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華為銷(xiāo)售管理課程

課程背景
銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段是公司銷(xiāo)售平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模逐漸擴(kuò)大，內(nèi)部往往出現(xiàn)如下問(wèn)題：
缺乏銷(xiāo)售套路，過(guò)度依賴(lài)銷(xiāo)售精英，新員工成長(zhǎng)困難，區(qū)域擴(kuò)張不暢，利潤(rùn)大幅落后于人員增長(zhǎng)。
后勤部門(mén)不能以客戶(hù)為中心，保障支援不到位，銷(xiāo)售人員雜事纏身，精疲力盡，大量的時(shí)間用于內(nèi)部協(xié)調(diào)。
公司執(zhí)行力不強(qiáng)，過(guò)程控制缺乏手段，增長(zhǎng)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。
華為營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)大之處在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力，而非個(gè)體能力。大多數(shù)行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境一直在變化，快速適應(yīng)環(huán)境者變強(qiáng)，不變的企業(yè)變?nèi)酰敝撂蕴鼍?。真?shí)的管理、商業(yè)模式雖然條條大道通羅馬，但是，大多數(shù)企業(yè)并不清楚哪一條路是較好的，日復(fù)一日，管理墮怠，越來(lái)越喪失競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)習(xí)華為建立一個(gè)不依賴(lài)于人的管理體系，用確定的管理規(guī)則來(lái)應(yīng)對(duì)不確定的市場(chǎng)環(huán)境非常必要。

課程邏輯
任何企業(yè)都是通過(guò)銷(xiāo)售獲取收益的，行業(yè)*或者行業(yè)領(lǐng)先者通常都有更好的銷(xiāo)售能力。表面上，行業(yè)內(nèi)的公司銷(xiāo)售方法都是相似的，實(shí)際銷(xiāo)售好的和銷(xiāo)售差的差別極大。
銷(xiāo)售中常見(jiàn)的問(wèn)題：缺乏客戶(hù)意識(shí)，價(jià)值觀不清晰；對(duì)市場(chǎng)缺乏深入洞察，解決方案價(jià)值點(diǎn)不清晰；缺乏銷(xiāo)售套路、協(xié)同不暢、組織運(yùn)作效率低下等。銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段是銷(xiāo)售體系的競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售管理的最高境界是建體系。

課程收益
1. 指導(dǎo)企業(yè)如何建立平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：這是一個(gè)幫助企業(yè)建營(yíng)銷(xiāo)體系的課，讓企業(yè)洞悉建立銷(xiāo)售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵要素，降維打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2. 指導(dǎo)企業(yè)如何總結(jié)銷(xiāo)售套路：銷(xiāo)售體系升級(jí)的基礎(chǔ)工作是銷(xiāo)售打法（套路）的提煉。一套標(biāo)準(zhǔn)化的打法，讓銷(xiāo)售簡(jiǎn)單易行、讓每個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮效用、讓普通員工也可以做得很好。課程深入講解優(yōu)秀企業(yè)的打法，便于企業(yè)學(xué)習(xí)模仿。
3. 指導(dǎo)企業(yè)如何加強(qiáng)執(zhí)行力：解密華為如何進(jìn)行銷(xiāo)售管理，增強(qiáng)企業(yè)的執(zhí)行力，以及通過(guò)過(guò)程控制確保增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

課程特色
系統(tǒng)性強(qiáng)，邏輯清晰。透過(guò)華為銷(xiāo)售實(shí)踐，幫助企業(yè)把握全局，看透本質(zhì)，從“大處”著眼，從“高處”著手建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)體系，避免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳不斷打補(bǔ)丁。
實(shí)用有效。以華為實(shí)際業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)剖析講解，落地成功證明有效，可執(zhí)行性強(qiáng)。

學(xué)習(xí)對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)服體系VP/總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)中高層管理者

課程大綱
一、 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段是銷(xiāo)售體系的競(jìng)爭(zhēng)
1. 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)階段
2. 為什么建體系很重要
3. 分享：你對(duì)學(xué)習(xí)華為是怎么看的？
4. 銷(xiāo)售工作極致化、混亂工作體系化模塊化，飽和攻擊
5. 全面、扎實(shí)的推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，讓銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可控可達(dá)

二、 華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系介紹

三、 LTC是什么？
1. LTC是拉通從線索到回款的端到端銷(xiāo)售流程
2. LTC要通過(guò)流程型組織產(chǎn)生高質(zhì)量合同
華為如何通過(guò)流程型組織實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同，高效運(yùn)營(yíng)
3. 各公司普遍存在的一些協(xié)同性問(wèn)題
（1） 實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心不易
（2） 協(xié)同性問(wèn)題大量消耗作戰(zhàn)部門(mén)的時(shí)間，影響公司的有效增長(zhǎng)和現(xiàn)金流的自我循環(huán)
（3） 后方協(xié)調(diào)困難有流程問(wèn)題、有組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置問(wèn)題、有思想意識(shí)問(wèn)題，也有相互信任的問(wèn)題，還有非主業(yè)干部對(duì)主業(yè)不理解的問(wèn)題
4. 案例討論：英文版翻譯，人員應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？
5. 案例討論：交付項(xiàng)目經(jīng)理，從售前部門(mén)調(diào)人對(duì)不對(duì)？
6. 華為的流程型組織 - -如何解決思想意識(shí)問(wèn)題
7. 華為的流程型組織- -如何解決組織機(jī)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題
（1） 法約爾橋
（2） 一條龍經(jīng)理
案例討論：融資業(yè)務(wù)流程長(zhǎng)，如何簡(jiǎn)化流程提升效率？
（3） 班組長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)
8. 從獎(jiǎng)金分配看華為銷(xiāo)售場(chǎng)景下的大部門(mén)協(xié)同
9. 華為管理平臺(tái)對(duì)銷(xiāo)售拓展的支撐
10. 分享與討論：職能部門(mén)如何更好的參與業(yè)務(wù)變革？
11. LTC是銷(xiāo)售端到端集成運(yùn)營(yíng)體系
12. LTC是一場(chǎng)變革，是思想、意識(shí)文化和銷(xiāo)售習(xí)慣的改變，是全員的改變

四、 銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：基于價(jià)值的解決方案銷(xiāo)售建設(shè)
1. 銷(xiāo)售*的障礙就是確認(rèn)商品或服務(wù)的價(jià)值
2. 價(jià)值規(guī)律的4大原則
（1） 價(jià)值承接的完備性
（2） 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)先性
（3） 價(jià)值評(píng)價(jià)的客觀性
（4） 價(jià)值分配的公正性
3. 什么才是真正的解決方案銷(xiāo)售？
4. 華為是如何做到的？華為解決方案銷(xiāo)售實(shí)例講解

五、 作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售打法建設(shè)
1. 為什么打法很重要？
2. 銷(xiāo)售上不去幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：核心是缺乏套路
3. 早期（1996-2004年）H公司“151”工程
4. 后期（2010-2016）H公司 LTC流程
5. 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)三部曲
6. 華為關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售打法16招
7. 對(duì)比華為16招打法，一般企業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行中的10個(gè)問(wèn)題
8. 一般公司營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化容易出現(xiàn)的問(wèn)題
9. 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化是快速有效擴(kuò)張的基礎(chǔ)

六、 人才組織轉(zhuǎn)型：鐵三角組織建設(shè)
鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
1. 鐵三角：大項(xiàng)目是團(tuán)隊(duì)合作，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)配合銷(xiāo)售，極大地浪費(fèi)機(jī)會(huì)
2. 案例討論：老客戶(hù)新產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理如何助力拿單？
3. 案例討論：方案變更需求按這樣的流程處理有何問(wèn)題？
4. 鐵三角CC3運(yùn)作的4個(gè)意義
5. 中國(guó)企業(yè)CC3弱化或者缺失在銷(xiāo)售管理中面臨的困局
6. 為什么鐵三角很重要
7. 明確期望比提升技能更重要，心開(kāi)悟，力無(wú)窮
（1） 客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：老客戶(hù)新項(xiàng)目降價(jià)就可以贏嗎？
（2） 產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：產(chǎn)品過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)法建立差異化優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
（3） 交付經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：這樣的服務(wù)人員你打幾分？
8. 討論：對(duì)比華為實(shí)踐，公司CC3目前哪個(gè)角色的能力亟需加強(qiáng)？主要短板在哪些方面？為什么？
9. 華為全面客戶(hù)關(guān)系管理
10. 如何**鐵三角把客戶(hù)關(guān)系建設(shè)在組織
11. 分享與討論：公司樣板點(diǎn)建設(shè)的現(xiàn)狀如何？鐵三角是如何協(xié)同運(yùn)作的？如何改善？
12. 分享與討論：公司還有哪些銷(xiāo)售領(lǐng)域亟需CC3運(yùn)作加強(qiáng)協(xié)同？
企業(yè)鐵三角建設(shè)指引
1. 鐵三角的人力配置來(lái)源
2. 實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素
3. 場(chǎng)景演練：針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，CC3的考核應(yīng)該如何設(shè)置？
（1） 共同KPI
（2） 個(gè)性KPI
業(yè)務(wù)場(chǎng)景關(guān)鍵牽引點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵角色激勵(lì)方法老客戶(hù)老產(chǎn)品    老客戶(hù)新產(chǎn)品    新客戶(hù)老產(chǎn)品    新客戶(hù)新產(chǎn)品    

七、 人才組織轉(zhuǎn)型：銷(xiāo)管組織建設(shè)
1. 一般公司銷(xiāo)管職能缺失帶來(lái)的普遍問(wèn)題
2. 銷(xiāo)管如何保證銷(xiāo)售執(zhí)行力
（1） 銷(xiāo)售行為管理
（2） 銷(xiāo)售會(huì)議管理
案例討論：這樣的項(xiàng)目review有什么問(wèn)題？
3. 銷(xiāo)管如何協(xié)助打造學(xué)習(xí)型組織
（1） 新員工能力培養(yǎng)
（2） 銷(xiāo)售個(gè)人與組織能力培養(yǎng)
（3） 各級(jí)主管能力培養(yǎng)
4. 銷(xiāo)管如何保證銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)性
（1） 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字管理
5. 銷(xiāo)管的分層分級(jí)建設(shè)

八、 人才組織轉(zhuǎn)型：MKT組織建設(shè)
1. 華為MKT職能
2. MKT營(yíng)銷(xiāo)職能之以營(yíng)促銷(xiāo)
3. 華為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)清單
4. MKT之銷(xiāo)售賦能
5. MKT之專(zhuān)業(yè)商務(wù)管理確保盈利
6. 分享與討論：
（1） 對(duì)比華為MKT職能，公司MKT還有哪些改進(jìn)空間？
（2） 借助互聯(lián)網(wǎng)，公司在營(yíng)銷(xiāo)傳播上可以做哪些改進(jìn)？

九、 管控方式轉(zhuǎn)型：華為銷(xiāo)售流程建設(shè)
1. 為什么銷(xiāo)售進(jìn)入行業(yè)一段時(shí)間后，績(jī)效和士氣卻容易下滑
2. 場(chǎng)景演練：這樣的單子如何贏回來(lái)?
3. 在銷(xiāo)售和服務(wù)組織中有效收集和共享*實(shí)踐
4. 管好線索，打造解決方案持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
5. 管好機(jī)會(huì)點(diǎn)，不斷提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率
6. 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵是要提升客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度
案例討論：如何管理客戶(hù)期望？

十、 管控方式轉(zhuǎn)型：華為管理體系建設(shè)
1. 授權(quán)/評(píng)審/決策及交易質(zhì)量管理
（1） 合同評(píng)審遵循四小專(zhuān)業(yè)、一大綜合的原則。評(píng)審與決策分離，先評(píng)審、后決策。組長(zhǎng)決策制
（2） 授權(quán)到一線，70%的決策在一線完成
2. 銷(xiāo)售考核及激勵(lì)
3. 銷(xiāo)售內(nèi)控與審計(jì)

十一、 管控方式轉(zhuǎn)型：集成的IT及數(shù)據(jù)
1. 關(guān)鍵動(dòng)作體現(xiàn)在IT
2. 基于客戶(hù)旅程有利于客戶(hù)決策
3. 有利于客戶(hù)作戰(zhàn)

華為銷(xiāo)售管理課程