1. 對銷售團(tuán)隊(duì)來說，專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與沉淀是必備的。銷售人員不能僅依賴技巧和經(jīng)驗(yàn)，無學(xué)識之基礎(chǔ)的銷售，往往只能視為投機(jī)取巧，難以真正體驗(yàn)銷售的魅力。
2. 成功的銷售并非偶然，而是源于持續(xù)的學(xué)習(xí)、周密的計(jì)劃和銷售人員的專業(yè)知識和技巧的有機(jī)結(jié)合。
3. 銷售的核心其實(shí)是一種常識的實(shí)踐，只有將常識的理論付諸實(shí)踐于積極主動(dòng)的銷售人員之上，才能真正地顯現(xiàn)其價(jià)值。
4. 在贏得巨大的成果之前，那些看似枯燥乏味的準(zhǔn)備工作是必不可少的。
5. 銷售前的準(zhǔn)備和計(jì)劃工作是至關(guān)重要的，不能輕視或忽視。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能有把握地迎接每一次銷售挑戰(zhàn)。這包括準(zhǔn)備推銷工具、精心設(shè)計(jì)的開場白、預(yù)估客戶可能問的問題、應(yīng)對的話語以及可能的回答。
6. 結(jié)合事先的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場的即時(shí)反應(yīng)，銷售人員往往能輕松突破困難，取得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度積極、產(chǎn)品知識豐富、服務(wù)周到的專業(yè)人士。他們不僅了解產(chǎn)品，更懂得如何服務(wù)客戶。
8. 銷售人員必須深入研究與公司產(chǎn)品相關(guān)的資料、說明書和廣告等，同時(shí)也要收集競爭對手的資料進(jìn)行對比分析，知己知彼才能更好地制定銷售策略。
9. 銷售人員應(yīng)多讀經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍和雜志，并時(shí)刻關(guān)注社會、國家新聞動(dòng)態(tài)，這樣不僅可以豐富自己的知識儲備，也能在與客戶交流時(shí)找到更多的話題。
10. 獲取銷售訂單的過程始于尋找客戶，而培養(yǎng)和維護(hù)客戶的關(guān)系比眼前的銷售量更為重要。如果銷售人員停止了尋找新客戶，那么他們的銷售源泉就會逐漸枯竭。
11. 對客戶不利的交易最終也會對銷售人員造成傷害，這是商業(yè)中最重要的道德準(zhǔn)則之一。
12. 在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)始終秉持即使不能成交也要有所收獲的原則。即使推銷沒有成功，也要讓客戶為你介紹新的潛在客戶。
13. 選擇客戶時(shí)，要衡量客戶的購買意愿和能力。銷售人員應(yīng)該把時(shí)間花在有可能產(chǎn)生購買行為的人身上。
14. 建立良好第一印象的關(guān)鍵是幫助人們感到自己的重要性。這不僅可以增強(qiáng)與客戶的關(guān)系，還可以提高銷售成功的幾率。
15. 準(zhǔn)時(shí)赴約是尊重他人時(shí)間的體現(xiàn)。如果無法按時(shí)到達(dá)，必須提前通知并道歉，然后繼續(xù)未完成的銷售工作。
16. 銷售人員應(yīng)該向具有決策權(quán)的對象推銷。如果銷售對象沒有決策權(quán)，那么銷售很難成功。
17. 成功的銷售離不開對客戶的密切關(guān)注和理解。只有全神貫注地注視著客戶，才能更好地理解他們的需求并做出相應(yīng)的反應(yīng)。
18. 銷售人員應(yīng)該事先計(jì)劃和準(zhǔn)備如何接近客戶并使他們覺得有益處。這樣可以使商談更加順利進(jìn)行。
19. 銷售人員不能期望每次拜訪都能達(dá)成交易。他們應(yīng)該努力拜訪更多的客戶以提高成交的百分比。
20. 了解客戶是至關(guān)重要的，因?yàn)樗麄兪菦Q定銷售人員業(yè)績的關(guān)鍵因素。只有深入了解客戶，才能更好地滿足他們的需求并提高銷售業(yè)績。
21. 在成為優(yōu)秀的銷售人員之前，首先要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤和調(diào)查客戶的一切信息，與他們建立友好的關(guān)系。
22. 對產(chǎn)品的信心是銷售人員必備的素質(zhì)之一。這種信心會傳遞給客戶，讓他們相信產(chǎn)品的價(jià)值和可靠性。
23. 優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)得起失敗的考驗(yàn)，這是因?yàn)樗麄儗ψ约汉退其N的產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心。
24. 了解客戶需求是銷售的關(guān)鍵。如果不了解客戶的需求，就像在黑暗中走路一樣徒勞無功。
25. 對銷售人員來說，最寶貴的資源就是時(shí)間。他們應(yīng)該把時(shí)間和精力集中在最有購買可能的客戶身上，避免浪費(fèi)在不具備購買能力的潛在客戶上。
26. 增加銷售額的法則有三：一是集中精力在重要客戶上；二是更加集中精力；三是更加更加集中精力在最有潛力的客戶上。
27. 客戶雖然有差異性，但可以根據(jù)其購買能力和意愿進(jìn)行等級劃分。針對不同等級的客戶采取不同的拜訪策略和時(shí)間分配可以更有效地利用時(shí)間資源。
48. 若銷售代表無法促成客戶簽單，無論產(chǎn)品知識多么豐富、銷售技巧多么高超，一切皆為空談。無成交，即無銷售，此乃鐵律。
49. 未獲訂單并不丟人，但不知為何未獲訂單則足以讓人羞愧。
50. 成交之道在于向合適的客戶在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。
51. 成交之際，需說服客戶立即行動(dòng)。拖延可能導(dǎo)致良機(jī)盡失。一句銷售箴言：今日訂單在手，明日訂單可期。
52. 以飽滿的信心克服成交障礙。銷售往往是一場展現(xiàn)與激發(fā)購買信心的競賽。缺乏信心，價(jià)格再低也無力回天，而且低價(jià)可能讓客戶心生疑慮。
53. 若未能成交，銷售代表需立即與客戶約定下次會面時(shí)間。面對面的機(jī)會錯(cuò)過，再想見面可能難上加難。每次通話，都應(yīng)朝著某種形式的銷售成果努力。
54. 銷售代表決不可因客戶未購產(chǎn)品而待之以粗。如此，你損失的不僅是一次銷售機(jī)會，更是一位寶貴的客戶。
55. 追蹤、再追蹤——若需五次乃至十次接觸才能完成銷售，那么務(wù)必堅(jiān)持到底。
56. 與同事及客戶的融洽關(guān)系不可或缺。銷售非獨(dú)角戲，需團(tuán)隊(duì)協(xié)同，與客戶共創(chuàng)價(jià)值。
57. 努力帶來好運(yùn)——那些運(yùn)勢亨通的人，運(yùn)氣源自多年的不懈努力。你也可以如此。
58. 勿將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是成事之基，勤勉工作是標(biāo)準(zhǔn)，完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢只是附屬品）。
59. 堅(jiān)韌不拔——能否視“不”為挑戰(zhàn)而非拒絕？在面對五至十次的拜訪時(shí)，你是否能堅(jiān)持到底？若能，你便能體會到堅(jiān)持的力量。
60. 用數(shù)據(jù)指導(dǎo)成功——確定完成銷售需要多少線索、電話、潛在客戶、會談、產(chǎn)品介紹及多少次追蹤，然后依此行事。
61. 熱愛工作——讓每次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留下深刻印象——包括創(chuàng)新形象與專業(yè)形象。你離開后，客戶如何描述你？你總是在留下印象，有時(shí)深刻，有時(shí)模糊；有時(shí)正面，有時(shí)負(fù)面。選擇你想留下的印象，并對此負(fù)責(zé)。
63. 銷售失敗的第一定律是與客戶爭高低。
64. 面對競爭，最高明的應(yīng)對是風(fēng)度、商品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及敬業(yè)精神。而最愚蠢的應(yīng)對則是詆毀對手。
65. 銷售代表如演員，但投入銷售行列后，必須敬業(yè)且信心十足，肯定自身工作的價(jià)值。
66. 自得其樂——若熱愛所做之事，成就將更杰出。做你喜歡的事，喜悅將傳遞給周圍的人，快樂具有傳染性。
67. 業(yè)績是生命線，但為追求業(yè)績而不顧商業(yè)道德、不擇手段是錯(cuò)誤的。不光榮的成功將為未來埋下失敗的種子。
68. 銷售代表需時(shí)刻關(guān)注業(yè)績波動(dòng)，進(jìn)行反思與檢討，找出原因：是人為因素、市場波動(dòng)、競爭對手的策略還是公司政策變化？方能掌握實(shí)際情況，尋找對策，完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。
69. 相較于銷售后的服務(wù)，銷售前的奉承不算啥。后者才能長久吸引客戶。
70. 若送走一位快樂的客戶，他將為你宣傳，帶來更多客戶。
71. 對老客戶的服務(wù)疏忽正是競爭對手的機(jī)會。長此以往，你將陷入危機(jī)。
72. 無數(shù)客戶因一點(diǎn)小過失而失去——忘記回電話、約會遲到、忘了感謝、未履行承諾等。這些小事情是成敗之別。
73. 寫信給客戶是區(qū)別于其他銷售代表或超越他們的絕佳機(jī)會。
成功的關(guān)鍵在于那些善于從失敗中汲取教訓(xùn)，不畏失敗的人。獲得的教訓(xùn)往往比成功的經(jīng)驗(yàn)更能深入人心。失敗并不是靶子的錯(cuò)，成功也不是客戶的功勞。任何一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表都會告訴你，成功的秘訣在于堅(jiān)持不懈。執(zhí)著才是世界上無可替代的力量，天分、聰明、教育都無法與之相提并論。一個(gè)人到了老年窮困潦倒，并不是因?yàn)樗^去做錯(cuò)了什么，而是因?yàn)樗裁炊紱]做。
對于公司而言，員工薪酬和福利待遇是重要的一環(huán)。當(dāng)公司在這些方面投入大量資金時(shí)，應(yīng)該讓員工明白公司的付出，公開支出明細(xì)，讓員工感受到公司的誠意。公開薪酬調(diào)查的結(jié)果，讓員工參與薪酬方案的設(shè)計(jì)，即使遇到暫時(shí)困難需要減薪，只要坦誠相待，公平對待，員工也會理解并共同應(yīng)對困難。在薪酬有限的條件下，企業(yè)需要有重點(diǎn)地保留關(guān)鍵員工和業(yè)務(wù)骨干，采取不同層次的工資增長策略，吸引并留住精英。對于新興的高科技公司或?qū)嵙^弱的公司來說，這種方法尤為有效。至于先提高利潤還是先提高工資的問題，建議老板在資金能夠支持一個(gè)利潤周期的情況下，優(yōu)先選擇提高工資，配合科學(xué)的績效管理，形成良性循環(huán)。只有這樣的管理方式對員工來說才更有凝聚力。
在銷售培訓(xùn)方面，首先要進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓銷售人員熟練掌握公司的產(chǎn)品或服務(wù)；其次是專業(yè)培訓(xùn)，了解消費(fèi)者和市場；再者是溝通和抗壓培訓(xùn)，提高銷售人員的溝通技巧和抗挫能力；還包括市場分析培訓(xùn)、團(tuán)結(jié)和合作培訓(xùn)。只有每個(gè)部門相互合作，公司才能有更好的發(fā)展。建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。關(guān)懷、執(zhí)行力和責(zé)任心是選擇銷售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)。通過交流、溝通和激勵(lì)來構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售人員圍繞公司的目標(biāo)而努力工作，提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，以維護(hù)公司的信譽(yù)和員工的積極性。溝通是構(gòu)建良好銷售團(tuán)隊(duì)的重要工具，要調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性，齊心協(xié)力把工作做好。
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