在數(shù)字化浪潮與保險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型的交叉點(diǎn)上，平安集團(tuán)的電銷體系憑借精細(xì)化績效考核機(jī)制，成為其應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的核心工具。這一體系不僅承載著業(yè)績達(dá)成的使命，更深度融合了客戶價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)管控與代理人賦能等多重目標(biāo)。面對(duì)2025年個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)下滑超30%的行業(yè)寒冬，平安的考核創(chuàng)新正成為破局關(guān)鍵，推動(dòng)電銷從“規(guī)模驅(qū)動(dòng)”向“質(zhì)量優(yōu)先”的躍遷。
一、考核體系的多維重構(gòu)
從結(jié)果導(dǎo)向到過程與質(zhì)量并重
傳統(tǒng)電銷考核往往聚焦于通話量、成單數(shù)等硬性指標(biāo)，但平安已構(gòu)建“定量+定性”的雙軌體系。在定量維度，銷售完成率（權(quán)重35%）、銷售增長率（10%）、新客戶開發(fā)（15%）構(gòu)成業(yè)績鐵三角；在定性維度，市場(chǎng)信息收集（5%）、報(bào)告提交質(zhì)量（5%）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（5%）等指標(biāo)推動(dòng)服務(wù)精細(xì)化。例如，首次呼叫解決率（FCR）被納入關(guān)鍵指標(biāo)，因其與客戶滿意度關(guān)聯(lián)度高達(dá)70%。
分層設(shè)計(jì)適配差異化能力
2025年平安升級(jí)代理人“基本法”，將電銷人員分為P1-P9九級(jí)梯隊(duì)。初級(jí)代理人考核側(cè)重通話達(dá)標(biāo)率（如每日150通）和完整性；高級(jí)代理人則考核高凈值客戶轉(zhuǎn)化率、長期保單續(xù)約率等深度指標(biāo)。P4級(jí)（月傭金3500元）成為穩(wěn)定性閾值，既降低新人流失率，又為績優(yōu)人員預(yù)留晉升空間。
二、技術(shù)賦能的智能評(píng)估
AI大模型驅(qū)動(dòng)過程質(zhì)檢革新
平安引入AI語音分析系統(tǒng)，對(duì)通話內(nèi)容進(jìn)行實(shí)時(shí)解構(gòu)：
該系統(tǒng)使質(zhì)檢覆蓋率從人工抽檢的5%提升至100%，違規(guī)話術(shù)攔截效率提高40%。
數(shù)據(jù)融合提升預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度
通過整合歷史成單數(shù)據(jù)、客戶畫像和宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，平安構(gòu)建“動(dòng)態(tài)配額模型”。例如，針對(duì)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)區(qū)域疾病發(fā)病率、醫(yī)保政策調(diào)整等因素，自動(dòng)調(diào)整季度銷售目標(biāo)。在2024年利率下行周期中，該模型幫助電銷團(tuán)隊(duì)提前30天切換儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品策略，減少保費(fèi)缺口12%。
三、風(fēng)險(xiǎn)防控的嵌入式管理
合規(guī)性指標(biāo)一票否決
在“報(bào)行合一”政策強(qiáng)化背景下，平安將合規(guī)指標(biāo)權(quán)重提升至30%：
償付能力聯(lián)動(dòng)考核
電銷保單的賠付率直接影響綜合償付能力充足率。平安設(shè)定綜合賠付率閾值（行業(yè)均值±10%），超標(biāo)團(tuán)隊(duì)需強(qiáng)制接受風(fēng)控培訓(xùn)。2024年該機(jī)制使車險(xiǎn)電銷渠道賠付率下降5.2個(gè)百分點(diǎn)。
四、行業(yè)變局下的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新
個(gè)險(xiǎn)萎縮與銀保崛起的平衡術(shù)
2025年平安個(gè)險(xiǎn)新單下滑30%的銀保渠道期交保費(fèi)翻倍?？己藱C(jī)制因此增設(shè)“跨渠道協(xié)同指標(biāo)”：
新生代代理人激勵(lì)實(shí)驗(yàn)
針對(duì)90后代理人特點(diǎn)，平安試點(diǎn)“游戲化考核系統(tǒng)”：
向價(jià)值創(chuàng)造型考核進(jìn)化
平安電銷績效考核的演變，本質(zhì)是從“管控工具”向“戰(zhàn)略杠桿”的轉(zhuǎn)型。其核心經(jīng)驗(yàn)在于：
1. 動(dòng)態(tài)適配市場(chǎng)：如2025年針對(duì)利率下調(diào)及時(shí)增加浮動(dòng)收益產(chǎn)品考核權(quán)重；
2. 技術(shù)穿透流程：AI質(zhì)檢使過程管理從抽查變?yōu)槿浚?/p>
3. 風(fēng)險(xiǎn)利潤共擔(dān)：將償付能力、投訴率納入績效公式，規(guī)避短期行為。
未來突破點(diǎn)在于深化“客戶生命周期價(jià)值”（CLV）考核，將保單續(xù)期率、家族保單滲透率等指標(biāo)納入體系，并探索區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)考核數(shù)據(jù)不可篡改性。正如平安高管所言：“考核不該是冰冷的標(biāo)尺，而應(yīng)是代理人成長的導(dǎo)航儀與客戶信任的守護(hù)者”。在保險(xiǎn)業(yè)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的十字路口，平安的試驗(yàn)為行業(yè)提供了從“績效管理”到“價(jià)值共生”的進(jìn)化樣本。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/435964.html