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很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？
難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？
缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導致事倍功半？
實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？

課程大綱
第一章：有效的認識渠道
一、渠道建設
什么是渠道？
我們?yōu)槭裁葱枰溃?br /> 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 為什么要選擇和管理渠道？
什么在影響著渠道銷售員的業(yè)績？
面對競爭，銷售員的心態(tài)與觀念調整
渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
觀念層談營銷—客戶買的是什么？
策略層面談營銷—市場（顧客）細分
第二章：渠道創(chuàng)新策略
一、當前營銷渠道存在的問題
1、渠道商競爭手段的同質化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價格競爭少價值競爭
2、渠道模式的同質化
走大流通
個體經(jīng)銷（實力小、能力差）
多層代理
關系游離（關系松散、忠誠度不高）
忽視終端
忽視消費者（不關注消費者的潛在需求）
二、渠道模式創(chuàng)新
1、深度分銷模式
重點戰(zhàn)略性市場
經(jīng)銷商薄弱市場
控制分銷的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢
2、深度協(xié)銷模式
建立直分銷體系
經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢
經(jīng)銷商關系優(yōu)勢
案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
三、成本壓力下，渠道的“六化”管理
渠道扁平化
渠道多元化
渠道執(zhí)掌化
市場樣板化
渠道價值化
終端超級化
第二章：經(jīng)銷商管理如何破局
一、經(jīng)銷商管理的10大要點
二、經(jīng)銷商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結構
謹慎管理信用額度
協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
模糊返利制度
季度/年度返利制度
三、經(jīng)銷商管理重點難點突破
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細化
促銷策略及技巧
沖貨、砸價的治理
經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)
第三章：新形勢下，如何調動經(jīng)銷商提升業(yè)績？
一、廠家應給經(jīng)銷商什么樣的支持
廠家一味給經(jīng)銷商讓利對雙方都是不利的
優(yōu)秀的廠家不僅給經(jīng)銷商提供一個好產(chǎn)品
給經(jīng)銷商提供的是一個整體的策略
幫助經(jīng)銷商運營能力全面提升是*支持
二、幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)轉變
由坐商向行商轉變（走出去，深入千家萬戶）
由銷售向經(jīng)營轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）
由經(jīng)營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）
由銷售商向服務商轉變（提供技術指導服務）
由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變（經(jīng)銷商合作）
由多品牌向專一品牌轉變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
從做銷量向做質量轉變（重視高新產(chǎn)品推廣）
從鋪貨率向占有率轉變（銷貨才是硬道理）
三、如何幫助經(jīng)銷商做好四個一工程建設
一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）
一個好渠道（好渠道讓產(chǎn)品無處不在，讓顧客買得到）
一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復制，所向*）
一個好管理（好管理開源節(jié)流，營銷效率*化