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數(shù)字化客戶的培訓

課程背景：
數(shù)字化時代對企業(yè)經(jīng)營管理者提出了更高的要求，一個數(shù)字化轉(zhuǎn)型良好的企業(yè)，將通過總結(jié)與提煉，逐步形成一套適用于新時代的客戶關(guān)系經(jīng)營管理與新興市場突破的體系與方法，并通過系統(tǒng)的流程、專業(yè)的運營和不斷優(yōu)化與成長的團隊，成為企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力之一。
《數(shù)字化時代的客戶經(jīng)營管理與新興市場突破》旨在讓企業(yè)銷售管理者或銷售核心團隊項目經(jīng)理等加深對數(shù)字化時代的深入認知，全面借鑒與學習*企業(yè)的客戶關(guān)系經(jīng)理管理與市場突破能力，提升客戶關(guān)系提升與突破的理論水平、學會運用數(shù)字化客戶關(guān)系工具，以客戶為導向，聚焦客戶價值，幫客戶成功的同時實現(xiàn)自身企業(yè)的業(yè)績攀升。

課程收益：
深入理解數(shù)字化時代客戶經(jīng)營管理思維轉(zhuǎn)型的重要性與必要性，剖析客戶關(guān)系突破的變化，探討面臨的機遇和挑戰(zhàn)；
學習知名企業(yè)客戶關(guān)系管理流程方法論，深圳理解從線索到回款的大客戶銷售流程，如決策鏈客戶關(guān)系、普通客戶關(guān)系的全員覆蓋與立體維護等；
解析數(shù)字化時代客戶關(guān)系突破的三個階段的關(guān)鍵舉措及相匹配的能力要求，掌握相關(guān)工具。

課程方式：
案例分析+理論解析+情境還原+工具講解

課程對象：
銷售高管、銷售部門管理者、銷售項目經(jīng)理及銷售相關(guān)人員等

課程大綱：
模塊一：迭代——數(shù)字化時代客戶經(jīng)營管理思維轉(zhuǎn)型
1、數(shù)字化的本質(zhì)與數(shù)字化帶來的變化
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是如何在不確定性中找到確定性并成為確定性
3、任何時代企業(yè)經(jīng)營最重要的永遠是客戶和客戶關(guān)系
4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中傳統(tǒng)客戶管理模式與新型客戶管理模式的差異
5、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的*目標是建立科學的客戶經(jīng)營管理體系

模塊二：破局——數(shù)字化時代客戶經(jīng)營管理與新興市場突破的機遇和挑戰(zhàn)
1、數(shù)字化客戶經(jīng)營管理與新興市場突破的新機遇
用數(shù)字化手段打通全流程
深度挖掘客戶價值與潛在需求
可視化節(jié)點降低內(nèi)外交易成本
總結(jié)提煉和復制先進銷售經(jīng)驗
全方位提升銷售管理效率
2、數(shù)字化客戶經(jīng)營管理與新興市場突破的新挑戰(zhàn)
增加IT平臺建設(shè)及管理運營成本
對銷售人員的能力提出了新標準
對銷售團隊管理水平提出了新要求
危機壓力傳遞到每一個環(huán)節(jié)和每一個人

模塊三：落地——數(shù)字化時代客戶經(jīng)營管理與新興市場突破的關(guān)鍵技巧
關(guān)鍵技巧1：客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵步驟
客戶策略制定
客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系拓展
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系評估
2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略框架
工具：IDIC模型
Idetify——客戶有效識別
Differetiate——客戶價值區(qū)分
Iteract——客戶高效互動
Customize——客戶產(chǎn)品或服務(wù)定制化
關(guān)鍵技巧2：客戶體驗管理
1、客戶體驗管理的七大核心維度
戰(zhàn)略契合度
體驗度量
洞察分析
業(yè)務(wù)改進
數(shù)據(jù)管理
組織架構(gòu)
文化宣貫
2、客戶體驗管理實施要素
討論：如何通過數(shù)字化手段讓客戶體驗變?yōu)樯虡I(yè)價值？
以數(shù)字化的客戶為中心
數(shù)字化轉(zhuǎn)型反哺客戶體驗管理
企業(yè)精細化管理促進客戶體驗管理
案例：亞馬遜飛輪理論
關(guān)鍵技巧3：新興市場突破
1、數(shù)字化市場價值洞察
案例：HW市場洞察五看
2、數(shù)字化客戶價值運營
客戶價值地圖的戰(zhàn)略部署
客戶價值的多維組合
從技術(shù)到流程的重新整合
從客戶感知到最優(yōu)決策路徑
3、數(shù)字化客戶關(guān)系突破（2B）
市場營銷組合的轉(zhuǎn)型：新4P
新時代對銷售人員的能力要求
解決方案銷售對技能的需求
建議以客戶為核心的銷售流程
成功的銷售執(zhí)行方法
大客戶銷售4C*模型及落地方法
案例：HW如何占領(lǐng)歐洲空白市場的制高點？
4、銷售過程標準化
HW的銷售方法核心
HW的銷售文化
HW客戶關(guān)系五大基本動作
5、數(shù)字化銷售能力提升
數(shù)字化排兵布陣
場景化分崗培養(yǎng)
數(shù)字化訓戰(zhàn)模式
參考：銷售能力提升模型

數(shù)字化客戶的培訓