1.銷售計(jì)劃管理
銷售工作的根本法則在于制定銷售計(jì)劃和依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行銷售。銷售計(jì)劃管理既涉及如何制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的方法。這包括分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)以及其他定量和定性目標(biāo)。許多企業(yè)在銷售計(jì)劃管理上存在問題，如無明確的市場開發(fā)計(jì)劃，銷售目標(biāo)不建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)和資源基礎(chǔ)上，導(dǎo)致銷售計(jì)劃無法具體落實(shí)。
2.業(yè)務(wù)員管理
企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理普遍存在一個(gè)問題，那就是只注重結(jié)果，忽視過程。業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃、無考核，銷售活動(dòng)過程不透明，效率低下。企業(yè)需要對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，確保銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)員的銷售水平也需要不斷提高，以強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)。
3.客戶管理
客戶管理是企業(yè)銷售工作中的重要環(huán)節(jié)。有效的客戶管理可以激發(fā)客戶的銷售熱情，積極配合廠家政策，努力銷售產(chǎn)品。許多企業(yè)在這方面存在管理粗糙的問題，如無法調(diào)動(dòng)客戶熱情，無法有效控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。反饋差是這些問題的重要原因之一。建立反饋體系，及時(shí)收集和反饋市場信息至關(guān)重要。
4.信息反饋
信息是企業(yè)的決策生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求。這些信息及時(shí)反饋給企業(yè)，對決策具有重要意義。銷售活動(dòng)中存在的問題也需要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策。許多企業(yè)沒有建立起系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，無法及時(shí)收集和反饋信息。重視業(yè)務(wù)員的成果不僅看銷售額，更要看市場信息。
二、如何做好營銷管理
根據(jù)暢銷教材《營銷管理必讀12篇》所述，營銷管理包含五大方面：市場研究、戰(zhàn)略性營銷的細(xì)分市場、確定目標(biāo)、定位、戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合、執(zhí)行與控制。其中市場研究是營銷的起點(diǎn)。妥善的營銷應(yīng)包括對市場機(jī)會(huì)的深入研究以及對企業(yè)的戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)的準(zhǔn)確估計(jì)。很多企業(yè)忽視前期的市場研究，導(dǎo)致營銷失敗。市場研究不僅僅是研究消費(fèi)者心理和行為，還包括對市場營銷所有階段的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)收集和分析，以了解商品的市場機(jī)會(huì)和潛在問題。戰(zhàn)略性營銷需要在市場研究中確定的細(xì)分市場中選擇目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)攻，并通過定位為消費(fèi)者提供獨(dú)特的利益點(diǎn)。在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，可以考慮地理、人口、心理和行為等因素。只有進(jìn)行深入的市場研究并精準(zhǔn)定位，企業(yè)才能進(jìn)行有效的營銷管理。
戰(zhàn)術(shù)性的營銷四大支柱是每個(gè)營銷人員都知道的，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。但真正深入把握并成功施展這些元素的卻為數(shù)不多。為什么許多企業(yè)的營銷總是難有突破，就是半懂不懂，實(shí)際操作中模糊應(yīng)對所致。
執(zhí)行更是困難重重，管理復(fù)雜度極高，成為營銷管理的關(guān)鍵時(shí)期。所有部門紛紛行動(dòng)起來，場面頗為熱鬧，但也伴隨著一些麻煩和沖突。問題往往在執(zhí)行階段在銷售與市場部門之間展開，引發(fā)爭論。一般營銷戰(zhàn)略本無大礙，問題往往在執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差。
銷售人員常常對產(chǎn)品的特性和價(jià)格有所疑慮，也可說是產(chǎn)品管理、現(xiàn)場銷售以及客戶服務(wù)中的問題反復(fù)出現(xiàn)，成為營銷中的痛點(diǎn)。廣告部門強(qiáng)調(diào)廣告的重要性，銷售部門則強(qiáng)調(diào)銷售的關(guān)鍵性，兩者缺乏全局觀念和協(xié)同行動(dòng)，導(dǎo)致執(zhí)行層面的營銷面目全非。
要解決這些問題，控制是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，需要從以下幾個(gè)方面入手：制定改善措施是至關(guān)重要的，否則營銷必然出現(xiàn)問題。
營銷管理是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的工作，沒有一定的胸懷和洞察力是無法勝任的。關(guān)鍵在于要能夠縱橫捭闔，將營銷管理打造成一盤活躍的棋局。
接下來，我們來探討如何做好公司管理人員并讓員工認(rèn)識(shí)到營銷的重要性。
良好的溝通能力是管理者必備的技能之一。為了了解組織內(nèi)部員工的互動(dòng)狀況并傾聽他們的心聲，管理者需要具備良好的溝通能力，其中“善于傾聽”尤為重要。只有這樣，才能避免下屬離心離德，敢于提出建設(shè)性的提議和需求。管理者也可以通過下屬的認(rèn)同感、理解程度和共鳴來評估自己的溝通技巧是否成功。
管理者還需要具備敏銳的洞察能力，能夠覺察部屬的情緒并建立疏通、宣泄的管道。在沖突擴(kuò)大之前，管理者應(yīng)該能夠果斷地加以排解。對于長期的規(guī)劃，管理者需要有遠(yuǎn)見卓識(shí)，不僅著眼于短期策略，更要制定長期計(jì)劃。讓員工了解公司的遠(yuǎn)景，避免員工迷失方向。
決策和執(zhí)行能力也是管理者的關(guān)鍵技能之一。雖然民主時(shí)代提倡集體決策，但管理者仍需要獨(dú)立決策，包括分派工作、人力協(xié)調(diào)等。這些決策都考驗(yàn)著管理者的決斷能力。
除此之外，管理者還需要具備培訓(xùn)能力、統(tǒng)馭能力以及技術(shù)技能、人事技能、思想技能和設(shè)計(jì)技能等管理技能。這些技能對于不同層次的管理者有不同的重要性。技術(shù)技能和人事技能隨著管理者在組織中的層次提升逐漸降低其重要性，而思想技能和設(shè)計(jì)技能則相反。
對于基層管理者來說，技術(shù)技能至關(guān)重要，人事技能在與下屬的交往中也非常有幫助。對于中層管理者而言，對技術(shù)技能的要求降低，對思想技能的要求上升，同時(shí)還需要具備人事技能。而對于高層管理者來說，思想技能和設(shè)計(jì)技能尤為重要，對技術(shù)技能和人事技能的要求相對較低。這些管理技能與組織層次的聯(lián)系并不是*的，組織規(guī)模等因素也會(huì)產(chǎn)生一定影響。
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