企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃一般分為三種類(lèi)型：“等級(jí)培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”。銷(xiāo)售主管在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要首先考慮這三種類(lèi)型。
1. 等級(jí)培訓(xùn)是根據(jù)員工的職位等級(jí)來(lái)劃分的，包括高層管理人員、中層管理人員、基層管理人員、一般員工和新員工。針對(duì)各級(jí)員工的特點(diǎn)和需求，制定相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容。
2. 專業(yè)培訓(xùn)則是根據(jù)企業(yè)的各個(gè)職能領(lǐng)域進(jìn)行的，如銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、技術(shù)等。針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，需要注重產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)分析等方面的內(nèi)容。
3. 特殊培訓(xùn)是根據(jù)企業(yè)特定的任務(wù)或目標(biāo)來(lái)設(shè)定的，比如儲(chǔ)備干部培訓(xùn)、培訓(xùn)師培訓(xùn)等。銷(xiāo)售主管需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，確定特殊培訓(xùn)的需求和內(nèi)容。
在制定培訓(xùn)計(jì)劃的過(guò)程中，銷(xiāo)售主管需要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和主要需求，對(duì)以上各類(lèi)培訓(xùn)進(jìn)行需求調(diào)查，確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容和課程、人數(shù)和時(shí)間。還需要進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，考慮講師費(fèi)、教室費(fèi)、教材費(fèi)等因素。根據(jù)費(fèi)用預(yù)算和培訓(xùn)計(jì)劃的需求，按比例分配年度培訓(xùn)費(fèi)用。為了滿足企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)突出當(dāng)前的培訓(xùn)重點(diǎn)，需要根據(jù)問(wèn)題的重要性對(duì)年費(fèi)用進(jìn)行分配。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)培訓(xùn)的輕重緩急、目的、重點(diǎn)等制定各級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表。這樣既能確保培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，又能滿足銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需求。
二、如何進(jìn)行銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)
銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)主要包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品方面需要掌握的核心技能之一；專業(yè)知識(shí)方面，銷(xiāo)售人員需要了解消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)的趨勢(shì)；溝通技巧也是銷(xiāo)售人員必須掌握的一項(xiàng)技能；另外還包括如何調(diào)整心態(tài)抗壓培訓(xùn)，這也是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵之一；市場(chǎng)分析培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售人員了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；此外團(tuán)結(jié)和合作方面的培訓(xùn)也是企業(yè)整體發(fā)展的重要組成部分。針對(duì)這些方面制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行和實(shí)施可以幫助銷(xiāo)售人員提升專業(yè)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
三、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容有哪些？
銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：銷(xiāo)售技巧與方法的培訓(xùn)是核心內(nèi)容包括了解客戶需求展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等；產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員全面了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)功能優(yōu)勢(shì)等；客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售人員建立良好的客戶關(guān)系提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度；銷(xiāo)售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標(biāo)培養(yǎng)積極態(tài)度和團(tuán)隊(duì)精神等；市場(chǎng)分析培訓(xùn)幫助銷(xiāo)售人員了解當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況精準(zhǔn)制定銷(xiāo)售策略。通過(guò)這些方面的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員可以提升自己的專業(yè)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。四、如何有效開(kāi)展新銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作
一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)目的
新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的目的是使銷(xiāo)售人員全面了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助他們順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
2. 培訓(xùn)階段與內(nèi)容
本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采用分階段培訓(xùn)的方法。以下為各階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容：
第一階段：公司概況與基礎(chǔ)培訓(xùn)
企業(yè)概況：讓新進(jìn)銷(xiāo)售人員初步了解公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
產(chǎn)品知識(shí)：介紹品牌、產(chǎn)品性能、價(jià)格比、服務(wù)及產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等。
目標(biāo)市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理：了解產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位及銷(xiāo)售渠道。
第二階段：管理制度與企業(yè)文化培訓(xùn)
企業(yè)管理制度：包括培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
企業(yè)文化：深入介紹企業(yè)的價(jià)值觀、戰(zhàn)略、道德規(guī)范等。
職業(yè)生涯規(guī)劃：幫助新員工設(shè)立職業(yè)目標(biāo)，分析內(nèi)外部環(huán)境，進(jìn)行自我評(píng)估。
溝通技巧與禮儀：教授溝通的意義、溝通的技巧、溝通的原則及銷(xiāo)售人員禮儀規(guī)范等。
第三階段：實(shí)地培訓(xùn)與部門(mén)培訓(xùn)
部門(mén)介紹：介紹部門(mén)結(jié)構(gòu)、職責(zé)及新員工所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及期望。
崗位實(shí)地培訓(xùn)：新員工的直接上級(jí)或資深員工給予銷(xiāo)售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)。
3. 培訓(xùn)時(shí)間及安排
人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。具體培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行合理安排。
二、在職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)時(shí)機(jī)
在職銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)機(jī)選擇包括大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)、新產(chǎn)品上市時(shí)等。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容
包括產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷(xiāo)售知識(shí)和技巧、客戶異議處理、基礎(chǔ)銷(xiāo)售理論、銷(xiāo)售流程、專業(yè)銷(xiāo)售技巧、相關(guān)法律知識(shí)等。
三、培訓(xùn)管理
1. 培訓(xùn)教材
本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各相關(guān)部門(mén)需提供培訓(xùn)資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2. 講師確定
新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)內(nèi)部人員，如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等。
3. 設(shè)備及設(shè)施準(zhǔn)備
在培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，需要使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，需提前做好準(zhǔn)備工作，保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
4. 培訓(xùn)紀(jì)律
包括尊重講師和工作人員、團(tuán)結(jié)學(xué)員、認(rèn)真填寫(xiě)并上交調(diào)查表格、遵守課堂紀(jì)律等。
四、培訓(xùn)方法與效果評(píng)估
1. 傳授方法
主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式進(jìn)行。
2. 效果評(píng)估
在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，包括對(duì)培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估。評(píng)估形式可以采取調(diào)查問(wèn)卷、考核等方式。通過(guò)評(píng)估，可以了解培訓(xùn)效果，為以后培訓(xùn)工作提供參考。
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