一、績效考核的核心目標
經(jīng)紀公司的績效考核旨在實現(xiàn)：
1. 業(yè)績驅(qū)動：激勵經(jīng)紀人完成銷售目標（如成交量、業(yè)績額）。
2. 能力提升：評估專業(yè)能力（市場分析、客戶服務、合規(guī)性）。
3. 團隊管理：對管理崗（如店經(jīng)理）側(cè)重團隊業(yè)績、人員培養(yǎng)和流失率控制。
4. 風險控制：確保業(yè)務合規(guī)，減少客戶投訴和違規(guī)行為（如證券業(yè)的交易合規(guī)、反洗錢）。
二、考核指標體系設(shè)計（以房地產(chǎn)經(jīng)紀為例）
(1) 經(jīng)紀人考核指標（權(quán)重參考）
| 類別 | 具體指標 | 說明 |
|-|-|--|
| 業(yè)績指標（50%） | 房源/客源成交量（各20分） | 按物業(yè)類型（住宅/商業(yè)/別墅）和交易類型（買賣/租賃）設(shè)定權(quán)重。 |
| | 業(yè)績金額（10分） | 每100萬元業(yè)績得1分，按比例計算。 |
| | 新客戶開發(fā)（5分） | 每新增5個有效客戶得1分。 |
| 專業(yè)能力（30%）| 房產(chǎn)知識考核（10分） | 筆試成績分級評分（90分以上滿分）。 |
| | 銷售技巧（10分） | 通過客戶反饋和交易成功率評估。 |
| | 合同管理能力（5分） | 合同規(guī)范性和歸檔完整性。 |
| 工作態(tài)度（20%）| 出勤率（5分） | 遲到/早退扣分，曠工重扣。 |
| | 客戶滿意度（5分） | 滿意度≥90%得滿分，每降10%扣分。 |
(2) 店經(jīng)理考核重點
> 差異化設(shè)計：證券經(jīng)紀人需增加合規(guī)性指標（如交易指令審核、反洗錢監(jiān)測）；保險經(jīng)紀側(cè)重保費增長率、投訴率。
三、考核方法與工具選擇
1. KPI（關(guān)鍵績效指標）
2. 360度反饋
3. 平衡計分卡（BSC）
> 工具選擇建議：
四、考核周期設(shè)置要點
| 周期類型 | 適用場景 | 注意事項 |
|-|
| 月度考核 | 基層經(jīng)紀人 | 及時激勵，但需控制行政成本。 |
| 季度考核 | 銷售主管/團隊 | 平衡效率與評估深度。 |
| 年度考核 | 管理層/綜合能力評估 | 結(jié)合晉升/年終獎，避免“近因效應”。 |
> 關(guān)鍵原則：
五、實施中的關(guān)鍵陷阱與對策
1. 制度設(shè)計缺陷
2. 溝通與宣導不足
3. 結(jié)果應用單一
4. 數(shù)據(jù)真實性風險
六、行業(yè)特殊要求
成功考核體系的共性
1. 結(jié)果與過程平衡：業(yè)績量化（60%）+能力/態(tài)度（40%）。
2. 動態(tài)調(diào)整：每年優(yōu)化指標權(quán)重（如市場低迷時降低業(yè)績占比）。
3. 工具適配：KPI用于業(yè)務崗，BSC或360度用于管理崗。
4. 閉環(huán)管理：目標設(shè)定→過程輔導→考核→反饋→改進。
> 參考案例：某房產(chǎn)公司因忽略“績效輔導”環(huán)節(jié)，員工離職率上升30%。務必通過面談將考核轉(zhuǎn)化為發(fā)展計劃，而非單純評判工具。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/428056.html