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高端客戶的課程

【課程背景】
為什么一些客戶關系的維護會“虎頭蛇尾”？
為什么明明有好的開始，卻無法真正贏得客戶的心？
為什么花了很多精力與客戶溝通，并沒有體現(xiàn)出產品的核心價值？
為什么已經有了一些高端客戶的線索，卻沒有能力跟蹤到位？
《《直擊人心的高端客戶關系管理》線上版通過分析飛速發(fā)展的市場環(huán)境中出現(xiàn)的新型高端客戶需求，解析營銷過程中的成敗原因，剖析一些成功營銷策劃與實施的技巧，助力客戶更快速、更深入地挖掘了解和系統(tǒng)分析客戶需求，去完成經營目標，讓語言更能為業(yè)績服務，直擊人心，更易成交、更好地服務于客戶。

【課程收益】
1、了解消費心理學的基本原理與時代變遷，學會透徹地理解客戶；
2、掌握和現(xiàn)有及潛在高端客戶建立長期關系的訣竅，取得客戶的深度信任；
3、通過場景細分與刻意練習，讓每個銷售人員都能快速變身為超級銷售高手。

【課程對象】
營銷人員

【課程方式】
講師講授+場景還原+視頻學習+工具講解+課后練習

【課程大綱】
模塊一：無法打動客戶和維護關系的原因
1、人的原因
思考：我們在客戶關系中踩過哪些坑？
性格
能力
經驗
2、產品原因
核心價值未挖掘
功能與需求不匹配
3、時機與頻度原因
過早示好
過晚展示
過多聯(lián)系
過少接觸

模塊二：消費心理與客戶體驗價值
1、客戶體驗的價值
2、客戶研究的方向和細節(jié)
3、消費者體驗地圖
4、消費者購買決策的關鍵時刻
案例：揣測高端客戶心理的難點聚焦

模塊三：高端客戶關系技巧
1、感性認知——人情和面子
人性的洞察
關系的理解
心態(tài)的修煉
案例解析：誰最有可能簽單成功？
2、理性出發(fā)——策劃與準備
仔細洞察，精準識別
資料研究，胸有成竹
假設質疑，內心預演
有效寒暄，炒熱氛圍
3、言語助力——溝通與反饋
客戶深度傾聽技巧
引導提問技巧
巧妙反饋技巧
工具：3F傾聽法、SBI反饋法
4、場景推演——應對與牽引
場景1：有購買意愿但不懂產品的高端客戶
場景2：曾經購買過不滿意的同個產品或同類產品
場景3：如何讓持保留態(tài)度的高端客戶說出心里話
場景4：如何通過提問促發(fā)高端客戶的潛在需求
場景5：如何應對對電話營銷反感排斥的高端客戶
場景6：如何平衡說服與詢問
工具：教練工具、說服工具、復盤工具

高端客戶的課程