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銷售人員心態(tài)的課程

課程對象：
國內(nèi)區(qū)域銷售管理層、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一部分：疫情后的經(jīng)銷商發(fā)展與戰(zhàn)略規(guī)劃
第一章節(jié)：國家疫情過后汽車行業(yè)的政策分析
國家汽車國際戰(zhàn)略影響力分析
國內(nèi)市場的汽車銷售模式傳播分析
商用車的行銷模式與地區(qū)推廣模式分析
國內(nèi)經(jīng)銷商的銷售模式規(guī)劃分析
第二章節(jié)：建立積極工作的良好心態(tài)
1、什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！
2、討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響？
3、員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？
4、如何打造積極的團(tuán)隊(duì)倍增公司績效？
5、員工如何建立積極的信念打造*團(tuán)隊(duì)？
6、如何通過建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習(xí)
第三章節(jié)：勇于承擔(dān)責(zé)任，快速成長自己
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失*？.
3、給現(xiàn)代員工的忠告：站在公司的角度想問題，你的人生立即開始扭轉(zhuǎn)！
4.患難見“忠誠”，誰是與公司共命運(yùn)的人
5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
6、你承擔(dān)的責(zé)任越大，你的成長空間也就越大
第四章節(jié)：堅(jiān)持付出，付出的越多回報(bào)的越多
1、職場成功的秘訣：熱愛工作 堅(jiān)持到底不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報(bào)？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣—提供物超所值的服務(wù)！
5、員工分三種類型：紅蘋果  青蘋果  爛蘋果，你是屬于哪一類？
6、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！

第二部分：銷售技巧的打造與能力提升
第一章節(jié)：汽車銷售顧問的綜合素質(zhì)能力提升分析
1、銷售顧問個(gè)人能力與綜合素質(zhì)的要求
新老銷售顧問的個(gè)人心態(tài)問題與心態(tài)管理技巧
銷售顧問的硬實(shí)力與軟實(shí)力打造
銷售顧問的心態(tài)打造（相信自我，相信產(chǎn)品、相信顧客）
客戶溝通前的必要工具準(zhǔn)備（電子產(chǎn)品，客戶檔案，筆紙，相關(guān)資料）
第二章節(jié)：銷售溝通過程中的技巧與方法分析
溝通過程中的需求分析
需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）
2、與客戶溝通的時(shí)機(jī)把握
判定客戶的類別特征，精準(zhǔn)分類（H\\A\\B\\C）
不同時(shí)機(jī)的客戶內(nèi)心動態(tài)與動作表現(xiàn)分析（成本型，情感型、價(jià)格型）
客戶檔案管理工具介紹，F(xiàn)AB話術(shù)法則ACE話術(shù)法則
第三章節(jié)：如何判定客戶的狀態(tài)，建立良好的溝通準(zhǔn)備
1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）
2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會）
3、如何判斷客戶的購買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）
4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）
5、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）
第四章節(jié)：客戶溝通過程中的心理動態(tài)分析
1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析
2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析
3、客戶比價(jià)期階段的心理特征，恐懼，需求分析
4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析
第五章節(jié)；客戶性格與心理動態(tài)分析與應(yīng)對策略（汽車銷售案例解析為主）
1、主導(dǎo)型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
2、表現(xiàn)／個(gè)性型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
3、社交型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
4、分析型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
第六章節(jié)：客戶溝通的價(jià)格談判技巧解析
1、與客戶在價(jià)格談判的技巧分析
讓利五步法：一步到位法、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法、請示經(jīng)理法、三問承諾法、欲擒故縱法
套餐法：精品改裝套餐、金融服務(wù)套餐、服務(wù)增值套餐、技術(shù)保障套餐、價(jià)值重塑法
溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)移法、重復(fù)法等）
第七章節(jié)：針對客戶購買過程的邀約話術(shù)與抗拒點(diǎn)技巧（互動話術(shù)解析）
我在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，
出差在外
我再考慮一下
忙、沒時(shí)間
和家人再商量一下，家里人不太喜歡
等車展再買、
還能再便宜不、
對產(chǎn)品產(chǎn)生疑義等

銷售人員心態(tài)的課程