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銷售管理 培訓(xùn)

 出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售經(jīng)理應(yīng)具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括如何維持銷售團(tuán)隊(duì)生命發(fā)展周期的績(jī)效階段？銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整？ 如何識(shí)別求職者加入銷售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……
培訓(xùn)幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售主管的角色，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。為此，他必須得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；懂得杰出的銷售經(jīng)理會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

培訓(xùn)效果
準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效*化
理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等教導(dǎo)手段
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
學(xué)會(huì)通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員的薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)
在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會(huì)傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)所有成員參與和分享

培訓(xùn)對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理，也適用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

課程大綱
1．銷售主管角色定位
銷售主管心理調(diào)適與角色轉(zhuǎn)型
團(tuán)隊(duì)管理流程與系統(tǒng)規(guī)劃
銷售隊(duì)伍問(wèn)題分析與對(duì)策
四類銷售目標(biāo)體系設(shè)定與管理

2．新員招募與面試
優(yōu)秀銷售人才的特質(zhì)與三個(gè)切合原則
面試七個(gè)步驟與提問(wèn)技巧
團(tuán)隊(duì)招募注意事項(xiàng)與誤區(qū)

3．團(tuán)隊(duì)日常管控策略
管理工具 – 表單、例會(huì)、跟訪、述職
控制焦點(diǎn) – 方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度
效率型與效能型業(yè)務(wù)模式區(qū)分

4．領(lǐng)導(dǎo)方式與教導(dǎo)
員工業(yè)績(jī)的兩大要素 – 能力與承諾
領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式 – 指示與支持
情境領(lǐng)導(dǎo) – 指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)
銷售教導(dǎo)循環(huán)與操作步驟

5．*團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式
教練式經(jīng)理人五項(xiàng)工作內(nèi)容
馬斯洛需求層級(jí)理論與啟示
員工激勵(lì)的九項(xiàng)原則與實(shí)踐指導(dǎo)
JCM激勵(lì)模式 – 工作構(gòu)面設(shè)計(jì)與激勵(lì)
6．高效團(tuán)隊(duì)溝通策略
給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟
傾聽(tīng)的五大技巧與障礙
促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

7．時(shí)間管理與效率
效率法則 – 選擇做與不做、何時(shí)去做
時(shí)間管理四象限與定位
任務(wù)分類 – 主動(dòng)性任務(wù)與應(yīng)對(duì)性任務(wù)
時(shí)間效率管理的策略與方法

8．任務(wù)管理與授權(quán)
授權(quán)對(duì)主管和員工的六個(gè)效益
授權(quán)障礙評(píng)估與實(shí)施方法
風(fēng)箏原理與對(duì)管理者的21條建議