近日，我參加了公司組織的銷售知識(shí)培訓(xùn)，收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)以及CRM系統(tǒng)三個(gè)板塊。在銷售技巧方面，我更加細(xì)化了銷售意識(shí)和手法，收獲了新的啟發(fā)。尤其是從尋找客戶的需求入手，可能會(huì)更加有效，成功的可能性更高。在產(chǎn)品知識(shí)方面，我對(duì)公司的新舊產(chǎn)品有了更深入的了解，對(duì)目前的主要銷售方向有了清晰的認(rèn)識(shí)。通過結(jié)合本地實(shí)際情況，我發(fā)現(xiàn)了一些銷售機(jī)會(huì)。在CRM系統(tǒng)方面，新系統(tǒng)的操作更加人性化，簡(jiǎn)單易懂，對(duì)銷售有很大的幫助。
關(guān)于這次培訓(xùn)的核心內(nèi)容，我認(rèn)為是《解決方案銷售》中的各種銷售技巧。這種從客戶的角度去分析問題的思維方式非常有效。我們需要去尋找客戶的“PAIN”（問題、痛點(diǎn)），根據(jù)客戶的需求去尋找銷售機(jī)會(huì)，而不是盲目地簡(jiǎn)單銷售。這次培訓(xùn)讓我意識(shí)到如何去分析各層面客戶的需求，這是銷售管理培訓(xùn)的核心所在。在實(shí)踐過程中有許多技巧需要慢慢體會(huì)和吸收。
對(duì)于這次培訓(xùn)我也有一些建議。培訓(xùn)時(shí)間過長會(huì)影響學(xué)習(xí)效果，希望未來的培訓(xùn)可以更加緊湊高效。在產(chǎn)品培訓(xùn)方面，缺乏書面教材，希望講師能夠準(zhǔn)備培訓(xùn)教材以供隨時(shí)復(fù)習(xí)。我也希望公司在未來能夠多組織啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)，并讓我們這些銷售同事有更多交流的機(jī)會(huì)，以激發(fā)每個(gè)銷售的潛能。
這次培訓(xùn)除了銷售知識(shí)外，也讓我對(duì)市場(chǎng)營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)。我明確了市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位，理解了營銷策劃的基本思路和能力要求。我熟悉了各種營銷活動(dòng)的組織過程和具體操作方法，提升了市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃和營銷活動(dòng)策劃方面的能力。我也明白了提升大客戶和用戶的營銷能力的重要性。大客戶的銷售策略相對(duì)復(fù)雜，需要充分了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)。只有這樣，我們才能從戰(zhàn)略高度掌握全局，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。
這次培訓(xùn)讓我收獲頗豐，不僅學(xué)到了銷售知識(shí)，也對(duì)市場(chǎng)營銷有了更深入的理解。希望公司未來能夠繼續(xù)組織類似的培訓(xùn)活動(dòng)，讓我們這些銷售人員不斷進(jìn)步，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。大客戶營銷策略探微
在現(xiàn)今商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，大客戶銷售策略規(guī)劃的重要性愈發(fā)凸顯。本文將深入解析這一領(lǐng)域，為讀者提供一份具有實(shí)用性的營銷戰(zhàn)略參考。
一、核心策略概述
大客戶開發(fā)策略、收集分析策略、銷售推進(jìn)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略以及團(tuán)隊(duì)合作策略，構(gòu)成了大客戶銷售策略規(guī)劃的核心內(nèi)容。在面對(duì)大客戶時(shí)，我們需要全面地了解客戶的需求，精準(zhǔn)地分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以制定出最符合客戶需求的銷售方案。
二、營銷觀念的革新
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，我們對(duì)市場(chǎng)營銷有了新的認(rèn)識(shí)和定位。在向客戶銷售產(chǎn)品的我們更注重的是個(gè)人人品、團(tuán)隊(duì)精神以及企業(yè)形象。因?yàn)?，短視的營銷手段可能只會(huì)獲得短暫的利益，而真正的營銷應(yīng)當(dāng)著眼于長遠(yuǎn)，以誠信為本，才能贏得客戶的長期信任與合作。
三、真誠與專業(yè)的融合
工作中，我們應(yīng)摒棄應(yīng)付了事的營銷方式，以真誠的態(tài)度對(duì)待客戶，充分考慮到客戶的利益。用對(duì)待家人、好友的那份真誠，傾注在客戶身上，其實(shí)一樣可以打動(dòng)客戶。這種真誠與專業(yè)的融合，是我們學(xué)習(xí)這門課的寶貴收獲。
四、挑戰(zhàn)與突破：深圳之行的學(xué)習(xí)體驗(yàn)
七月八日至十日的深圳之行，是一次極富挑戰(zhàn)性的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。通過“我是銷售*”的培訓(xùn)，我們樹立了正確的從業(yè)觀念，提升了銷售技巧，端正了工作態(tài)度。這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)由深圳某公司舉辦，主講老師為行業(yè)資深人士，內(nèi)容涵蓋銷售技巧、商務(wù)禮儀等多個(gè)方面。在學(xué)習(xí)過程中，我們甚至在街頭發(fā)放邀請(qǐng)函、銷售文化衫，以鍛煉自己的銷售能力。這樣的經(jīng)歷雖然辛苦，但收獲滿滿。
五、專業(yè)知識(shí)與銷售技巧的融合
余經(jīng)理的培訓(xùn)中，我們學(xué)到了很多專業(yè)知識(shí)以及銷售技巧。比如如何滿足顧客需求、如何與顧客建立有效溝通、如何喚起顧客興趣等等。我們還學(xué)到了試穿的重要性、促成購買的技巧以及連單等銷售關(guān)鍵點(diǎn)。在工作中，我們需要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)水平和語言組織能力，將FAB等銷售技巧靈活地運(yùn)用到實(shí)際工作中去。
六、校園經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)啟示
針對(duì)“校園經(jīng)濟(jì)”的培訓(xùn)主題，我們團(tuán)體五個(gè)人經(jīng)過深入討論，確定了以早餐為賣點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)方案——“早點(diǎn)來”早餐店。我們分析市場(chǎng)環(huán)境、調(diào)研預(yù)測(cè)、制定目標(biāo)市場(chǎng)并細(xì)分、制定營銷策略組合等等，每一步都充滿挑戰(zhàn)但同樣充滿希望。我們認(rèn)為早餐對(duì)大學(xué)生來說至關(guān)重要但又常常被忽視，因此我們的早餐店將致力于為大學(xué)生提供健康、便捷的早餐服務(wù)。
無論是對(duì)于現(xiàn)在的自己還是將來的自己，公司提供的這次培訓(xùn)都是極具裨益的。通過這次培訓(xùn)，我們不僅學(xué)到了銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，更重要的是學(xué)會(huì)了如何真誠地對(duì)待客戶、如何以長遠(yuǎn)的眼光看待問題。這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)將伴隨我們走向更遠(yuǎn)的未來。
二、銷售培訓(xùn)涵蓋的主要內(nèi)容
銷售培訓(xùn)主要包括以下幾個(gè)核心部分：
1. 產(chǎn)品知識(shí)：銷售人員需全面理解所銷售產(chǎn)品的特性、功能及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶群及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)，以準(zhǔn)確識(shí)別并滿足客戶需求。
2. 銷售技巧：涉及溝通、談判以及客戶關(guān)系管理等方面的技能培訓(xùn)，如建立客戶信任、識(shí)別客戶需求、有效推廣產(chǎn)品等，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
3. 銷售流程與策略：涵蓋從市場(chǎng)分析、目標(biāo)客戶定位到銷售方案策劃、談判技巧及成交方法的整個(gè)銷售周期。銷售人員需熟悉銷售流程，并根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶需求調(diào)整銷售策略。
4. 心理素質(zhì)與情緒管理：面對(duì)銷售工作中的壓力與挑戰(zhàn)，銷售人員需具備良好的心理素質(zhì)和情緒調(diào)節(jié)能力，包括心態(tài)調(diào)整、壓力應(yīng)對(duì)和保持積極態(tài)度等技巧。
銷售培訓(xùn)的最終目標(biāo)是全面提升銷售人員的能力，包括專業(yè)知識(shí)、銷售技能、流程理解以及個(gè)人心理素質(zhì)，使他們能有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，提升銷售業(yè)績(jī)。通過學(xué)習(xí)上述內(nèi)容，銷售人員將更自信、專業(yè)地開展銷售工作，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。
三、銷售經(jīng)理如何做好工作
銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)作的關(guān)鍵人物，需要協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，確保項(xiàng)目沿著既定方向有節(jié)奏地順利進(jìn)行，以達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。那么，如何做好銷售經(jīng)理的工作呢？
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)配置。根據(jù)項(xiàng)目的推盤量來確定團(tuán)隊(duì)人數(shù)，一般為8至12人。老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，但可能缺乏激情；新人充滿激情，但經(jīng)驗(yàn)不足。為保持項(xiàng)目銷售激情并保障銷售速度，建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員和30%新人。招聘、培訓(xùn)、考核是必要環(huán)節(jié)。銷售經(jīng)理需了解團(tuán)隊(duì)成員并增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。首次與項(xiàng)目成員會(huì)面時(shí)，銷售經(jīng)理需確立工作方式和氛圍，為之后的管理奠定基礎(chǔ)。激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情和思想動(dòng)員至關(guān)重要。
領(lǐng)導(dǎo)幫助銷售團(tuán)隊(duì)洗腦和“劃餅”是思想動(dòng)員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。讓基層員工知道公司高層非常重視此項(xiàng)目，是員工努力工作的動(dòng)力之一。每個(gè)員工都有自己的理想，銷售經(jīng)理可以通過一些策略如承諾獎(jiǎng)勵(lì)或描繪未來發(fā)展前景來激勵(lì)他們。
市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和片區(qū)市場(chǎng)情況分析也是銷售經(jīng)理的重要工作。需要詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊的教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等設(shè)施，并找出與本項(xiàng)目有沖突的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)研究。從宏觀角度對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，找出本項(xiàng)目的訴求點(diǎn)。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路等。讓銷售人員掌握專業(yè)術(shù)語，熟悉項(xiàng)目基本資料和銷售說辭。商務(wù)禮儀和地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)也必不可少，包括地盤紀(jì)律、銷售輔助工具的管理等。
A. 目的：讓銷售團(tuán)隊(duì)深入了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，成功規(guī)避缺點(diǎn)，充分展示優(yōu)點(diǎn)，如贈(zèng)送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等，以達(dá)到成功銷售的目的。
B. 方法：首先熟悉戶型資料，對(duì)產(chǎn)品有基本的了解。接著進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查，通過實(shí)地走訪了解每個(gè)單位的詳細(xì)情況。
關(guān)于發(fā)展商企業(yè)文化、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等方面的培訓(xùn)：
1. 發(fā)展商銷售部經(jīng)理將講解企業(yè)文化和經(jīng)營理念。
2. 建筑師將介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念和建筑特色。
3. 園林設(shè)計(jì)師將分享項(xiàng)目景觀的設(shè)計(jì)理念和特色。
4. 室內(nèi)設(shè)計(jì)師將講解樣板房的設(shè)計(jì)理念。
5. 智能化工程師將突出項(xiàng)目的智能化賣點(diǎn)。
6. 物業(yè)管理人員將詳細(xì)介紹項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等。
C. 整合買點(diǎn)：每個(gè)項(xiàng)目都有許多賣點(diǎn)，但在實(shí)際工作中，我們需要找到最核心的幾個(gè)點(diǎn)，才能精準(zhǔn)擊中目標(biāo)，提高成交率。
D. 統(tǒng)一口徑和沙盤講解：在整合出核心賣點(diǎn)后，結(jié)合項(xiàng)目基本資料，制定一套統(tǒng)一的項(xiàng)目介紹辭。無論是采用從面到點(diǎn)還是從點(diǎn)到面的介紹方法，最重要的是向客戶傳達(dá)本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)。在沙盤講解時(shí)，注意方法，使客戶能夠直觀、全面地了解項(xiàng)目情況。
E. 銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：
1. 銷售流程：規(guī)范且流暢的銷售流程對(duì)成功銷售有極大的推動(dòng)作用。從客戶進(jìn)門到離開，能否給客戶留下專業(yè)而深刻的印象非常重要。在客戶來訪時(shí)，銷售人員應(yīng)第一時(shí)間起身打招呼。在沙盤講解時(shí)，應(yīng)按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭詳細(xì)介紹項(xiàng)目。規(guī)劃合理的看樓路線，展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如園林、規(guī)劃等。在樣板房講解時(shí)，突出戶型優(yōu)勢(shì)，并引導(dǎo)客戶關(guān)注重點(diǎn)。
2. 銷售技巧的培訓(xùn)：主要目的是豐富銷售人員在整體流程中的銷售手法，做到針對(duì)不同類型的客戶采用不同的方法。這可以通過邀請(qǐng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的同事或資深銷售經(jīng)理來現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，或主動(dòng)外出學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)。為了順利開展工作，還需要與發(fā)展商的各個(gè)部門建立良好關(guān)系。
F. 其他重點(diǎn)：錄入到訪電子版，便于統(tǒng)計(jì)；針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)與策劃同事溝通，調(diào)整推廣策略；通過分析找出共性，作為項(xiàng)目推廣的方向；針對(duì)項(xiàng)目的*情況，及時(shí)調(diào)整銷售口徑，避免客戶投訴。
G. 開盤前的工作重點(diǎn)：懸掛五證，《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》；公示銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購書范本；準(zhǔn)備開盤環(huán)節(jié)所需物料；把控開盤當(dāng)天的各個(gè)環(huán)節(jié)以及處理突發(fā)事件。
H. 開盤后的工作重點(diǎn)：整理單證，及時(shí)統(tǒng)計(jì)開盤業(yè)績(jī)；輪休，調(diào)整狀態(tài)；開展工作回顧，聽取銷售人員意見，共同進(jìn)步；調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)，推出末位淘汰制；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，推出獎(jiǎng)勵(lì)措施；組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，放松身心；每周例會(huì)，總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司指示。
是的，銷售線索確實(shí)成本不菲，但如果銷售代表能夠更高效地使用熱銷售線索，那么獲取這些線索的成本、新客戶的獲取成本以及整個(gè)企業(yè)生命周期內(nèi)的客戶價(jià)值將會(huì)有所優(yōu)化。接下來我們來深入探討一些問題。
關(guān)于銷售和市場(chǎng)營銷之間的理想關(guān)系應(yīng)如何構(gòu)建與實(shí)現(xiàn)？協(xié)作不僅僅局限于營銷團(tuán)隊(duì)參與銷售會(huì)議。真正的理想關(guān)系是雙方需要在業(yè)務(wù)前景和關(guān)鍵問題定義上達(dá)成共識(shí)，例如關(guān)于目標(biāo)客戶群體的定義、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及短期商機(jī)等方面。營銷與銷售部門應(yīng)該在統(tǒng)一的銷售漏斗中協(xié)同工作，確保彼此的工作成果能夠得到*衡量，并根據(jù)整體銷售漏斗的表現(xiàn)來調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)。當(dāng)營銷與銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作時(shí)，爭(zhēng)取合格的機(jī)會(huì)并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)就能順利進(jìn)行。
至于為何在這個(gè)職位上我不希望通過個(gè)人業(yè)績(jī)賺取更多金錢，原因在于除了個(gè)人業(yè)績(jī)之外，銷售經(jīng)理的報(bào)酬往往還包括基于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的績(jī)效獎(jiǎng)金或傭金。*的銷售經(jīng)理明白，要想賺取更高的收入，不應(yīng)僅僅依賴個(gè)人業(yè)績(jī)的提升，而應(yīng)注重改善整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)并推動(dòng)整體銷售額的增長。
對(duì)于銷售部門來說，怎樣的內(nèi)部結(jié)構(gòu)更有利于其*運(yùn)作呢？我認(rèn)為像貴公司這樣采用層級(jí)結(jié)構(gòu)的組織方式較為合理，因?yàn)槿藛T配置相對(duì)較少，因此能夠更快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的需求。相較之下，大型、多層次的組織結(jié)構(gòu)可能會(huì)因?yàn)闆Q策流程過長而無法及時(shí)回應(yīng)銷售反饋，這對(duì)于追求高效率的銷售團(tuán)隊(duì)而言顯然是不利的。
如何實(shí)現(xiàn)對(duì)推銷員的有效管理呢？推銷員的角色與公司的其他銷售人員同樣重要，關(guān)鍵在于確保他們?yōu)楣編砉降膬r(jià)值。我們需要密切關(guān)注他們的表現(xiàn)，確保他們?yōu)楣緞?chuàng)造長期價(jià)值。
關(guān)于銷售代表是否應(yīng)該支付傭金的問題，我認(rèn)為答案是肯定的。盡管有些公司選擇支付工資給銷售代表，但優(yōu)秀的銷售代表往往期望其收入與業(yè)績(jī)掛鉤。當(dāng)完成任務(wù)時(shí)，他們?cè)敢饨邮张c高級(jí)管理層相當(dāng)?shù)母咝剑词乖谀承┰路莼蚣径鹊氖杖胗兴▌?dòng)。
針對(duì)不同工作人員的特質(zhì)分配工作，我會(huì)支持他們追求自己感興趣的項(xiàng)目并幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。例如，在會(huì)計(jì)和融資建模方面我具備一些技能，當(dāng)同事們有好主意時(shí)，我可以利用這些技能進(jìn)行數(shù)字測(cè)試并提供實(shí)際數(shù)據(jù)支持。關(guān)于最困難的任務(wù)，我曾負(fù)責(zé)一個(gè)廣告項(xiàng)目，目標(biāo)是將顧客吸引到流量較小的購物商場(chǎng)進(jìn)行節(jié)日促銷。針對(duì)年輕人與成年人不同客戶群體特性制定了特定的廣告策略，比如開展親子活動(dòng)和比賽來吸引成年人顧客。對(duì)于銷售經(jīng)理而言*的挑戰(zhàn)是什么？我認(rèn)為主要是對(duì)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的積累與提升。銷售經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)如何更好地進(jìn)行策略規(guī)劃和財(cái)務(wù)管理等方面的知識(shí)。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，我會(huì)積極參加各類研討會(huì)和行政管理教育課程來提升自己。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/354189.html