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客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)

【課程大綱】
第一單元：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論
一、我們眼中的銷(xiāo)售
三種結(jié)果：贏(yíng)單、輸單、停單
討論：我們?yōu)槭裁蹿A(yíng)單
二、B2B和B2C銷(xiāo)售區(qū)別
三、企業(yè)銷(xiāo)售格局：人、流程、方案
四、構(gòu)建以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀(guān)念
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
我們的銷(xiāo)售流程
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售有什么不同
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的根本
4P到4C的轉(zhuǎn)變
顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義
小組討論：關(guān)系還是信任重要？
信任三角模型
信任來(lái)源：人、產(chǎn)品、公司
六、匹配企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售流程

第二單元：客戶(hù)概念
小組討論：回顧一次自己的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷
一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
二、客戶(hù)的概念
認(rèn)知：對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)
期望：未來(lái)的感受
需求：產(chǎn)生于差距
三、案例討論：客戶(hù)新廠(chǎng)區(qū)的寬帶需求

第三單元：分析客戶(hù)
一、客戶(hù)的自我感知
錦上添花
亡羊補(bǔ)牢
我行我素
班門(mén)弄斧
二、拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的
行動(dòng)承諾
制定**小和**高標(biāo)準(zhǔn)
三、有效約見(jiàn)客戶(hù)理由
PPP三原則
四、識(shí)別關(guān)鍵人
決策者
使用者
采購(gòu)者
內(nèi)線(xiàn)
五、客戶(hù)決策流程
流程
關(guān)注點(diǎn)的變化
練習(xí)：編制你的重要客戶(hù)決策圖

第四單元：有效拜訪(fǎng)客戶(hù)
一、信息準(zhǔn)備清單
二、問(wèn)什么
心靈共振
三、怎么問(wèn)
暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
期望類(lèi)問(wèn)題
四、有效傾聽(tīng)
心態(tài)準(zhǔn)備
合理回應(yīng)
傾聽(tīng)之同理心
傾聽(tīng)之黃金靜默
五、超級(jí)溝通術(shù)

第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
一、客戶(hù)為什么不愿意承諾
行動(dòng)—變化—未知
二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)
三、權(quán)威建立的方式
四、決策基于差異
客戶(hù)因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
SPAR模型

第六單元：合作共贏(yíng)
一、消除顧慮
反對(duì)、異議和顧慮的區(qū)別
客戶(hù)顧慮的表現(xiàn)
如何應(yīng)對(duì)顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應(yīng)用
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
關(guān)注客戶(hù)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
四種競(jìng)爭(zhēng)模式
三、合作共贏(yíng)
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
合作經(jīng)營(yíng)模式
四季溝通術(shù)
合作共贏(yíng)

客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)