一、業(yè)績(jī)倍增的基礎(chǔ)策略培訓(xùn)
在福州的業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)中，基礎(chǔ)策略的培訓(xùn)是重要組成部分。首先是高業(yè)績(jī)策略，包含增加客戶數(shù)量、增加客戶單次購(gòu)買(mǎi)金額以及增加客戶消費(fèi)的頻率。這三個(gè)方面就像是一個(gè)穩(wěn)固的三角形的三條邊，缺少任何一個(gè)都難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)。例如，一家本地的零售企業(yè)，如果能夠通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣吸引更多新客戶，同時(shí)利用促銷(xiāo)活動(dòng)或者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合讓客戶單次購(gòu)買(mǎi)更多商品，再加上會(huì)員制度等方式提高客戶的消費(fèi)頻率，那么整體業(yè)績(jī)必然會(huì)有顯著提升。
放棄死守存量，不斷尋找增量也是基礎(chǔ)策略之一。企業(yè)不能僅僅滿足于現(xiàn)有的客戶資源和市場(chǎng)份額，而要積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)、挖掘新的客戶群體。就像福州的一些傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，在面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和的情況下，積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，尋找新的增量，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
聚焦終端的落地也不容忽視。這意味著企業(yè)要將目光聚焦在最終的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠順利到達(dá)消費(fèi)者手中并且被接受。例如在銷(xiāo)售渠道方面，要確保產(chǎn)品在終端店鋪的陳列合理、銷(xiāo)售人員的服務(wù)到位等。
二、智慧場(chǎng)中的店長(zhǎng)責(zé)任制培訓(xùn)
智慧場(chǎng)中的店長(zhǎng)責(zé)任制涵蓋多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程的培訓(xùn)。銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程方面，從早上8:30領(lǐng)取當(dāng)日目標(biāo)開(kāi)始，將目標(biāo)分解到每班每人，保證每日、每周、每月、每季、每年銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成。例如在福州的一些連鎖店鋪，店長(zhǎng)會(huì)根據(jù)店鋪的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和當(dāng)前市場(chǎng)情況，合理地將銷(xiāo)售目標(biāo)分配給每個(gè)員工。同時(shí)，重抓店長(zhǎng)個(gè)銷(xiāo)和員工個(gè)銷(xiāo)，每日每班加大檢視力度。
客服標(biāo)準(zhǔn)化流程也是重點(diǎn)內(nèi)容。在交接班會(huì)或晨會(huì)上，會(huì)總結(jié)前一天銷(xiāo)售，包括員工銷(xiāo)售排名，第一名分享經(jīng)驗(yàn)，最后一名進(jìn)行溝通及整改。此外，還會(huì)通告貨品庫(kù)存及今日主推款的推動(dòng)事項(xiàng)，檢視VIP的開(kāi)卡數(shù)量及預(yù)約情況等。這樣做有助于提升店鋪整體的服務(wù)水平和銷(xiāo)售效率。
貨品標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)能讓店長(zhǎng)和員工更好地管理貨品。例如了解貨品的陳列原則、庫(kù)存管理的*方式等。人員標(biāo)準(zhǔn)化流程則關(guān)注員工的管理，而管理標(biāo)準(zhǔn)化流程從整體上規(guī)范店鋪的管理。這些標(biāo)準(zhǔn)化流程有助于打造一個(gè)高效有序的銷(xiāo)售環(huán)境。
三、銷(xiāo)售過(guò)程中的具體環(huán)節(jié)培訓(xùn)
在銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)的培訓(xùn)內(nèi)容豐富。重視第一單銷(xiāo)售是其中的關(guān)鍵，店長(zhǎng)要全程跟進(jìn)，確保成交，提升店鋪銷(xiāo)售士氣。例如在一些福州的商場(chǎng)店鋪中，店長(zhǎng)會(huì)親自為員工示范如何與顧客進(jìn)行有效的溝通，從而促成第一單交易。同時(shí)，重抓第一單全員幫單，即使店長(zhǎng)不上班也會(huì)打電話到店加油打氣。
單單總結(jié)也很重要，就每一單銷(xiāo)售進(jìn)行關(guān)注并及時(shí)總結(jié)得與失。這有助于銷(xiāo)售人員不斷改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧。比如在銷(xiāo)售一件高端服裝后，銷(xiāo)售人員可以總結(jié)顧客對(duì)于款式、顏色、面料等方面的反饋，從而在下次銷(xiāo)售中更好地滿足顧客需求。
四、銷(xiāo)售員心態(tài)與知識(shí)的培訓(xùn)
心態(tài)方面的培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員更好地面對(duì)工作中的挑戰(zhàn)。正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)，樹(shù)立正確的“客戶觀”是基礎(chǔ)。成功銷(xiāo)售員需要具備3、4、5、6等要素，如知道蹲得越低跳得越高，想爬多高功夫就得下多深等原則。積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉，只有擁有積極的心態(tài)，銷(xiāo)售員才能在面對(duì)困難時(shí)保持樂(lè)觀并不斷前行。
在知識(shí)篇，銷(xiāo)售員應(yīng)掌握多種知識(shí)。這些知識(shí)能夠幫助銷(xiāo)售員更好地了解產(chǎn)品、市場(chǎng)和客戶。例如，了解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中準(zhǔn)確地向顧客介紹產(chǎn)品，從而提高成交的可能性。
五、銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)培訓(xùn)
在福州業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)中，還會(huì)涉及銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)培訓(xùn)。如何克服銷(xiāo)售恐懼心理是很多銷(xiāo)售員面臨的問(wèn)題。不敢開(kāi)口的銷(xiāo)售員可能是因?yàn)楹ε鲁龀?、犯錯(cuò)或者拒絕等原因。培訓(xùn)中會(huì)給出信念方面的引導(dǎo)，如出丑才能成長(zhǎng)等，也會(huì)提供方法，像經(jīng)常坐在前排等。
被態(tài)度惡劣客戶拒絕和無(wú)數(shù)次拒絕后喪失信心也是常見(jiàn)問(wèn)題。面對(duì)態(tài)度惡劣的客戶，要擁有“太好了”的心態(tài)，并且可以采用換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系等方法。在喪失信心方面，要明白拒絕的次數(shù)與成交的次數(shù)成正比，要總結(jié)每次被拒絕的原因等。
此外，如何突破銷(xiāo)售前常見(jiàn)的客戶拒絕、如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中常見(jiàn)的客戶異議、如何解決銷(xiāo)售后的客戶投訴問(wèn)題以及銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)表格化管理等都是培訓(xùn)的內(nèi)容。這些內(nèi)容有助于銷(xiāo)售員在整個(gè)銷(xiāo)售流程中更加專(zhuān)業(yè)、有效地應(yīng)對(duì)各種情況，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)。
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