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項目經(jīng)理綜合能力提升培訓

【課程綱要】
第一單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認知
一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型
困境分析
轉(zhuǎn)型方向：端—管—云
轉(zhuǎn)型認知
.思維轉(zhuǎn)型
.業(yè)務轉(zhuǎn)型
.競爭轉(zhuǎn)型
.銷售轉(zhuǎn)型

二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念
互聯(lián)網(wǎng)銷售
.B2B和B2C的區(qū)別
.價值營銷的理念
.互聯(lián)網(wǎng)銷售模式
價值營銷的客戶視角
.客戶視角
.針對性的整體化解決方案
.客戶價值
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素
.人
.方案
.流程

三、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化應用產(chǎn)品
國內(nèi)云市場現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分類
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定位
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷
四、練習：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹

第二單元：項目信息探尋
案例：旅游信息化中的大數(shù)據(jù)需求
一、客戶需求挖掘
客戶需求三層次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效溝通
提問技巧
有效傾聽
超級溝通術

第三單元：洞察客戶
一、識別項目干系人
決策者
使用者
技術把關者
影響者
二、客戶決策架構
組織架構圖
關系影響力強度圖
三、練習：編制你的重要客戶決策圖

四單元：探索方案
一、方案制作
解決方案的本質(zhì)
客戶需求與方案滿足的橋接思路
二、信息化解決方案的制作步驟及要點
行業(yè)應用與產(chǎn)品匹配
行業(yè)解決方案制作的五步法則
三、信息化解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
解決方案HP白板解決框架圖
四、方案呈現(xiàn)技巧
方案呈現(xiàn)三化
.故事/案例化
.通俗化
.場景化
信息化解決方案呈現(xiàn)模式
.呈現(xiàn)的目的與影響力
.解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
.呈現(xiàn)的步驟和邏輯關系圖
.呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
方案呈現(xiàn)效果提升
.如何讓呈現(xiàn)更有動感
.如何讓客戶主動參與進來
.如何促進客戶對價值的認同

第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、獨特的差異化優(yōu)勢
三、權威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧

第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
如何應對顧慮
LSC-SC模型應用
二、合作共贏
行業(yè)應用遠期規(guī)劃
引領客戶業(yè)務發(fā)展
合作共贏的三個機會

第七單元：“鐵三角”項目團隊
一、什么是“鐵三角”團隊
“鐵三角”團隊的由來
“鐵三角”團隊的能力
二、運營商鐵三角團隊建設
“鐵三角”角色
“鐵三角”職責分工
“鐵三角”團隊建設
三、討論：如何建立內(nèi)部“鐵三角”團隊

第八單元：項目管理與實施
一、項目管理的定義
討論：什么是項目
項目的三大特征
項目管理與日常工作的區(qū)別
項目生命周期
二、項目管理過程
管理管理五階段
WBS工作分解表
.作用
.生成原則
練習：如何制作WBS
三、項目過程中的里程碑
項目啟動會
項目溝通與通報
項目進度表
項目三重制約
四、項目實施交付
交付
轉(zhuǎn)維
客戶滿意與忠誠度

項目經(jīng)理綜合能力提升培訓