誠然，藥店銷售過程中，店員的角色是至關(guān)重要的，無可替代。通過培訓(xùn)藥店店員，不僅可以提升制藥工業(yè)的銷售額，更能彰顯出自制藥療的社會價值。許多制藥工業(yè)將培訓(xùn)，特別是產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，視為最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的市場營銷手段之一，并將其列為OTC工作的核心任務(wù)。
在實際操作中，我們發(fā)現(xiàn)盡管制藥工業(yè)高度重視藥店店員，通過OTC代表的日常拜訪進(jìn)行日常培訓(xùn)，通過藥店每月例會進(jìn)行集中培訓(xùn)，以期使店員掌握相關(guān)產(chǎn)品和賣點，從而達(dá)到向消費者主動推薦的目的，但實際情況并不樂觀。一方面，連鎖藥店并未將培訓(xùn)視為提升店員技能的利器，反而將制藥工業(yè)的高額培訓(xùn)費用視為營業(yè)外收入。對于藥店店員而言，大部分店員將培訓(xùn)視為一種負(fù)擔(dān)，抵觸情緒較大。
這種現(xiàn)象讓制藥工業(yè)陷入尷尬境地，不進(jìn)行培訓(xùn)競品終端攔截更加嚴(yán)重，對品牌工業(yè)而言，連鎖藥店的市場份額越來越萎縮。做培訓(xùn)不僅要負(fù)擔(dān)高昂的成本費用，而且培訓(xùn)后的銷量并沒有實質(zhì)性提升。為什么會這樣呢？經(jīng)過走訪多個城市的主流連鎖藥店后，我們歸納出以下幾點原因：
1. 程序化的培訓(xùn)流程使店員產(chǎn)生厭倦感。制藥工業(yè)在集中培訓(xùn)時通常采用會議方式，把店員集中在一起，由工業(yè)廠家代表講解產(chǎn)品知識，中間穿插有獎問答或抽獎環(huán)節(jié)。這種日常拜訪培訓(xùn)方式長久以來使程式化的培訓(xùn)方式難免讓人厭倦。
2. 各制藥工業(yè)在產(chǎn)品賣點上的雷同，缺乏吸引力。在產(chǎn)品介紹上，各制藥工業(yè)通常缺乏針對疾病病癥的描述，與競品比較時無法給出強有力的說辭，更無法告訴店員如何精簡、干練地打動消費者。
3. 培訓(xùn)方式單調(diào)乏味，缺乏吸引力。制藥工業(yè)在培訓(xùn)時多采用填鴨式教學(xué)方式，老師的語言枯燥無味，缺乏共鳴，而學(xué)員則硬著頭皮昏昏欲睡地聽講。
4. 行政壓力的束縛使培訓(xùn)效果受限。由于連鎖藥店不愿占用店員工作時間，因此針對店員的培訓(xùn)往往以犧牲個人休息時間為代價。如不去參加，行政壓力的干預(yù)將使職業(yè)生涯或薪資收入受到影響，因此帶著負(fù)面情緒去聽課，效果可想而知。
為了解決這些問題并改善培訓(xùn)效果，我們建議制藥工業(yè)從以下幾個方面進(jìn)行改進(jìn)：
1. 實施層級化培訓(xùn)管理。根據(jù)聽課者的層級組織培訓(xùn)課程，針對店員、店長、門店管理部、商品部、采購部等不同崗位設(shè)計不同課程。這樣有助于調(diào)動連鎖藥店各層級的興趣度，并建立深度合作的吸引力。
2. 采用多樣化的培訓(xùn)形式。結(jié)合80、90后店員的特點，采用聯(lián)誼活動、戶外拓展、野外郊游等方式進(jìn)行培訓(xùn)，將培訓(xùn)融入到這些活動中，滿足其表現(xiàn)欲望，穿插互動性、娛樂性的產(chǎn)品知識內(nèi)容，在寓教于樂中強化產(chǎn)品知識。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容實戰(zhàn)化。提供培訓(xùn)的工業(yè)企業(yè)應(yīng)有所針對性地準(zhǔn)備實戰(zhàn)型課程，結(jié)合連鎖藥店遇到的實際問題設(shè)計課程內(nèi)容。像案例分析討論等形式的課程可以滿足高端營運總監(jiān)或采購總監(jiān)的需求。
4. 使用通俗易懂的表達(dá)方式。在培訓(xùn)時使用通俗、直白的語言解釋品牌理念、產(chǎn)品治病機理、作用功效等，用簡練又生活化的語言把復(fù)雜的道理解釋清楚是培訓(xùn)的最高境界。
5. 賣點提煉簡約化。賣點對于產(chǎn)品的重要性不言而喻。由于國內(nèi)藥品大部分是仿制藥，產(chǎn)品高度同質(zhì)化是普遍現(xiàn)象，因此賣點提煉要精準(zhǔn)。最好以一句話、三句半或順口溜的方式表達(dá)賣點，語言生動、朗朗上口，以調(diào)動顧客的購買欲望。
6. 培訓(xùn)跟蹤及時化。制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)只是第一步，重要的是后期跟進(jìn)工作是否及時到位。應(yīng)在培訓(xùn)后的幾天內(nèi)逐一對接收培訓(xùn)的聽者進(jìn)行拜訪，以加深客情并進(jìn)一步就銷售問題進(jìn)行溝通。
制藥工程的主干課程包括有機化學(xué)、生物化學(xué)、物理化學(xué)等以及部分中藥或農(nóng)藥相關(guān)的專業(yè)知識。主要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)包括制藥工程基礎(chǔ)實驗、認(rèn)識實習(xí)等。主要專業(yè)實驗則以化學(xué)制藥、天然產(chǎn)物制藥和中藥制藥為主的制藥工程類實驗為主。
（擴(kuò)展閱讀）制藥企業(yè)生產(chǎn)管理課程及其培養(yǎng)要求
對于學(xué)習(xí)制藥工程的學(xué)生，他們需要掌握有機化學(xué)、物理化學(xué)、化工原理、藥物合成化學(xué)、制藥工藝學(xué)、藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、生物化學(xué)等方面的基本知識和基本理論。除此之外，他們還需要接受化學(xué)與化工實驗技能、工程實踐、計算機應(yīng)用、科學(xué)研究與工程設(shè)計方法的基本訓(xùn)練，以具備從事醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)的基本能力。
制藥工程專業(yè)的特色在于，它是一門工程技術(shù)科學(xué)，主要解決藥品生產(chǎn)過程中的工程技術(shù)問題以及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范問題。該專業(yè)在原精細(xì)化工專業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行深化，側(cè)重于化學(xué)制藥工程，探索藥物制備的基本原理以及實現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)的工程技術(shù)。
關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)課程，包括知識、技能、態(tài)度等各方面的年度培訓(xùn)安排，從基層員工到公司高管的培訓(xùn)都有涵蓋。比如之前邀請的馬楠老師進(jìn)行的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)，可以根據(jù)需求進(jìn)行參考。
生物制藥專業(yè)的主要課程包括生物化學(xué)、微生物及免疫學(xué)、藥理學(xué)、天然藥物化學(xué)等，學(xué)生需要扎實掌握這些基礎(chǔ)理論和知識，并熟練掌握現(xiàn)代生物技術(shù)和內(nèi)制藥技術(shù)的常用實驗流程。學(xué)生還需要了解生物技術(shù)制藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的流程，以適應(yīng)現(xiàn)代生物技術(shù)實驗室和生物技術(shù)制藥企業(yè)的工作要求。
至于制藥廠的生產(chǎn)管理，其主要職責(zé)是安排車間的每日生產(chǎn)要求、生產(chǎn)排班，以及監(jiān)督生產(chǎn)操作工的工作內(nèi)容。生產(chǎn)管理還需要注意材料的耗用情況、與材料倉庫管理人員的合作，以及產(chǎn)品的庫存管理等。生產(chǎn)管理的職責(zé)是安排生產(chǎn)而不是自己去做生產(chǎn)。
制藥企業(yè)需要的不僅是專業(yè)知識，更重要的是綜合能力素質(zhì)。企業(yè)看重大學(xué)生是否具備勤奮踏實、認(rèn)真負(fù)責(zé)等基本素質(zhì)，以及觀察分析、歸納總結(jié)的能力。企業(yè)還希望畢業(yè)生能具備管理人的能力，對于制藥工程專業(yè)的學(xué)生來說，如果能將管理與營銷相結(jié)合，將會受到企業(yè)的極大歡迎。
通過調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，雖然中西藥的發(fā)展存在差距，但兩者都有發(fā)展空間，因此學(xué)生在選課學(xué)習(xí)時兩方面都要兼顧。大學(xué)生要明確自己的職業(yè)目標(biāo)，盡早積累就業(yè)資本，避免盲目追求證書。企業(yè)管理人士提醒大學(xué)生要心浮氣躁不得，保持穩(wěn)定性，避免頻繁跳槽。頻繁更換工作不僅對企業(yè)有危害，對自身也是不利的。畢業(yè)生在擇業(yè)就業(yè)方面需要更加成熟穩(wěn)重。
制藥工程專業(yè)的學(xué)生需要掌握扎實的專業(yè)知識和技能，同時注重提升自己的能力素質(zhì)和實踐經(jīng)驗，以更好地適應(yīng)制藥企業(yè)的需求和發(fā)展。制藥工程學(xué)科概覽
一、制藥工程學(xué)習(xí)的內(nèi)容涵蓋
制藥工程是一門涉及化學(xué)、藥學(xué)和工程學(xué)的交叉學(xué)科。其學(xué)習(xí)內(nèi)容主要圍繞藥物制造的核心技術(shù)，包括有機化學(xué)、生物化學(xué)、物理化學(xué)、化工原理等基礎(chǔ)學(xué)科知識，以及藥物化學(xué)、藥理學(xué)、制藥工藝學(xué)和制藥專業(yè)設(shè)備等方面的專業(yè)知識。
二、業(yè)務(wù)培養(yǎng)目標(biāo)
本專業(yè)旨在培養(yǎng)具備制藥工程方面的知識，能在醫(yī)藥、農(nóng)藥、精細(xì)化工以及生物化工等領(lǐng)域，從事醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、科技開發(fā)、應(yīng)用研究和經(jīng)營管理等方面的高級工程技術(shù)人才。
三、業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求
學(xué)生主要學(xué)習(xí)化學(xué)與化工實驗技能，接受工程實踐、計算機應(yīng)用、科學(xué)研究與工程設(shè)計方法的基本訓(xùn)練，具有對醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、工程設(shè)計、新藥的研制與開發(fā)的基本能力。
四、畢業(yè)生應(yīng)具備的知識和能力
畢業(yè)生應(yīng)掌握化學(xué)制藥、生物制藥、中藥制藥、藥物制劑技術(shù)與工程的基本理論、基本知識，具備藥物生產(chǎn)裝置工藝與設(shè)備設(shè)計方法，具有對藥品新資源、新產(chǎn)品、新劑型進(jìn)行研究、開發(fā)和設(shè)計的初步能力，熟悉國家關(guān)于化工與制藥的相關(guān)政策和法規(guī)，了解制藥工程與制劑方面的理論前沿和技術(shù)動態(tài)。
五、主干課程與教學(xué)環(huán)節(jié)
主干學(xué)科包括化學(xué)、化學(xué)工程與技術(shù)、生物工程等。主要課程包括有機化學(xué)、生物化學(xué)、物理化學(xué)、化工原理、制藥工程、藥物合成反應(yīng)、藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)等。主要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)包括制藥工程基礎(chǔ)實驗、認(rèn)識實習(xí)、生產(chǎn)實習(xí)、課程設(shè)計等。
六、修業(yè)年限與授予學(xué)位
修業(yè)年限為四年，授予工學(xué)學(xué)士。相近專業(yè)包括藥物制劑化學(xué)工程與工藝、制藥工程、化工與制藥等。
七、制藥工程專業(yè)在各領(lǐng)域的應(yīng)用擴(kuò)展
在制藥企業(yè)生產(chǎn)管理中，制藥工程專業(yè)的學(xué)生需要學(xué)習(xí)和掌握生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制等方面的知識，以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。學(xué)生還需要了解國家關(guān)于化工與制藥生產(chǎn)、設(shè)計、研究與開發(fā)、環(huán)境保護(hù)等方面的方針、政策和法規(guī)，以保障企業(yè)的合規(guī)經(jīng)營。
八、企業(yè)文化與管理方針
以貴州健興藥業(yè)有限公司為例，其企業(yè)文化和發(fā)展宗旨、管理方針、行為規(guī)范等是公司管理中必須遵守的原則。公司注重誠信做事、科學(xué)做事，強調(diào)今日之事今日畢的工作效率，同時注重職工行為的標(biāo)準(zhǔn)和安全事關(guān)全局的考慮。公司還注重學(xué)習(xí)和分析經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷提高制度和方法，注重應(yīng)用現(xiàn)代技術(shù)提高生產(chǎn)、管理效率。在人事任用、個人待遇、獎懲制度等方面，公司也建立了良好的制度。
14. 在沒有制度作為指導(dǎo)且無法及時向上級請示的情況下，我們的工作原則應(yīng)是：對公司有益，對大局有利。
我們需靈活、高效、迅速行動，對于急事特事，我們不能等待。對于做得正確的人，我們要給予表彰；對于做錯事的人，我們則不會進(jìn)行懲罰。
15. 管理者、部門、班組、職工之間，應(yīng)注重全面溝通協(xié)調(diào)。相互協(xié)作，快速響應(yīng)，以實現(xiàn)高效工作。任何職工都可以直接向公司最高領(lǐng)導(dǎo)反映情況、提出建議，且任何干擾這一行為的人都不被允許。
16. 提高管理效率的關(guān)鍵方法包括：深入基層調(diào)研，重視職工建議，群策群力尋找新辦法，以突破瓶頸提升效率。
17. 保持信息循環(huán)流通。對于下級或同級提出的意見或建議，如果能解決或采納，我們應(yīng)立即行動。如果不能解決或采納，我們要及時答復(fù)提議者，并向上級報告。同樣，對于上級布置的工作，無論能否完成，我們都必須及時向上級報告。
18. 注重管理人性化。對下級不僅要進(jìn)行指揮，還要注重傳授、幫助和教育。在管理過程中，我們要公正嚴(yán)明，不親不疏，責(zé)任分明，獎罰公平。
19. 我們注重管理的科學(xué)化。遇到任何問題，我們首先從三個方面進(jìn)行分析解決：管理制度是否有錯、管理過程是否有錯、管理者本人或上級是否有錯。我們不會首先去尋找下級的錯誤。
20. 我們重視職工的職業(yè)培訓(xùn)，鼓勵和培養(yǎng)職工一專多能，并在重要崗位預(yù)留后備人員。
21. 我們保持文明言行，整潔的儀表和個人衛(wèi)生，良好的工作秩序和氣氛，以及整潔的公司環(huán)境。
22. 不論職責(zé)內(nèi)外，一旦發(fā)現(xiàn)問題或錯誤，我們必須立即通報或上報，并盡力處理。我們會表彰和獎勵那些愛護(hù)公司的人，批評和處罰那些視若無睹的人。無論多久發(fā)現(xiàn)有益或有害于公司的行為，我們都會進(jìn)行相應(yīng)的表彰或批評。
23. 我們會諒解因能力不足導(dǎo)致的失誤和錯誤，并理解工作中的偶然失誤和性質(zhì)不嚴(yán)重的錯誤。對于能及時補救失誤或錯誤的人，我們會以教育為主或從輕處理。絕不會隱瞞、掩飾錯誤，更不會固執(zhí)己見不改正錯誤。
24. 在我們看來，德行是根本，如果沒有德行，就不會任用這樣的人。
25. 我們會根據(jù)合適的人放在合適的位置。擅長技術(shù)的會用于技術(shù)，擅長管理的會用于管理，擅長專項的會用專項。
26. 職工只有先遵守公司文化、工作態(tài)度優(yōu)秀、工作能力突出，才會得到公司的認(rèn)知、任用和相應(yīng)的待遇。
27. 人才不一定都是管理者。即使是簡單的事都能做好，平凡的事都能做出色，也是人才。
28. 公司的發(fā)展來自團(tuán)隊合力，團(tuán)隊合力來自職工的團(tuán)結(jié)，職工團(tuán)結(jié)來自相互諒解和讓步，而相互諒解和讓步則來自個人的心胸。心胸狹窄的人不能被重用。
29. 老職工在遵守規(guī)章制度和公司文化方面應(yīng)成為新職工的榜樣。在此基礎(chǔ)上，老職工可以享受穩(wěn)定的職業(yè)和較好的待遇，但不享受穩(wěn)定的職務(wù)。職務(wù)是用于更合適的職工，以發(fā)揮更有益于公司的作用。
30. 對于可疑的人不能使用，使用人必須進(jìn)行監(jiān)督。監(jiān)督不及時的話好人也會變質(zhì)。因此我們需要信任監(jiān)督的重要性并在必要時實施它；涉及經(jīng)濟(jì)事務(wù)的方面更需有可行的制度和有效的監(jiān)督機制；監(jiān)督具有雙向作用不僅維護(hù)公司利益同時也給職工提供避免犯錯誤的機會維護(hù)其職業(yè)利益。
31. 我們要求品行端正有形象作風(fēng)正派有素質(zhì)言行文明有禮貌不得損害職工團(tuán)結(jié)與和睦工作環(huán)境與氣氛公司利益與形象的行為出現(xiàn) 。
32. 在做事之前我們必須先做人因為做人的素質(zhì)包括誠實信用勤勞實干寬容厚道勇于改錯懂得感恩等因素這些素質(zhì)決定我們做事的大小與成敗 。我們不應(yīng)過于擔(dān)心做錯事而應(yīng)重視做人的素質(zhì)不要做錯人因為做錯事只會敗一時做錯人則會敗一世 。
33 管理者應(yīng)具備的素質(zhì)包括品德良好公正無私愛護(hù)公司寬厚待人精通業(yè)務(wù)管理高效自我反省主動溝通善于團(tuán)結(jié)等出現(xiàn)錯誤時首先反省自己的責(zé)任出現(xiàn)矛盾時主動與下級溝通并且管理者不得有的表現(xiàn)是以權(quán)謀私品德差心胸狹窄不容人私人恩怨不公正出錯總指他人錯居高臨下態(tài)度惡下級面前發(fā)牢騷違反原則做人情等 。
34 提倡所有意見或建議應(yīng)通過直接面談電話交談手機短信電子郵件投遞意見箱等健康方式與當(dāng)事人溝通或向上級反映不得私下議論或詆毀他人私下傳播不良信息損害職工團(tuán)結(jié)和公司管理 。
第42條，員工在公司工作，他們是屬于公司的寶貴資源，不屬于任何單一領(lǐng)導(dǎo)的私人領(lǐng)域。公司的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)當(dāng)尊重每一位員工，上級不得欺凌或侮辱下級員工。老員工也應(yīng)該友善對待新員工，任何形式的欺負(fù)或歧視試用者和實習(xí)生都是不可接受的。
第43條，我們強調(diào)尊重他人和被尊重的重要性。如果我們希望得到他人的尊重和關(guān)心，首先要學(xué)會尊重并關(guān)愛他人。為了公司的穩(wěn)定和發(fā)展，我們必須銘記公司的核心價值觀和文化。我們的管理要以質(zhì)量為核心，確保產(chǎn)品質(zhì)量。只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能鑄就我們獨特的品牌，而強大的品牌則是公司持續(xù)發(fā)展的堅實保障。公司的進(jìn)步和成功是建立在每一個員工對公司的信仰和尊重之上的，我們需要共同努力，以實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
在這里，我們再次強調(diào)員工與公司之間的和諧關(guān)系的重要性。每個人都是團(tuán)隊的一部分，我們的成功離不開每一個人的貢獻(xiàn)和努力。讓我們攜手共進(jìn)，共同創(chuàng)造更加美好的未來。
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