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客戶心理應(yīng)對(duì)策略

課程收益：
1、通過(guò)認(rèn)知銷售心理學(xué)，打開(kāi)客戶“心門(mén)”
2、針對(duì)不同客戶心理的應(yīng)對(duì)策略，給客戶一個(gè)掏錢(qián)的理由
3、學(xué)會(huì)識(shí)別客戶風(fēng)格，掌握不同風(fēng)格客戶的溝通密碼，提高銷售成功率

課程大綱：

導(dǎo)言：
案例一：阿婆100萬(wàn)買(mǎi)大額存單
案例二：華為3萬(wàn)美元的香港保險(xiǎn)

第一部分：解讀客戶的消費(fèi)心理，打開(kāi)客戶“心門(mén)”
引言:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銷售人員在銷售過(guò)程中，充分了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，是促成生意的重要因素，就像如果你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)兒那樣思考，而不是像漁夫那樣思考，“要想把東西賣(mài)給客戶，你就必須知道客戶想什么？”
一、解讀客戶的消費(fèi)心理，做到投其所好
初識(shí)十大消費(fèi)心理，解讀客戶（案例授課）
1、警戒心理
2、*心理
3、從眾心理
4、獵奇心理
5、逆反心理
6、VIP心理
7、預(yù)期價(jià)格心理
8、渴望關(guān)懷心理
9、害怕被騙心理
10、參與性心理
針對(duì)十大消費(fèi)心理的銷售建議
二、打開(kāi)客戶“心門(mén)”-銷售的十條心理定律
1、奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照你的生意 案例：海底撈客戶關(guān)懷
2、哈默定律：天下沒(méi)有做不成的生意，只有不會(huì)做生意的人 案例：平安集團(tuán)綜合金融
3、伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象 案例：加多寶涼茶
4、250定律：把自己看做是商品 案例：?jiǎn)碳旅瑐髌?br /> 5 原一平定律：失敗時(shí)要百折不撓 案例：1885次拒絕
跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)銷售潛能 案例：伊利森連環(huán)銷售
斯通定理：把拒絕當(dāng)成一種享受 案例：嫌貨人才是買(mǎi)貨人
二八定律：客戶渴望被關(guān)懷 案例：結(jié)婚紀(jì)念日
奧納西斯定律：把發(fā)展客戶工作做在別人的前面 案例：婚宴
二選一定律：讓主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上 案例：保險(xiǎn)OR基金

第二部分：讀懂客戶性格，找尋銷售機(jī)會(huì)
讀懂客戶性格，給他一個(gè)掏錢(qián)的理由，四型人格與銷售
不要用你希望他人對(duì)待你的方式去對(duì)待他人，人們的喜好也許不會(huì)完全一樣
一、定義篇
行為:
感受：
想法：
征詢導(dǎo)向和指令導(dǎo)向的行為表現(xiàn)
任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向的表達(dá)方式
客戶風(fēng)格矩陣
第一象限：分析型客戶
第二象限：干勁型客戶
第三象限：表達(dá)型客戶
第四象限：親切型客戶
不同社交風(fēng)格在面對(duì)壓力時(shí)的防衛(wèi)行為介紹
識(shí)別自己的社交風(fēng)格
不同社交風(fēng)格特征的解讀
視頻1
視頻2
分析型的社交風(fēng)格、干勁型社交風(fēng)格、表達(dá)型社交風(fēng)格、親切型社交風(fēng)格
語(yǔ)言和非語(yǔ)言信息
工作風(fēng)格
對(duì)于時(shí)間的態(tài)度
對(duì)于完成任務(wù)的看法
對(duì)于他人的態(tài)度
工作中的自然優(yōu)勢(shì)
個(gè)人價(jià)值觀
對(duì)分析型的誤解
練習(xí)：社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)表
互動(dòng)：將客戶的常見(jiàn)行為羅列，對(duì)客戶風(fēng)格進(jìn)行識(shí)別
實(shí)戰(zhàn)篇：不同風(fēng)格客戶的針對(duì)性策略
分析型客戶
1、分析型客戶的八大期望
2、與分析型客戶建立信任的七大原則
3、對(duì)分析型客戶挖掘需求的七大原則
4、對(duì)分析型客戶展示方案的十四個(gè)要點(diǎn)
5、對(duì)分析型客戶促成成交的6個(gè)要點(diǎn)
6、針對(duì)分析型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
角色扮演：平安智能日添利和現(xiàn)金寶一號(hào)的優(yōu)劣勢(shì)
干勁型客戶
1、干勁型客戶的六大期望
2、與干勁型客戶建立信任的七大原則
3、對(duì)干勁型客戶挖掘需求的八大原則
4、對(duì)干勁型客戶展示方案的9個(gè)要點(diǎn)
5、對(duì)干勁型客戶促成成交的6個(gè)要點(diǎn)
6、針對(duì)干勁型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
角色扮演：平安保險(xiǎn)是騙人的，你們銀行還賣(mài)保險(xiǎn)。
保險(xiǎn)沒(méi)什么用，還不如我投資炒股炒房
親切型客戶
1、親切型客戶的六大期望
2、與親切型客戶建立信任的五大原則
3、對(duì)親切型客戶挖掘需求的六大動(dòng)作
4、對(duì)親切型客戶展示方案的8個(gè)要點(diǎn)和5個(gè)注意
5、對(duì)親切型客戶促成成交的3個(gè)要點(diǎn)
6、針對(duì)親切型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
角色扮演：平安銀行白金卡轉(zhuǎn)線上轉(zhuǎn)介客戶
平安薪資管家客戶轉(zhuǎn)介紹
表達(dá)型客戶
1、表達(dá)型客戶的八大期望
2、與表達(dá)型客戶建立信任的六大原則
3、對(duì)表達(dá)型客戶挖掘需求的六大動(dòng)作
4、對(duì)表達(dá)型客戶展示方案的7個(gè)要點(diǎn)和4個(gè)注意
5、對(duì)表達(dá)型客戶促成成交的5個(gè)要點(diǎn)
6、針對(duì)表達(dá)型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
角色扮演：基金定投還要收手續(xù)費(fèi)，不如去天天基金網(wǎng)買(mǎi)
你們介紹我買(mǎi)的基金都虧損了。
二、社交風(fēng)格總結(jié)
分析型
親切型
干勁型
表達(dá)型
主要價(jià)值
應(yīng)激反應(yīng)行為
需改善之處
對(duì)個(gè)人價(jià)值的衡量
需要的工作氛圍
他們要什么
他們努力追求
支持他們什么
需要著重回答
提供他們決策所需的
后續(xù)跟進(jìn)方式

客戶心理應(yīng)對(duì)策略