在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域，我們常常遇到投入大量資源卻效果不佳的情況。這并非因為培訓(xùn)內(nèi)容缺乏技術(shù)含量，而是由于多種因素的綜合影響。一些人會將銷售培訓(xùn)和員工激勵混淆，誤以為心靈雞湯式的鼓舞可以替代實際的銷售技巧培訓(xùn)。好的銷售應(yīng)該是流程化、可復(fù)制的。當公司中出現(xiàn)個別優(yōu)秀銷售人員，而其他人員表現(xiàn)平平的時候，我們更需要從培訓(xùn)的角度尋找問題的根源。
今天我們就來深入探討三種常見的無效培訓(xùn)現(xiàn)象及其背后的原因。
一、錯誤的培訓(xùn)方式
在電銷領(lǐng)域，常有分享提倡通過計算單筆交易的收益來調(diào)整心態(tài)，以應(yīng)對客戶的拒絕。這種方式忽略了銷售人員的實際工作壓力和心理承受能力。過度的雞湯式培訓(xùn)雖然短期內(nèi)可能有一定的激勵效果，但長期來看，對提升銷售業(yè)績并無實質(zhì)性幫助。
二、管理者的知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗差異
許多市場總監(jiān)或銷售主管是從一線崗位晉升而來，他們雖然積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但認知水平可能受限。他們帶來的經(jīng)驗或許難以復(fù)制，也未必能形成一套完整的銷售體系。單純的經(jīng)驗分享并不能保證形成有效的銷售管理策略。
三、缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)計劃
銷售不僅僅是策略布局，更需要有良性的執(zhí)行方案。如果只關(guān)注策略制定，而忽視了執(zhí)行層面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，那么再好的策略也難以產(chǎn)生成效。比如，要求一個習(xí)慣晚睡的人突然早起看書是不現(xiàn)實的，而采用循序漸進的方式，如先讓他嘗試稍晚一點起床，再逐漸過渡到更早的起床時間，則更容易被接受和實現(xiàn)。同樣地，在銷售管理中，抓業(yè)績也要講究方式方法，過于急躁可能會適得其反。
二、銷售知識培訓(xùn)心得分享
銷售知識培訓(xùn)對于提升銷售團隊的能力至關(guān)重要。我最近參加的一次銷售知識培訓(xùn)主要包括銷售技巧、產(chǎn)品知識和CRM系統(tǒng)等方面的內(nèi)容。其中收獲最多的是關(guān)于尋找客戶需求的方法和各種銷售技巧，這讓我意識到從客戶角度分析問題的重要性。掌握了這些技巧后，我們可以更有效地避免無效的銷售努力，更高效地開展工作。
同時我也發(fā)現(xiàn)了一些可以改進的地方：一是培訓(xùn)時間過長可能會導(dǎo)致學(xué)習(xí)效果下降；二是產(chǎn)品培訓(xùn)缺乏書面教材可能會導(dǎo)致筆記遺漏；三是希望公司能提供更多啟發(fā)式銷售思路的培訓(xùn)和各地銷售同事的交流機會。通過學(xué)習(xí)和實踐我明白了市場部對公司的重要性明確了自己在公司中的定位以及市場部和市場經(jīng)理的工作職責(zé)區(qū)別也了解了營銷策劃的基本思路與能力要求以及如何組織營銷活動的具體操作方法。
此外我還參加了__汽車公司舉辦的《__汽車銷技能培訓(xùn)》這次培訓(xùn)讓我對市場策劃和營銷活動策劃有了更深入的了解同時也提升了我在大客戶和用戶營銷方面的能力。通過這次培訓(xùn)我更加明白了市場部和市場經(jīng)理的工作定位以及他們的工作目標也更加清晰地認識到營銷和銷售的層次區(qū)別和重要性關(guān)系。
綜上所述我認為公司應(yīng)該更多地組織啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)和各地銷售同事的交流活動同時也要注意合理安排培訓(xùn)時間和提供全面的培訓(xùn)教材以確保培訓(xùn)效果的*化。對于銷售團隊來說一次成功的銷售不僅僅需要技巧和經(jīng)驗更需要正確的思維方式和良好的心態(tài)調(diào)整希望每一位銷售人員都能從每一次的培訓(xùn)中獲得成長和進步為公司的發(fā)展貢獻自己的力量。
三、關(guān)于營銷及市場工作的思考與總結(jié)
關(guān)于企業(yè)長遠與短期利益的關(guān)系，銷售部門通常關(guān)注以月、季度為單位的短期業(yè)績，更直接關(guān)系到企業(yè)的短期利益。而市場分析是對市場規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點、市場容量及吸引范圍等進行的經(jīng)濟分析。它涉及通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，對項目產(chǎn)品的市場環(huán)境、競爭力和競爭對手的分析，來判斷項目投產(chǎn)后產(chǎn)品是否有市場，以及應(yīng)如何制定營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標。
還需要熟悉營銷策劃的基本思路和能力要求。這一過程包括熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃和營銷活動策劃方面的能力。人的策劃能力實際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果，需要長時間的自我學(xué)習(xí)、自我磨練、自我改造和自我提高。
提升大客戶和用戶的營銷能力也是關(guān)鍵。大客戶銷售策略是針對大額訂單的銷售策略，通常面向的是組織機構(gòu)而非個人。銷售過程相對復(fù)雜，需要深入了解客戶的思考過程和采購流程，以及客戶行為背后的動機。對應(yīng)地，銷售方的銷售過程也可能需要多人參與，需要有計劃、有步驟地推進銷售進程。
在學(xué)習(xí)了市場營銷的深層知識后，我對市場營銷有了全新的認識和定位。銷售并不僅僅是產(chǎn)品的推廣，更是個人人品、團隊精神和企業(yè)形象的展示。營銷人員不能只關(guān)注眼前的短期利益而采取不恰當?shù)氖侄?。我們?yīng)該真心表露誠意，充分考慮客戶的利益，以贏得長期的合作關(guān)系。
這次深圳之行的學(xué)習(xí)讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我*的心理防線。這次培訓(xùn)讓我樹立了正確的從業(yè)觀念，培養(yǎng)了我成為一名過硬銷售人員的意志和端正的工作態(tài)度。學(xué)習(xí)期間，我經(jīng)歷了策劃“野人銷售”活動、瘋狂銷售床墊等環(huán)節(jié)，這些活動讓我深刻體驗到了團隊合作和分工的重要性。我也參觀了一家公司的床墊生產(chǎn)流程，看到了很多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
對于公司組織的培訓(xùn)，我收獲頗豐。培訓(xùn)的目的就是讓我們每一個參與的人員得到知識的補充和技能的提高。余經(jīng)理給我們講解了很多專業(yè)知識水平能力以及外在的閱歷，讓我覺得自己需要不斷加強和提升自己。銷售技巧的定義、溝通以及溝通的三大要素，還有銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)等都為我指明了方向。其中，滿足顧客需求、試穿、贊美技巧等更是銷售中的關(guān)鍵。
在未來的工作中，我將不斷提升自己的專業(yè)水平和語言組織能力，熟記FAB并將其應(yīng)用到銷售中，學(xué)會靈活與顧客溝通。我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)，完善自身的產(chǎn)品知識，提高業(yè)務(wù)水平。我會堅持多出去走走，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品，以為公司創(chuàng)造更大的利益。
轉(zhuǎn)眼一周的銷售培訓(xùn)結(jié)束，我獲得了難忘的體驗和深刻的領(lǐng)悟。本次培訓(xùn)主題是“校園經(jīng)濟”，這是一個貼合我們現(xiàn)狀的主題，面對找工作或創(chuàng)業(yè)的抉擇，這次的培訓(xùn)讓我們看到了創(chuàng)業(yè)的可能性，為我們打開了成功的大門。
我們團隊共有五人，在得知培訓(xùn)主題后，各抒己見，探討如何入手。最終，我們確定以早餐為賣點。作為大學(xué)生，每天面對食堂早餐或是不健康的外面早餐，再加上睡懶覺的習(xí)慣，往往忽略了早餐的重要性。于是，“早點來”早餐店應(yīng)運而生，*的功能就是親自將早餐送到消費者手中。
在策劃階段，我們按照計劃努力完成任務(wù)。首先分析了營銷環(huán)境，這是我們制定策略的前提。五人共同思考，各抒己見。接著是市場調(diào)研與預(yù)測，主要通過問卷調(diào)查來確定市場情況。問卷的設(shè)計讓我們看到了市場的潛力，同學(xué)們對早餐的重視程度超乎想象。在回收的問卷中，我們看到了許多誠懇的意見和建議。我們信心滿滿，看到了市場的廣闊前景。隨后我們對目標市場進行細分，制定了營銷策略組合。這是最關(guān)鍵的一步，涉及到產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷等方面。我們團隊全力以赴，想盡辦法開拓市場。最后進行預(yù)算，雖然我們沒有真正的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，但仍然根據(jù)市場進行了資金預(yù)測。
此次培訓(xùn)將理論知識運用到實際中，不僅加深我們對營銷的理解，鞏固所學(xué)，還提升了我們的營銷能力。通過團隊合作，我們懂得了合作的重要性以及如何配合團隊，為未來的社會打下了基礎(chǔ)。這次實踐經(jīng)歷讓我們終身受益，積累了經(jīng)驗，更好地面對未來。
關(guān)于銷售經(jīng)理如何做好工作，首先要了解銷售團隊的人數(shù)，根據(jù)項目的推盤量來設(shè)定合適的團隊規(guī)模。老銷售人員經(jīng)驗豐富，新銷售人員充滿激情，兩者的結(jié)合使得團隊既保持激情又不失速度。為了增強團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，銷售經(jīng)理與團隊成員之間的相互了解至關(guān)重要。項目成員的第一次見面至關(guān)重要，銷售經(jīng)理必須做好充分的準備，為整個團隊定好調(diào)子。保持團隊的激情也是必不可少的環(huán)節(jié)，可以通過領(lǐng)導(dǎo)動員、思想引導(dǎo)等方式來實現(xiàn)。
C、核心原則及要求概述：
一、嚴格遵循銷售人員行為規(guī)范，包括嚴禁參與炒樓活動、禁止收取額外傭金以及禁止向發(fā)展商高層私下溝通工作問題等。
二、準備工作工具與資料：
1. 管理工具：地盤管理條例、銷售人員簽到本、客戶到訪登記本及來電記錄本等。
2. 銷售工具：包括銷售常見問題解答、項目模型、戶型宣傳單、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷以及銷售人員專用文件夾等。
3. 其他輔助物料：銷售人員制服、項目相關(guān)剪報等。
若涉及其他項目銷售人員，需填寫人員調(diào)配表。
還需完成報數(shù)表、考勤表等公司后勤部門要求的各類表格。
目的與方法：
A. 旨在讓銷售人員全面、詳細地掌握項目的所有資料。這些資料需經(jīng)發(fā)展商確認后方可作為銷售宣傳的依據(jù)。
方法：逐字逐句研讀，確保信息的準確性。
B. 深入了解產(chǎn)品優(yōu)缺點，成功突出優(yōu)勢如贈送面積、景觀資源及戶型實用率等，同時規(guī)避劣勢，以達到高效銷售的目的。
方法：首先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大致了解。隨后實地考察，詳細掌握每一單位的詳情。
三、發(fā)展商企業(yè)文化與項目相關(guān)培訓(xùn)：
1. 發(fā)展商銷售部經(jīng)理講解企業(yè)文化與經(jīng)營理念。
2. 建筑師、園林設(shè)計師、室內(nèi)設(shè)計師等分別介紹項目設(shè)計理念與特色。
3. 智能化工程師講解項目智能化賣點。
4. 物業(yè)管理人員介紹物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等。
四、培訓(xùn)重點：
1. 整合項目核心賣點，提高成交率。
2. 統(tǒng)一口徑，結(jié)合項目基本資料，形成項目介紹說辭。沙盤講解時，注重傳遞核心賣點。
3. 規(guī)范且流暢的銷售流程對成功銷售至關(guān)重要。從客戶進門到離開，需留下專業(yè)而深刻的印象。還包括銷售技巧的培訓(xùn)。
五、與其他部門建立關(guān)系：
如與銷售部、財務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司等相關(guān)部門建立良好關(guān)系，便于后續(xù)工作順利開展。同時錄入到訪，方便統(tǒng)計與分析。針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣策略和方向。通過分析客戶共性，為項目推廣提供方向性建議。針對*情況及時調(diào)整銷售口徑，避免投訴。
(一) 開盤前的工作重點：
1. 確保五證懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》等。
2. 公示銷售價格表、合同范本和認購書范本。
3. 準備開盤所需物料，把控各環(huán)節(jié)，處理突發(fā)事件。
關(guān)于管理方面的幾個要點探討
對于人員的管理，我們應(yīng)該盡量做到因人而異。在評估銷售人員的工作表現(xiàn)時，我們可以多采用換位思考的方式，以更好地理解他們的處境和困難。針對一些具體的問題，我們也需要深入探討。
關(guān)于陌生電話拜訪是否有效的問題，一些人可能會對此有所疑慮。但實際上，即使在以買方為中心的市場環(huán)境下，拿起電話仍然是銷售代表可控的有效手段之一。關(guān)鍵在于他們?nèi)绾芜\用這一手段，如何選擇合適的時機、對象和提供的信息內(nèi)容。必須堅持以客戶為中心，以價值為導(dǎo)向。
對于銷售代表來說，究竟是獲取熱銷售線索更重要，還是構(gòu)建自己的銷售漏斗更重要呢？兩者都重要。獲取熱銷售線索可以降低成本，提高銷售效率。但如果銷售代表能夠更有效地利用這些線索，企業(yè)的整體利潤和客戶生命周期價值都會得到提升。
銷售和市場營銷之間的理想關(guān)系應(yīng)該是協(xié)同合作，共同追求成功。他們應(yīng)該在同一銷售漏斗中工作，確保各項工作得到衡量，并基于整體績效來分發(fā)薪酬。只有這樣，市場和銷售才能更好地協(xié)調(diào)一致，推動日常運營順利進行。
對于個人業(yè)績與團隊業(yè)績之間的平衡問題，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道要想賺更多的錢，不僅需要推高個人的銷售額，更要改善團隊的業(yè)績和持續(xù)推動更高的整體銷售額。基于團隊業(yè)績的績效獎金或傭金是激勵團隊的重要手段之一。
對于銷售部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)問題，合理的結(jié)構(gòu)對于銷售部門的*運作至關(guān)重要。適應(yīng)市場需求變化的速度、響應(yīng)銷售反饋的時間都是關(guān)鍵因素。像貴公司這樣的一層級結(jié)構(gòu)能夠更快地適應(yīng)變化，有利于銷售部門的運作。
對于推銷員的有效管理問題，需要確保他們?yōu)槠放谱龀龉浇灰?。銷售代表的管理和激勵也是關(guān)鍵。有效的管理需要根據(jù)不同工作人員的特質(zhì)讓他們做適合的工作，并找到平衡創(chuàng)造性的方法。
至于處理過的最困難的任務(wù)，每個人的經(jīng)歷都有所不同。我曾負責(zé)一個廣告項目，目的是吸引顧客到顧客流量較小的購物商場進行圣誕節(jié)大購物。針對目標客群的特性，我們制定了一系列策略和活動，最終取得了良好的效果。
對于銷售經(jīng)理來說，*的挑戰(zhàn)在于如何平衡知識和經(jīng)驗。銷售經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)和積累知識，以便更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和問題。他們也需要不斷提升自己的行政管理能力，以更好地領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團隊。我已經(jīng)參加了很多研討會來提升自己的知識和技能水平，并計劃繼續(xù)接受相關(guān)的教育。
有效的管理需要因人而異，注重團隊協(xié)作和平衡個人與團隊之間的利益關(guān)系。不斷提升自己的知識和技能水平也是非常重要的。
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