在客戶要更換供應(yīng)商的時(shí)候，需要考慮很多的因素，比如產(chǎn)品的優(yōu)劣，價(jià)格，貨款的賬期，對(duì)方技術(shù)服務(wù)的優(yōu)劣，物流后勤客服等的支持，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及公司領(lǐng)導(dǎo)的情感和信任程度等等。這些被考慮的因素是轉(zhuǎn)換的成本來(lái)源。對(duì)于在公司工作，受限于公司的行為準(zhǔn)則，我們往往不能如其他公司那樣提供吃喝玩樂(lè)，無(wú)限送禮等促進(jìn)私人感情。在客戶粘性方面，我們往往需要揚(yáng)長(zhǎng)避短。我會(huì)問(wèn)我自己，真的需要我們陪吃陪喝陪玩，客戶才會(huì)對(duì)我們有粘性嗎？這些是不是客戶更換供應(yīng)商時(shí)考慮的關(guān)鍵更換成本？答案是否定的。
我有一個(gè)蛋雞客戶，合作三年了，期間被競(jìng)爭(zhēng)品牌多次攻擊，都做了大群對(duì)比試驗(yàn)，效果也不見(jiàn)得比我們差。對(duì)方價(jià)格便宜，而我們的價(jià)格貴不少。，對(duì)方提供很好賬期而我要現(xiàn)金交易。對(duì)方業(yè)務(wù)員也比我會(huì)做客情。競(jìng)爭(zhēng)品牌在蛋雞行業(yè)的名氣比我們要大。對(duì)方還有很好的蛋雞場(chǎng)，可以幫客戶飼養(yǎng)員做農(nóng)場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)，而我們公司沒(méi)有相關(guān)能力。從以上所言，我都處于非常劣勢(shì)，所以我也兩度被對(duì)手攻破，處于幾乎出局的境地。
但我比對(duì)方的優(yōu)勢(shì)是我技術(shù)好，客戶的配方是由我設(shè)計(jì)的。給客戶的配方服務(wù)我盡心盡力，客戶的原料選擇也是我?guī)椭?。雖然我的預(yù)混料貴，但通過(guò)大配方的設(shè)計(jì)，最后全價(jià)料成本也不比對(duì)手貴?？蛻舻半u出問(wèn)題，也第一時(shí)間找我咨詢。雖然對(duì)手也有很好的技術(shù)博士支持，但畢竟隔著業(yè)務(wù)員，很多時(shí)候不能第一時(shí)間給客戶做好配方和技術(shù)服務(wù)工作。此外，為了穩(wěn)定客戶，我還租了一臺(tái)嘉吉退役的近紅外儀給客戶。這臺(tái)近紅外儀，幫助客戶很好地解決了原料檢測(cè)的問(wèn)題。而這個(gè)技術(shù)手段，目前是對(duì)手品牌暫時(shí)沒(méi)法提供的。
客戶感覺(jué)到和我合作，可以更好地解決他們生產(chǎn)中實(shí)際發(fā)生的技術(shù)問(wèn)題。而技術(shù)上的幫助，才是他們公司最需要的東西。對(duì)于這個(gè)客戶，我在價(jià)格，賬期，物流，客情等各方面都落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，通過(guò)近紅外儀的提供和及時(shí)并有效的技術(shù)服務(wù)，把技術(shù)門(mén)檻抬高，讓客戶在技術(shù)方面認(rèn)為我們最好，并認(rèn)為如果更換掉我們的話，他們從價(jià)格，賬期，物流，客情等得到的回報(bào)，不足以彌補(bǔ)技術(shù)上的損失。所以客戶最后還是選擇了和我們繼續(xù)合作。
今天聽(tīng)課，讓我更加堅(jiān)信，人無(wú)完人，公司也不可能完美，但如果充分利用好我們自己的優(yōu)勢(shì)，抬高客戶的更換成本門(mén)檻，一樣可以很好地保護(hù)自己的客戶。謝謝胥老師，讓我可以把理論和實(shí)際結(jié)合起來(lái)，更有效地做好銷(xiāo)售和技術(shù)工作。謝謝。
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