------同時(shí)，學(xué)習(xí)如何管理銷(xiāo)售項(xiàng)目，提高成功率，節(jié)約公司資源，實(shí)現(xiàn)快速有效的成長(zhǎng)。

課程大綱：
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作
一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下*的項(xiàng)目
平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是*產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、從案例中研究問(wèn)題
1、高層關(guān)系缺失，客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的？
2、借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
3、與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
4、在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。
5、描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
6、失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么？

第二部分   大項(xiàng)目運(yùn)作的基本原理
華為項(xiàng)目運(yùn)作分析之核心精髓
攻心為上，拿下意向，控制招標(biāo)
第一章   客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
目的：拿下項(xiàng)目，首先要弄清楚客戶(hù)是如何選擇的，這樣才能知己知彼。
一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理
1、選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
2、態(tài)度到意向
3、案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對(duì)象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿(mǎn)意
1、什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？
2、滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
3、案例：為什么我給客戶(hù)該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？
四、了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
1、興趣點(diǎn)切入
2、黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3、了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法
4、權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研常見(jiàn)四種方法
5、案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多*大項(xiàng)目。
第二章 意向形成機(jī)制（DMI）
■打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶(hù)決策的核心邏輯
■本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用
■掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過(guò)程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。
■是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到對(duì)策。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
1、一個(gè)*轎車(chē)的招標(biāo)故事
二、 意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----DMI
1、從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)
2、DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
3、BATT案例
四、問(wèn)題和案例：利用工具分析項(xiàng)目
1、案例：客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，浪費(fèi)資源和時(shí)間
2、案例：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折
3、案例：對(duì)客戶(hù)之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。

第三部分  項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
第一章、  項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
第一節(jié) 客戶(hù)關(guān)系的建構(gòu)和運(yùn)作
一、關(guān)系的性質(zhì)和作用
1、“權(quán)利”的本質(zhì)
2、關(guān)系的性質(zhì)與“社會(huì)資源分配”
3、社會(huì)資源的“合同交易”與“無(wú)合同交易”，其履約的保證因素分析
4、關(guān)系在項(xiàng)目運(yùn)作中的四個(gè)基本作用
5、構(gòu)建信任度的方法討論
6、“中國(guó)式合同”與關(guān)系履約補(bǔ)充
7、案例：利用意向形成機(jī)制原理，分析并阻擊高層關(guān)系和對(duì)手的發(fā)展進(jìn)程（大運(yùn)會(huì)項(xiàng)目）
二、關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程
1、關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2、建構(gòu)信任級(jí)的關(guān)系的技巧和常見(jiàn)方法
3、快速建構(gòu)信任級(jí)關(guān)系之案例
三、既是顧問(wèn)，又是朋友
1、情感型和商務(wù)型客戶(hù)關(guān)系之區(qū)別
2、成為顧問(wèn)需要什么條件
3、技術(shù)素養(yǎng)須扎扎實(shí)實(shí)
4、如何項(xiàng)目運(yùn)作中成為客戶(hù)的“朋友”而非商友？
四、支撐型關(guān)系
1、客戶(hù)關(guān)系的三種類(lèi)別
2、如何建構(gòu)支撐型關(guān)系
3、如何識(shí)別？如何防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支撐型關(guān)系？
4、如何利用支撐型關(guān)系在項(xiàng)目中幫助自己？
五、不同級(jí)別客戶(hù)關(guān)系的建構(gòu)
1、基層技術(shù)層
2、技術(shù)決策層
3、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層
4、高層領(lǐng)導(dǎo)
六、高層關(guān)系建構(gòu)與動(dòng)力設(shè)計(jì)
1、意向形成機(jī)制與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
2、客戶(hù)之分權(quán)，高層關(guān)系構(gòu)建目標(biāo)
3、客戶(hù)之影響力關(guān)系與高層關(guān)系構(gòu)建途徑
4、高層關(guān)系的目標(biāo)與時(shí)間控制
5、案例：高層關(guān)系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”，不見(jiàn)發(fā)力，誰(shuí)的錯(cuò)？
6、高層關(guān)系構(gòu)建之“囚犯博弈”原理，與“兩肋插刀”
7、高層關(guān)系的動(dòng)力設(shè)計(jì)
8、案例：某銀行行長(zhǎng)之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助。
七、項(xiàng)目五階段與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
1、項(xiàng)目發(fā)展五階段
2、各個(gè)階段的意向形成目標(biāo)與關(guān)系發(fā)展要求
八、利用關(guān)系控制項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
1、關(guān)系控制意向的形成
2、案例：僅有關(guān)系優(yōu)勢(shì)，如何“御敵于國(guó)門(mén)之外”
九、客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略管理
1、短期關(guān)系之管理
2、長(zhǎng)期客戶(hù)的關(guān)系管理
3、項(xiàng)目中關(guān)系的管理
4、項(xiàng)目后關(guān)系管理
5、案例：建構(gòu)公司級(jí)的關(guān)系，讓關(guān)系成為公司的資源而非私人資源
6、案例：系統(tǒng)部的關(guān)系成為公司全國(guó)的關(guān)系高層平臺(tái)。
第二節(jié)  產(chǎn)品的適銷(xiāo)性判斷和MARKETING
目的：產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別，特定客戶(hù)群的適銷(xiāo)性判斷與市場(chǎng)戰(zhàn)略，我們的銷(xiāo)售困局如何解開(kāi)？
一、適銷(xiāo)性判斷模型
1、適銷(xiāo)性模型與營(yíng)銷(xiāo)效率
2、適銷(xiāo)性模型與產(chǎn)品戰(zhàn)略
3、適銷(xiāo)性模型與市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略
4、適銷(xiāo)性模型與市場(chǎng)宣傳活動(dòng)定位
5、案例和練習(xí)
二、診斷銷(xiāo)售的困局
1、案例：為什么在水立方成功的產(chǎn)品卻銷(xiāo)不動(dòng)
2、討論：如何打開(kāi)我們自己的銷(xiāo)售困局？
三、如何啟動(dòng)新的市場(chǎng)
1、案例
2、啟動(dòng)新市場(chǎng)的八種方法
四、如何進(jìn)入和長(zhǎng)期保護(hù)行業(yè)市場(chǎng)
1、長(zhǎng)線(xiàn)客戶(hù)是穩(wěn)定的收入來(lái)源
2、如何進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)市場(chǎng)
3、如何守住長(zhǎng)期的行業(yè)市場(chǎng)
五、大客戶(hù)的marketing
1、案例 陽(yáng)光行動(dòng)
2、行業(yè)研討會(huì)
3、長(zhǎng)期的品牌活動(dòng)
4、高端的交流
5、積極參與招投標(biāo)
6、培訓(xùn)
第三節(jié)  項(xiàng)目信息的挖掘和篩選
一、項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪?
6、朋友圈法與關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
二、立項(xiàng)
1、立項(xiàng)工作是提高成功率的第一步
2、立項(xiàng)的幾個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)
3、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
4、立項(xiàng)的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
5、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
6、立項(xiàng)之客戶(hù)行為分析與判斷
7、案例練習(xí)：以下幾個(gè)案例，看看哪些項(xiàng)目能立項(xiàng)，哪些不能立項(xiàng)，哪些需要后續(xù)密切關(guān)注，按照項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)來(lái)決定取舍？
第四節(jié) 商務(wù)
一、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
二、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
三、是科學(xué)也是藝術(shù)
四、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
第五節(jié) 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段以及工作重點(diǎn)
一、五個(gè)階段
二、不同階段的客戶(hù)心理分析
三、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
四、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
五、保密工作和階段控制
六、案例：大運(yùn)會(huì)項(xiàng)目分析，憑什么斷定公務(wù)署一定頂住壓力全力支持我們的？

第二章   項(xiàng)目分析、研判和博弈
課程目的：項(xiàng)目分析，知己知彼，決勝千里；評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，制定博弈對(duì)策，改變格局
第一節(jié) 分析博弈，競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
一、分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段
1、找到關(guān)鍵因素，項(xiàng)目豁然開(kāi)朗------案例，西北銀行解開(kāi)迷茫，獲得行長(zhǎng)支持
2、決戰(zhàn)客戶(hù)最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問(wèn)題
3、最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段就是讓那個(gè)客戶(hù)真正理解
4、客戶(hù)審美觀與我司吻合，順勢(shì)而為，事半功倍----案例：上海大劇院
5、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)----案例：某海關(guān)根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果
6、利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤
7、利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人-----案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年
8、打掉對(duì)手的“欺著”，讓對(duì)手潰不成軍-----案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目
9、策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及
10、案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處
二、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
1、博弈表和意向形成
2、練習(xí)：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
3、做出選擇的時(shí)機(jī)
4、什么會(huì)阻止意向形成
5、博弈案例和練習(xí)
1)敵方以為穩(wěn)操勝券，結(jié)果被我司翻盤(pán)。案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
2)珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳。案例：新疆兩個(gè)客戶(hù)的考察
3)意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈：
a、案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)
4)大膽判斷，果斷出擊
a、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目，西北銀行的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的運(yùn)作。
5)動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
a、案例：無(wú)錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來(lái)不及
第二節(jié) 意向的形成時(shí)機(jī)、識(shí)別和鎖定
一、意向形成時(shí)機(jī)的把握、
1、進(jìn)程分析
2、意向形成信號(hào)
3、意向的三種模式
4、意向進(jìn)入形成期的判斷
5、案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目
二、鎖定意向，收下果實(shí)
1、招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)
2、如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
3、博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
4、招標(biāo)博弈案例
案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)
第三節(jié)  華為鐵三角
一、華為鐵三角與解決方案引導(dǎo)
1、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
2、FFAB原則
3、解決方案的威力
4、解決方案要有精心的項(xiàng)目運(yùn)作才有威力
5、客戶(hù)經(jīng)理如何搭平臺(tái)、定意向、控投標(biāo)
6、案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

第四部分   項(xiàng)目運(yùn)作的系統(tǒng)管理
項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控
單元目的：效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶(hù)的心里
華為的銷(xiāo)售，是在嚴(yán)格的銷(xiāo)售管理之下進(jìn)行的，計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷(xiāo)售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶(hù)端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展，我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做？客戶(hù)態(tài)度滿(mǎn)意了沒(méi)有？意向是否在形成。
一、項(xiàng)目分析會(huì)
1、項(xiàng)目分析會(huì)成就無(wú)數(shù)大項(xiàng)目
2、案例：項(xiàng)目分析挽救危機(jī)  8500萬(wàn)大項(xiàng)目項(xiàng)目分析會(huì)分析過(guò)程
3、項(xiàng)目分析會(huì)的要點(diǎn)
二、項(xiàng)目運(yùn)作監(jiān)控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4、展開(kāi)項(xiàng)目種種手段和計(jì)劃
5、利用影響力關(guān)系來(lái)完善關(guān)系平臺(tái)
6、意向形成機(jī)制為核心展開(kāi)并控制核心節(jié)點(diǎn)
1）客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)與運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
2）支撐型關(guān)系搭建與運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
3）優(yōu)勢(shì)價(jià)值引導(dǎo)與運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
4）意向形成判斷和運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
5）客戶(hù)行為分析與運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
6）規(guī)范書(shū)制定與運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
7）項(xiàng)目運(yùn)作五階段與運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
7、導(dǎo)演加演員，成就狼性運(yùn)作
三、項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì)
1、項(xiàng)目組的設(shè)定與分工協(xié)作
2、項(xiàng)目組的激勵(lì)
3、項(xiàng)目組在公司中的協(xié)作制度
4、項(xiàng)目組合銷(xiāo)售管理部之間的協(xié)作關(guān)系
四、銷(xiāo)售管理部與銷(xiāo)售管理制度
1、項(xiàng)目信息的獲取，分析，立項(xiàng)之制度規(guī)定
2、項(xiàng)目中相關(guān)參與人的激勵(lì)和考核
3、跨部門(mén)之協(xié)作行為的考核和激勵(lì)
4、華為案例介紹：“從拉動(dòng)到推動(dòng)，銷(xiāo)售項(xiàng)目中參與者積極性的根本性改變”
五、項(xiàng)目運(yùn)作銷(xiāo)售管理
1、建構(gòu)高效科學(xué)的資源節(jié)約的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作體系
2、項(xiàng)目信息挖掘，項(xiàng)目成功率與立項(xiàng)制度
3、項(xiàng)目運(yùn)作能力之分析、博弈與項(xiàng)目分析會(huì)制度
4、項(xiàng)目運(yùn)作分析與項(xiàng)目計(jì)劃的PDCA循環(huán)
5、基于對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作能力的項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵(lì)
六、銷(xiāo)售管理與部門(mén)協(xié)作
1、產(chǎn)品部的職能
2、系統(tǒng)部之職能
3、銷(xiāo)售部（客戶(hù)經(jīng)理）之職能
4、部門(mén)之間的協(xié)作和共享激勵(lì)
七、人才培養(yǎng)計(jì)劃
1、人才培養(yǎng)與銷(xiāo)售管理制度的關(guān)系
2、公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略
3、人才培養(yǎng)與公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
八、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
1、Pse表的使用（preject state evaluation）
2、上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
3、銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
4、案例：對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
九、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
1、DMI表格填寫(xiě)和項(xiàng)目監(jiān)控
2、跟蹤表的學(xué)習(xí)
3、跟蹤表的Pdca
4、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
5、案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷(xiāo)售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

大客戶(hù)銷(xiāo)售的動(dòng)作原理