課程描述INTRODUCTION
大客戶公關(guān)與銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：諸華強
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶公關(guān)與銷售培訓(xùn)
【課程收益】
1.了解大客戶銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2.了解大客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略；
3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求；
4.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
5.掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；
6.掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；
7.了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點；
8.了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；
9.學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；
10.熟練運用*銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
11.熟練運用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；
12.掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
13.所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
14.運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
【授課方式】講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
【課程大綱】
第一單元大客戶銷售概述
1.大客戶營銷的三點思考
2.大客戶營銷人員9個行為特征
3.大客戶營銷人員應(yīng)具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作
第二單元大客戶是如何做決策的？
1.大客戶決策過程研究
2.需求認知階段的客戶策略
3.選擇評估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元微表情——看懂客戶真實意圖
1.破解身體語言：腿和腳
◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2.破解身體語言：人的軀干
◇視頻觀摩：撒謊時手勢
3.破解身體語言：頭部和脖子
◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性
◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
◇思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？
第四單元如何判斷大客戶的真實意圖？
1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3.項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第五單元市場信息收集內(nèi)容與方法
1.客戶背景資料7要點
2.采購業(yè)務(wù)資料5要點
3.競爭對手資料4要點
4.客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5.情報信息來源的4個途徑
6.如何收集大客戶市場情報信息？
①大客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息？
◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
第六單元如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第七單元大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”
1.借用資源，借力打力
2.細節(jié)決定成敗
3.風(fēng)格矩陣圖
4.逃離痛苦，追求快樂
5.高層互動
6.參觀考察
7.商務(wù)活動
第八單元找對人——燒香不能拜錯佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
①大客戶內(nèi)部采購7個流程
②銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個部門的職能
①客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
②銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
◇案例分享：誰是老大？
◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇思考：為什么在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元初次拜訪客戶
1.第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2.訪前準備--電話約見客戶
3.被客戶直接拒絕的4個原因
4.初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務(wù)
③會面8分鐘原則
5.客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》
第十單元成功的銷售會談
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*提問情景演練
第十一單元產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2.USP(競爭優(yōu)勢)+*（需求挖掘）+FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.你還應(yīng)該做一些紀錄
6.針對技術(shù)交流會銷售陳述6要點
◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2.項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
②獲得承諾——四個成功的行動
※培訓(xùn)落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表
【授課專家介紹】資深大客戶/工業(yè)品營銷專家----諸強華
講師資歷：
*AACTP認證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師
浙江大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理
講師背景：
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售*！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中*單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等*管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進行過營銷培訓(xùn)/營銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（StandardChartered）、恒生銀行（HangSeng）、華僑銀行（AskOcbc）溫州銀行鹿城農(nóng)村合作銀行……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（DurkoppAdler）機械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾*空調(diào)、北京首鋼設(shè)計院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機、江蘇金秋竹集團、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、浙江奧立達電梯股份、浙江勝達集團、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMACSAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟南電信、江蘇紅豆集團、湖南富興集團、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
大客戶公關(guān)與銷售培訓(xùn)
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