麥田房產(chǎn)為期八天的崗前培訓(xùn)，內(nèi)容主要包括系統(tǒng)的房產(chǎn)知識培訓(xùn)和軍訓(xùn)。此培訓(xùn)旨在幫助新員工全面了解和掌握企業(yè)基本情況，包括職業(yè)道德、基礎(chǔ)技術(shù)理論、勞動紀(jì)律等方面的教育，使他們初步融入企業(yè)工作特點(diǎn)，自覺遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，接受企業(yè)文化。新職工培訓(xùn)通常由企業(yè)人事、教育部門以及新員工即將就職的部門共同負(fù)責(zé)組織實(shí)施，包括制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)和培訓(xùn)后的考核等步驟。麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司自創(chuàng)立以來，一直堅(jiān)守透明交易、銀行監(jiān)管、客觀公正的原則，致力于為客戶提供高品質(zhì)的房產(chǎn)流通服務(wù)。
二、保險(xiǎn)公司銷售崗前培訓(xùn)內(nèi)容解析
以平安保險(xiǎn)公司為例，其內(nèi)勤講師的培訓(xùn)內(nèi)容主要分為三大塊：職前教育、代理人培訓(xùn)和崗前培訓(xùn)。職前教育主要鼓勵(lì)新人了解公司和行業(yè)；代理人培訓(xùn)側(cè)重于代理人課程，使新人通過考試取得從業(yè)資格證；崗前培訓(xùn)則涉及公司產(chǎn)品和基本法的內(nèi)容。整個(gè)培訓(xùn)過程系統(tǒng)且到位，旨在幫助新人全面了解保險(xiǎn)業(yè)。值得注意的是，平安的新人入職后，前半年工資是統(tǒng)一的，待轉(zhuǎn)正后待遇較好，且有五險(xiǎn)一金等福利。面試過程需要主動、自信，穿著要職業(yè)。
三 - 如何提升店員的銷售技巧
提升店員的銷售技巧，首先要遵循超級銷售人員的十大基本要素和基本要求。這些要素包括：為用戶服務(wù)的熱心、藝術(shù)家的心等。銷售人員還需要遵守公司規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。在職業(yè)品質(zhì)方面，應(yīng)具備良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。銷售人員需要充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。在日常工作中，也要注意儀表整潔、態(tài)度熱情、語言清晰。在客戶服務(wù)時(shí)，需了解客戶的購買心理和特性，并準(zhǔn)確掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)全面了解公司情況、房地產(chǎn)知識以及市場營銷相關(guān)內(nèi)容。接聽電話時(shí)，要禮貌友善，記錄客戶需求。在接待客戶時(shí)，行為舉止要符合規(guī)范，積極介紹樓盤資料，有針對性地進(jìn)行推銷。不管客戶是否購買，都要禮貌送客，并詳細(xì)記錄。回訪主要針對有購買欲望的客戶進(jìn)行，重視目的性和計(jì)劃性。
一、回訪前需明確目標(biāo)，并提前與客戶預(yù)約時(shí)間。在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)敲門并征得主人同意后方可進(jìn)入。未經(jīng)客戶同意，不得隨意翻閱房間內(nèi)的物品。
二、接聽電話時(shí)，態(tài)度必須和藹可親，語音清晰。通常主動問候后，開始交談。客戶常常會詢問關(guān)于產(chǎn)品的問題，如價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型等。銷售人員應(yīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，回答客戶問題時(shí)要揚(yáng)長避短。
三、與客戶交談時(shí)，要設(shè)法獲取重要的，如姓名、地址、聯(lián)系電話等，并直接邀請客戶到營銷中心參觀模型。所有都應(yīng)記錄在客戶來電表上。
四、銷售人員在正式上崗前需要接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一話術(shù)。必須了解所有發(fā)布的廣告內(nèi)容，并仔細(xì)研究客戶可能提出的問題。接聽電話的時(shí)間要控制，一般宜在2-3分鐘內(nèi)。電話接聽?wèi)?yīng)從被動轉(zhuǎn)為主動，積極介紹和詢問。
五、當(dāng)客戶來訪時(shí)，所有看到的人都要主動迎接，并提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即熱情接待客戶，幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。通過交談初步了解客戶需求和接受媒體的情況。
六、銷售人員應(yīng)保持良好的儀表和態(tài)度，每次只接待一至兩位客戶。即使是非真正客戶，也要注意個(gè)人形象和現(xiàn)場整潔，以便隨時(shí)給客戶留下良好印象。無論客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
七、介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)著重介紹環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況和主要建材等。強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢，將自己的熱情和誠懇傳達(dá)給客戶，并與其建立信任關(guān)系。準(zhǔn)確把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，要區(qū)分決策者并把握他們之間的關(guān)系。
八、在與客戶交流的過程中，可以倒茶暄寒，引導(dǎo)客戶入座。在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)主動選擇一戶進(jìn)行試探性介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，進(jìn)行詳細(xì)說明，并針對客戶的疑慮進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其克服購買障礙。在客戶認(rèn)可度達(dá)到70%的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服其下定金購買。
九、注意制造現(xiàn)場氛圍以強(qiáng)化購買欲望。在與客戶交流時(shí)，個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全以應(yīng)對客戶需求。注意與現(xiàn)場同事的配合與交流，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶正在關(guān)注哪戶。同時(shí)要注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。對產(chǎn)品的解釋應(yīng)真實(shí)，不夸大虛構(gòu)成分；對于非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)上報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。
十、結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特點(diǎn)進(jìn)行邊走邊介紹，讓客戶真實(shí)感受所選戶別。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，并注意沿線的整潔和安全。根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對于重點(diǎn)客戶要保持密切聯(lián)系并調(diào)動一切可能的說服力。追蹤客戶時(shí)要注意話題選擇和時(shí)間間隔，可以用電話、寄資料、上門拜訪等方式進(jìn)行追蹤。多人與客戶聯(lián)系時(shí)要相互通氣、統(tǒng)一立場。
在房產(chǎn)交易過程中，針對客戶的購房需求和決策，我們有一系列的操作指南。當(dāng)客戶對某套門面或住房產(chǎn)生興趣，或者決定購買但資金不足時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一種非常有效的辦法。小定金的金額并不需要太多，三四百元到幾千元都可以，目的是讓客戶對我們的樓盤保持關(guān)注。
小定金的保留日期一般以3天為限，但具體時(shí)長和是否退還，可以根據(jù)銷售情況自行決定。定金是合同的一部分，如果任何一方無故毀約，都需要按照定金的一倍進(jìn)行賠償。定金的收取金額下限通常為一萬元，上限則根據(jù)樓盤總價(jià)而定。
在簽訂合同前，定金的保留日期一般以7天為限，但具體情況可由銷售員根據(jù)實(shí)際情況掌握。為了防止各種意外情況的發(fā)生，小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短。任何折扣或其他附加條件，都需要現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案。
在填寫訂單時(shí)，要仔細(xì)核對戶別、面積、總價(jià)、定金等信息是否正確。需要驗(yàn)對身份證原件，確認(rèn)購房者的購房資格。接著，會出示商品房預(yù)售示范合同文本，并逐條解釋合同的主要條款，包括轉(zhuǎn)讓雙方的姓名、住所、房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限等詳細(xì)信息。
在與客戶商討并確定所有內(nèi)容后，我們可以簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。我們還會幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款等事宜。在登記備案且辦好銀行貸款后，我們會將合同的一份交給客戶保管。
在簽約前，我們需要事先分析可能發(fā)生的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。如果簽約時(shí)客戶有問題無法說服，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管匯報(bào)。在簽訂合應(yīng)由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。若由他人代理簽約，戶主需提供經(jīng)過公證的委托書。
在與客戶交流時(shí)，要從客戶的角度出發(fā)，集中注意力了解客戶的喜好，幫助客戶選購*的住宅或商鋪。要注意觀察客戶的面部表情、眼神、嘴唇等身體語言的變化，以及客戶的姿態(tài)和語氣等，以判斷客戶的購買意愿和需求。在銷售過程中，要掌握好與客戶說話的節(jié)奏和時(shí)機(jī)，多些微笑和關(guān)心，從客戶的角度考慮問題。
初次接觸客戶時(shí)，目的是要獲得客戶的滿意并激發(fā)其興趣。銷售員需要站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)主動與顧客接近。在與顧客談話時(shí)，要保持目光接觸和精神集中。當(dāng)顧客對樓盤產(chǎn)生興趣時(shí)，銷售員要迅速接近顧客并寒暄歡迎。銷售員必須盡快了解顧客的需要和喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買意向時(shí)，銷售員要強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期和銷售好的情況來促使顧客下定決心購買。在確定顧客的購買目標(biāo)后，銷售員要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處讓顧客相信此次購買行為是非常明智的決定。如果客戶決定購買并簽訂合同后銷售員應(yīng)始終與客戶保持聯(lián)系幫助解決問題并讓其介紹其他客戶來增加業(yè)務(wù)量。
在運(yùn)用提問法時(shí)，應(yīng)避免簡單的是非問題，深入探討客戶的真實(shí)需求。
我希望能將您的大名添加到公司的中，讓我們共同探索如何達(dá)成這一目標(biāo)。您認(rèn)為有哪些步驟或方式可以讓我們實(shí)現(xiàn)這一愿景呢？
在尋求與您的合作時(shí)，我們需要做出哪些努力以確保協(xié)議的達(dá)成？又有哪些方面是我們需要特別關(guān)注的呢？
促銷期只剩下一天了，如果今天無法做出決定，樓盤價(jià)格的提升可能會給您帶來不小的損失。這是一個(gè)難得的機(jī)會，需要我們果斷出手。
在銷售過程中，我們必須積極提出成交的要求，敏銳捕捉成交的信號。交易應(yīng)當(dāng)簡潔明快，避免拖延。
當(dāng)成交結(jié)束時(shí)，我們應(yīng)該向顧客表達(dá)感謝，并歡迎他們隨時(shí)回來。對于未能立即解決的問題，我們要明確答復(fù)的時(shí)間。
在銷售過程中，讓顧客先提出離開的要求，然后我們再跟隨。這樣既能保持我們的專業(yè)素養(yǎng)，也能讓顧客感受到我們的尊重。
做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，以期帶來更多的生意。每一次的成交都是下一次銷售的開始，我們需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)改進(jìn)。
在銷售過程中，我是否充分了解了價(jià)格保護(hù)的重要性？我是否及時(shí)獲取了競爭情報(bào)？我是否設(shè)法增加了顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識？我是否明確了顧客不需要的是什么？我是否在過分注重與客戶的私交而忽略了對產(chǎn)品的專業(yè)介紹？這些都是我們需要思考的問題。
我們非常關(guān)注客戶對樓盤的結(jié)構(gòu)、裝潢設(shè)計(jì)建議，以及付款方式、折扣等方面的探討?？蛻籼岢龅膯栴}雖然瑣碎，但并無明顯的專業(yè)性障礙。
有些客戶對樓盤的某些特定性能，如某種裝潢設(shè)計(jì)或門面效果，會反復(fù)提及。我們需要對這些點(diǎn)進(jìn)行深入了解和解答。
在銷售過程中，我們要爽快地協(xié)助客戶填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知方便接聽電話的時(shí)間。我們也要抓住機(jī)遇，因?yàn)闄C(jī)遇往往眷顧那些有準(zhǔn)備的人。
在銷售前，我們需要深入研究消費(fèi)者的需求和房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，準(zhǔn)備應(yīng)對各種可能的情況和語言、行動。了解客戶的心理也是至關(guān)重要的。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即為了獲得生活或生產(chǎn)的活動空間。他們的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，受內(nèi)在心理活動的支配和制約。
針對客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，銷售人員需要把握客戶的心理特點(diǎn)和開展工作前的提綱。這些特點(diǎn)包括求實(shí)用、低價(jià)位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投機(jī)獲利等。
在銷售過程中，銷售人員需要發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者可能因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告或來自營銷人員的激活與挖掘而產(chǎn)生。
消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。銷售人員需要通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
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