一、參訓(xùn)人員規(guī)劃
1. 領(lǐng)導(dǎo)帶頭，全員參與
高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅可拓寬個(gè)人視野、增進(jìn)交流，還是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力的體現(xiàn)。此舉能激勵(lì)并樹立榜樣，提高員工的工作積極性。高管人員授課也是一種有效的培訓(xùn)方式。
中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力。他們可通過自身素質(zhì)提升、績(jī)效管理和團(tuán)隊(duì)管理等方面的課程，來改進(jìn)行為并提高管理能力。公司應(yīng)明確規(guī)定中層領(lǐng)導(dǎo)在員工培訓(xùn)與能力開發(fā)方面的職責(zé)為績(jī)效考核指標(biāo)。
培養(yǎng)中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，進(jìn)行專業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供更多適用課程。
2. 課程內(nèi)容設(shè)置
企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)緊密結(jié)合核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)工作。人力資源部需發(fā)揮管理與指導(dǎo)作用，結(jié)合各職能部門的專長(zhǎng)，解決行業(yè)或崗位的共性問題，推動(dòng)員工職業(yè)發(fā)展。例如，在提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的過程中，應(yīng)進(jìn)行理論及操作指導(dǎo)如“招投標(biāo)管理、項(xiàng)目管理”等，同時(shí)組織同行業(yè)參觀學(xué)習(xí)，并進(jìn)行公司內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流和總結(jié)會(huì)。
3. 培訓(xùn)方法及形式
培訓(xùn)方式需靈活多變，除常規(guī)告知和知識(shí)傳授功能外，還能激勵(lì)受眾、改變行為。建議基層單位采用研討會(huì)、課題集思廣益、經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)等多樣化的手段，鼓勵(lì)員工參與。還可利用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟業(yè)務(wù)知識(shí)討論平臺(tái)，讓員工自由發(fā)表觀點(diǎn)和心得。鼓勵(lì)員工將學(xué)習(xí)成果進(jìn)行歸納整理后分享，或借助于內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、雜志等媒體傳播信息。
二、結(jié)果應(yīng)用與激勵(lì)制度
培訓(xùn)的目的是創(chuàng)造生產(chǎn)力，啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。應(yīng)將培訓(xùn)與考評(píng)、激勵(lì)和福利制度結(jié)合起來，發(fā)揮其激勵(lì)作用。例如，將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)；對(duì)優(yōu)秀員工給予與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)或結(jié)合休假進(jìn)行培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)情況，可適當(dāng)安排輪崗鍛煉。這樣不僅能提升員工技能，更能體現(xiàn)為一種激勵(lì)和榮譽(yù)。
三、針對(duì)銷售人員的具體培訓(xùn)內(nèi)容與方法
對(duì)于銷售人員，其培訓(xùn)內(nèi)容廣泛而具體。一般包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)知識(shí)以及行政和顧客類型的知識(shí)等。常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、函授培訓(xùn)、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和銷售人員特點(diǎn)，選擇合適的培訓(xùn)方式和時(shí)間安排。還需考慮產(chǎn)品特性、市場(chǎng)環(huán)境、銷售人員素質(zhì)及銷售技巧等因素對(duì)培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的影響。
四、培訓(xùn)的組織與授課人員
在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要明確組織工作人員和講授人員的角色和職責(zé)。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)和培訓(xùn)后的善后工作；講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員或?qū)＜?，也可以是外部聘?qǐng)的教授或?qū)＜?。在確定受訓(xùn)人員時(shí)，要選擇對(duì)銷售工作有濃厚興趣和具備完成任務(wù)的潛力的員工。
《銷售團(tuán)隊(duì)的全面管理與培訓(xùn)策略》
一、銷售人員的精神塑造與使命感培育
為了推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步上升，首先必須要讓受訓(xùn)人員持有學(xué)以致用的心態(tài)和精神。通過激發(fā)其對(duì)知識(shí)的渴求，讓受訓(xùn)人員認(rèn)識(shí)到自身對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的重要影響。這不僅關(guān)乎企業(yè)的成長(zhǎng)，也是個(gè)人職業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。
二、確定有效的培訓(xùn)流程與程序
銷售培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)，確保新知識(shí)與受訓(xùn)人員的已知內(nèi)容相結(jié)合，避免重復(fù)或知識(shí)斷層。通常的培訓(xùn)流程如下：
1. 新員工入職培訓(xùn)：讓新員工了解基本的銷售知識(shí)與技巧，以適應(yīng)企業(yè)的銷售工作。
2. 成長(zhǎng)階段的輔導(dǎo)培訓(xùn)：隨著企業(yè)的成長(zhǎng)或產(chǎn)品線的變化，需要及時(shí)更新銷售人員的知識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)變化。當(dāng)銷售人員從一個(gè)地區(qū)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地區(qū)時(shí)，也需要了解新市場(chǎng)的情況。當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，也需要進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)，確保銷售人員掌握*的產(chǎn)品信息。
3. 復(fù)習(xí)與提升培訓(xùn)：當(dāng)面對(duì)顧客投訴增加或銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)，應(yīng)組織復(fù)習(xí)培訓(xùn)，讓銷售人員有機(jī)會(huì)復(fù)習(xí)銷售技巧或進(jìn)行討論。這不僅有助于解決當(dāng)前的問題，還可以預(yù)防潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
三、銷售人員培訓(xùn)目標(biāo)與內(nèi)容
為了增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，需要明確以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 知識(shí)增長(zhǎng)：銷售人員需要掌握與顧客溝通的產(chǎn)品信息、市場(chǎng)情報(bào)等基本知識(shí)。
2. 技能提升：除了基本的銷售技能，如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等，還應(yīng)包括市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力、對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶的溝通情報(bào)能力等。
3. 態(tài)度強(qiáng)化：通過培訓(xùn)，讓企業(yè)的文化理念滲透到銷售人員的心中，使其熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋銷售技能和推銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)等。
四、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與講師的選擇
選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)講師是確保培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵。內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員是*人選。
五、培訓(xùn)的時(shí)間與場(chǎng)地
為確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行，需要設(shè)定一個(gè)明確的時(shí)間期限，通常共計(jì)六天，但可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室是*，配備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學(xué)設(shè)備。
六、培訓(xùn)方法的多樣性
采用多種培訓(xùn)方法相結(jié)合，如講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。這樣可以讓受訓(xùn)人員從不同角度學(xué)習(xí)，提高培訓(xùn)的效率和效果。
七、銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法
1. 穩(wěn)定人心：作為銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，首先要懂得穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的軍心。面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，要保持信心和激情，與團(tuán)隊(duì)成員站在同一戰(zhàn)線。通過理解和支持員工，建立良好的工作氛圍。
2. 建立歸屬感：讓員工感到自己是團(tuán)隊(duì)的一部分，提供情感價(jià)值。營(yíng)造家的感覺，讓團(tuán)隊(duì)成員愿意為團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)而努力。
3. 以身作則：作為領(lǐng)導(dǎo)者，要率先垂范，以身作則。遇到困難時(shí)，要沖在最前面，先嚴(yán)格要求自己，才能用同樣規(guī)則去要求員工。
4. 提升業(yè)績(jī)：銷售團(tuán)隊(duì)管理的最終目的是提升業(yè)績(jī)。可以采取各種有效的措施，包括對(duì)銷售人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)和管理，來達(dá)成這一目標(biāo)。
### 提成差距與銷售激勵(lì)
銷售人員的工資結(jié)構(gòu)中，提成是重要組成部分。在團(tuán)隊(duì)中，提成的差距越大，激勵(lì)效果往往越好。大的提成差距能激發(fā)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和積極性。
### 銷售團(tuán)隊(duì)管理方法一：建立標(biāo)準(zhǔn)
在團(tuán)隊(duì)管理過程中，首先要明確各種標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)涉及各個(gè)方面，如產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的技能和態(tài)度不同，因此對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理解和執(zhí)行也會(huì)有差異。建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，能夠使團(tuán)隊(duì)工作更有目標(biāo)，主管也能更公平地評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。
### 團(tuán)隊(duì)管理之二：嚴(yán)格執(zhí)行
建立了標(biāo)準(zhǔn)之后，關(guān)鍵是要確保團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行。這需要解決三個(gè)問題：一是提高團(tuán)隊(duì)成員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)重要性的認(rèn)識(shí)；二是要求主管嚴(yán)格監(jiān)督，不放松對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求；三是堅(jiān)定執(zhí)行，無論遇到什么困難都要堅(jiān)持到底。
### 團(tuán)隊(duì)管理之三：監(jiān)督檢查
作為團(tuán)隊(duì)管理者，監(jiān)督檢查是不可或缺的一環(huán)。需要檢查銷售人員是否按照既定標(biāo)準(zhǔn)開展工作，包括售點(diǎn)陳列、產(chǎn)品分銷、庫存管理等。常用的檢查方式包括隨機(jī)檢查和跟線檢查，以了解銷售人員的工作態(tài)度和技能。
### 團(tuán)隊(duì)管理之四：糾正示范
在建立標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督檢查的基礎(chǔ)上，管理者需要通過親身示范來糾正和指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員。示范指導(dǎo)通常包括在辦公室模擬指導(dǎo)和協(xié)同員工拜訪客戶。通過示范，讓團(tuán)隊(duì)成員明白工作流程和銷售技能，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。
### 銷售團(tuán)隊(duì)管理方法簡(jiǎn)述
銷售團(tuán)隊(duì)管理主要是對(duì)人的管理。由于銷售工作的特性，如分散式工作、工作壓力大等，需要團(tuán)隊(duì)管理者具備較高的綜合素質(zhì)和適當(dāng)?shù)墓芾矸绞健Ｍǔ？梢詺w納為“激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度”的八字方針。其中，激勵(lì)是核心，為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)是最重要的一點(diǎn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，精神激勵(lì)是最有效且低成本的方式，它能激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的熱情和斗志。
作為區(qū)域管理者，通過不斷地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的循環(huán)過程，可以有效地管理銷售團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)方式，首先要讓他們展現(xiàn)出充滿信心和熱情的精神狀態(tài)。情緒是可以傳遞的，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者需要通過自身的積極情緒去感染團(tuán)隊(duì)成員。在日常生活中，我們可以觀察到，與充滿熱情的人相處，我們自己的情緒也會(huì)變得積極。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的第一步，領(lǐng)導(dǎo)者要先自我激勵(lì)，通過自身的言行展現(xiàn)自信與熱情。
領(lǐng)導(dǎo)者需要時(shí)常對(duì)銷售人員進(jìn)行積極的激勵(lì)。通過每日例會(huì)、休息時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)間等各種場(chǎng)合，用語言不斷激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓他們?cè)诠ぷ髦斜３殖志玫臒崆楹托判摹?/p>
當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遭遇失敗、失落或挫折時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該站在他們的角度，分析失敗的原因，找出解決方法，而不是一味地批評(píng)。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分，就像老師或父母的角色一樣。
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn)，其目的在于實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)而非形式化的培訓(xùn)。銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)效果取決于成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)樽园l(fā)的知識(shí)和技能。培訓(xùn)應(yīng)該以內(nèi)訓(xùn)為主，結(jié)合傳媒公司的特點(diǎn)，采用案例討論和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的，不能指望招聘來的銷售人員立即就能發(fā)揮作用。培訓(xùn)過程本身也是一個(gè)激勵(lì)過程。
對(duì)于新成員的培訓(xùn)步驟，首先需要對(duì)公司的基本制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)潔培訓(xùn)，讓他們盡快融入到團(tuán)隊(duì)中并開始工作。必要的培訓(xùn)包括作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等，培訓(xùn)結(jié)束后立即進(jìn)行考核。
媒體的培訓(xùn)也是關(guān)鍵，根據(jù)公司不同媒體特性制定培訓(xùn)內(nèi)容，包括媒體的特性、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。培訓(xùn)過程中要隨時(shí)考核、提問，保證培訓(xùn)質(zhì)量，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
銷售技巧的培訓(xùn)包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶、如何促成簽單等，主要通過業(yè)務(wù)人員相互交流來完成。
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的考核，目的是為了保證業(yè)績(jī)達(dá)成的過程是關(guān)鍵?？己藘?nèi)容應(yīng)包括工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷售技巧。制度是保證激勵(lì)、培訓(xùn)和考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立合適的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。
銷售團(tuán)隊(duì)管理方法包括：先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任；以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理；銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核；對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核；所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。
打造終端門店良性循環(huán)銷售策略
強(qiáng)化終端門店的管理，形成良性的銷售循環(huán)是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。針對(duì)終端門店，我們有以下具體的銷售提升策略：首先實(shí)施單品分銷條碼執(zhí)行、精細(xì)的零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理等。這些措施的執(zhí)行情況是銷售業(yè)績(jī)提升的分解點(diǎn)。
每項(xiàng)管理都需進(jìn)行細(xì)化，確保其得到有效執(zhí)行。我們?cè)O(shè)立了“神秘人”檢查機(jī)制，以顧客的身份進(jìn)行暗訪，將反饋結(jié)果上報(bào)至總部?？偛吭俑鶕?jù)反饋下發(fā)整改要求至當(dāng)?shù)亻T店，并進(jìn)行再檢查、再反饋、再整改的循環(huán)過程。
為了加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，公司稽核部下設(shè)了一個(gè)終端門店稽核小組。“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生擔(dān)任，每人費(fèi)用基本為10元/店。這一舉措不僅能有效避免當(dāng)?shù)亟?jīng)理的弄虛作假行為，還能對(duì)經(jīng)銷商起到監(jiān)督作用。
對(duì)于導(dǎo)購的管理，我們可以設(shè)置費(fèi)用銷量占比的考核方式，來評(píng)估當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員的表現(xiàn)。在快速消費(fèi)品行業(yè)中，導(dǎo)購人數(shù)眾多，工資成本高昂。我們?cè)O(shè)定了費(fèi)用比例，如8%的導(dǎo)購工資占銷售比例，作為硬性指標(biāo)來考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理，以此有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證體系也是關(guān)鍵。我們以提升導(dǎo)購銷售能力為核心，總部開發(fā)促銷話術(shù)并高效傳遞至一線導(dǎo)購。通過“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況，確保銷售策略的有效實(shí)施。我們還實(shí)行導(dǎo)購的初中高三級(jí)認(rèn)證，為導(dǎo)購提供晉升空間，并給予物質(zhì)和精神雙重獎(jiǎng)勵(lì)。
每月安排全國(guó)性的主題終端營(yíng)銷活動(dòng)也是提升銷售的重要手段。這些活動(dòng)全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，并能比較各地的執(zhí)行效果。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能持續(xù)吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼造成的消費(fèi)者刺激疲勞。
在特價(jià)策略上，我們實(shí)施*限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，我們能有效管理銷售團(tuán)隊(duì)，確保銷售策略的落地實(shí)施。
打造一支士氣高漲的銷售團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工是基礎(chǔ)。樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能。選好團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，做好培訓(xùn)，培養(yǎng)贏的文化。做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
在團(tuán)隊(duì)管理中，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者不應(yīng)強(qiáng)求改變團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性。個(gè)性化強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員往往具有業(yè)務(wù)骨干的潛力，管理者應(yīng)引導(dǎo)他們朝著正確的軌道發(fā)展。贊美團(tuán)隊(duì)成員、營(yíng)造積極的工作氛圍與環(huán)境是激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能的重要手段。要讓團(tuán)隊(duì)成員在開心快樂的工作中釋放潛能，提高工作效率。
最后要提到的是，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)并非完全是逼出來的。正如學(xué)習(xí)好的孩子盼考試一樣，好的團(tuán)隊(duì)也需要正面的激勵(lì)和認(rèn)可。管理者應(yīng)當(dāng)通過合理的機(jī)制和策略，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。
以上就是關(guān)于終端門店銷售策略的全面解讀與重構(gòu)內(nèi)容。
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