一、考核目標(biāo)與原則
1.戰(zhàn)略導(dǎo)向
指標(biāo)需與企業(yè)新市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略對(duì)齊（如區(qū)域滲透率、新行業(yè)客戶占比）
支持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而非短期收益，允許合理培育期（如首年側(cè)重客戶積累，次年考核轉(zhuǎn)化）
2.平衡性設(shè)計(jì)
定量（70%）+定性（30%）
一、考核目標(biāo)與原則
1. 戰(zhàn)略導(dǎo)向
指標(biāo)需與企業(yè)新市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略對(duì)齊（如區(qū)域滲透率、新行業(yè)客戶占比）
支持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而非短期收益，允許合理培育期（如首年側(cè)重客戶積累，次年考核轉(zhuǎn)化）
2. 平衡性設(shè)計(jì)
定量（70%）+定性（30%）：量化結(jié)果為主，輔以過(guò)程行為評(píng)估
短周期（季度）與長(zhǎng)周期（年度）結(jié)合：季度跟蹤行為指標(biāo)，年度評(píng)估財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)
二、核心考核指標(biāo)與權(quán)重
定量指標(biāo)（70%）
| 指標(biāo)類型 | 具體指標(biāo) | 權(quán)重 | 定義與計(jì)算方式 | 目標(biāo)值示例 |
|--|-|-|
| 市場(chǎng)開拓成果 | 新客戶數(shù)量 | 20% | 期內(nèi)新增簽約客戶數(shù)（需定義“新客戶”標(biāo)準(zhǔn)） | ≥8家/季度 |
| | 新客戶銷售額占比 | 15% | 新客戶貢獻(xiàn)收入/總銷售額×100% | ≥30% |
| | 新市場(chǎng)滲透率 | 10% | 新區(qū)域/行業(yè)銷售額占該市場(chǎng)總?cè)萘勘壤? | 年增5% |
| 增長(zhǎng)質(zhì)量 | 新客戶獲客成本（CAC） | 10% | 市場(chǎng)開拓總投入/新增客戶數(shù) | ≤行業(yè)均值120% |
| | 新客戶留存率（滿6個(gè)月） | 10% | 首單后復(fù)購(gòu)客戶數(shù)/新客戶總數(shù)×100% | ≥50% |
| 效率指標(biāo) | 銷售周期縮短率 | 5% | （歷史均值-當(dāng)期均值）/歷史均值×100% | ≥15% |
定性指標(biāo)（30%）
市場(chǎng)情報(bào)質(zhì)量（10%）：提交競(jìng)品分析、客戶需求報(bào)告的數(shù)量與深度
客戶關(guān)系建設(shè)（10%）：新客戶滿意度評(píng)分≥4/5分（第三方調(diào)研）
協(xié)作貢獻(xiàn)（5%）：為產(chǎn)品/市場(chǎng)部門提供有效改進(jìn)建議次數(shù)
合規(guī)性（5%）：遵守新市場(chǎng)準(zhǔn)入法規(guī)與公司流程（如合同審批0違規(guī)）
三、指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1. 差異化目標(biāo)設(shè)定
根據(jù)市場(chǎng)成熟度分級(jí)：新興市場(chǎng)（權(quán)重側(cè)重客戶數(shù)量）、成長(zhǎng)市場(chǎng)（側(cè)重銷售額占比）、成熟市場(chǎng)（側(cè)重利潤(rùn)貢獻(xiàn)）
參考SMART原則：如“新客戶數(shù)量”需明確客戶規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)（如年采購(gòu)潛力≥50萬(wàn)）
2. 行為過(guò)程可視化
每日/周行為記錄：客戶拜訪量（≥4次/周）、有效商機(jī)轉(zhuǎn)化率（≥20%）
關(guān)鍵動(dòng)作驗(yàn)證：使用CRM系統(tǒng)記錄客戶建檔完整性、方案定制化程度
四、考核實(shí)施流程
1. 目標(biāo)分解
公司戰(zhàn)略 → 年度新市場(chǎng)目標(biāo) → 區(qū)域/個(gè)人分解（采用魚骨圖或OKR工具）
示例：開拓東南亞市場(chǎng)（公司）→ 越南區(qū)新增5個(gè)工業(yè)客戶（區(qū)域）→ 銷售A完成2家簽約（個(gè)人）
2. 動(dòng)態(tài)反饋機(jī)制
雙周復(fù)盤：分析商機(jī)漏斗轉(zhuǎn)化瓶頸（如：線索→商機(jī)轉(zhuǎn)化率＜10%需調(diào)整策略）
季度校準(zhǔn)：根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整權(quán)重（如政策突變時(shí)降低短期銷售額權(quán)重）
3. 數(shù)據(jù)來(lái)源保障
定量數(shù)據(jù)：CRM系統(tǒng)（銷售額）、財(cái)務(wù)報(bào)表（CAC）、客戶管理系統(tǒng)（留存率）
定性數(shù)據(jù)：360度評(píng)估（協(xié)作）、第三方調(diào)研（滿意度）
五、激勵(lì)與改進(jìn)機(jī)制
1. 階梯式獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)
基礎(chǔ)目標(biāo)達(dá)成：發(fā)放獎(jiǎng)金基數(shù)的100%
超額完成（＞120%）：超出部分按1：1.5計(jì)提
示例：新客戶數(shù)量目標(biāo)8家，達(dá)成12家→ 超額4家按150%激勵(lì)
2. 非金錢激勵(lì)
晉升通道：連續(xù)2年超額完成→ 優(yōu)先晉升區(qū)域經(jīng)理
資源傾斜：考核*20%→ 額外市場(chǎng)費(fèi)用支持
3. 改進(jìn)計(jì)劃
考核末位10%：?jiǎn)?dòng)3個(gè)月改進(jìn)計(jì)劃，匹配導(dǎo)師輔導(dǎo)
連續(xù)2次不達(dá)標(biāo)：轉(zhuǎn)崗或淘汰
> 方案優(yōu)勢(shì)：
結(jié)果與過(guò)程平衡：避免因新市場(chǎng)回報(bào)周期長(zhǎng)挫傷積極性
動(dòng)態(tài)適應(yīng)性：權(quán)重可隨市場(chǎng)階段調(diào)整，兼容不確定性
行為引導(dǎo)：通過(guò)定性指標(biāo)規(guī)范長(zhǎng)期健康增長(zhǎng)
落地工具推薦：
指標(biāo)跟蹤：紅海云HR系統(tǒng)（自動(dòng)抓取CRM/財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)）
行為記錄：簡(jiǎn)道云表單（客戶拜訪日志、競(jìng)品分析歸檔）
企業(yè)可根據(jù)自身行業(yè)特性（如B2B長(zhǎng)周期、快消高頻次）調(diào)整指標(biāo)閾值，核心是通過(guò)考核將“開拓行為”轉(zhuǎn)化為可量化、可持續(xù)的戰(zhàn)略行動(dòng)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/427723.html
