《銷售過程管理工作坊：好過程保障好結(jié)果》
發(fā)布時間:2025-02-06 17:43:57
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：4
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：周黎明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售過程管理課程
【工作坊背景】
在經(jīng)濟(jì)下行、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊(duì)的能量是無限的。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展。
開發(fā)本工作坊，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。
主要解決以下問題：大客戶銷售目標(biāo)管理、銷售團(tuán)隊(duì)的日常過程管理、基于階段劃分的項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)管理、基于銷售漏斗與冰山模型的過程管理、銷售人員選拔與培養(yǎng)等。
【工作坊收益】
1、推動企業(yè)銷售管理模式升級，引入一套高效的團(tuán)隊(duì)管理思路、工具與方法；
2、優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
4、學(xué)習(xí)和研討10個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
5、收獲10個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售團(tuán)隊(duì)管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷售力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。
【工作坊對象】
市場營銷負(fù)責(zé)人、銷售管理負(fù)責(zé)人
【工作坊大綱】
一、大客戶銷售目標(biāo)管理與分解
1、 制定目標(biāo)與目標(biāo)管理方法是什么？
目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)
目標(biāo)管理實(shí)施4部曲
2、年度目標(biāo)分解與考核達(dá)成
目標(biāo)“3定”
從目標(biāo)導(dǎo)向到價值導(dǎo)向
案例：某大客戶項(xiàng)目制目標(biāo)與5星評級管理
案例：解決方案型銷售的價值呈現(xiàn)
小組研討：
1、為什么年初定的目標(biāo)完不成？
2、公司的銷售總目標(biāo)怎么定？如何分解？
3、存量客戶與增量客戶，如何分配銷售目標(biāo)？
4、我們能給客戶帶領(lǐng)的價值點(diǎn)有哪些？如何證明？
二、銷售團(tuán)隊(duì)日常過程管理
1、銷售團(tuán)隊(duì)的日常過程管理
2、日常過程管理的工具：CRM、5張表、兩會
3、銷售團(tuán)隊(duì)：會議管理、溝通管理、應(yīng)收賬款管理
案例：銷售日常管理的“四把鋼構(gòu)”
小組研討：
1、公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？
2、為達(dá)成銷售目標(biāo)、應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)？
3、上面分享的管理方法對我的啟發(fā)是什么？
三、基于銷售階段劃分的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
1、 基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
2、銷售激勵管理：績效考核如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？
案例：某醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)
小組研討：
1、結(jié)合業(yè)務(wù)價值鏈，公司的銷售階段如何劃分？
2、基于銷售階段劃分，銷售突破行為與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)標(biāo)志性事件如何定義？
3、基于銷售階段劃分，績效考核如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？
4、基于銷售階段劃分，公司CRM系統(tǒng)或項(xiàng)目進(jìn)度如何加強(qiáng)管理？
四、基于冰山模型的銷售過程管理
1、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
案例：某電梯維保服務(wù) 小組研討：
1、按目標(biāo)細(xì)分行業(yè)或其他類型，公司的客戶能否分類分級？
2、關(guān)鍵目標(biāo)行業(yè)的客戶需求如何挖掘或引導(dǎo)？
五、基于銷售漏斗的過程管理
1、 基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
2、項(xiàng)目分析會議
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
案例：銷售數(shù)據(jù)分析
小組討論：
1、非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？
2、月度或關(guān)鍵項(xiàng)目分析會怎么開？
六、銷售人才選拔與人才培養(yǎng)
1、打造銷售鐵軍的“五指神功”
2、人才冰山模型與銷售人才畫像
3、團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12421組合法
4、通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷售特種兵？
小組研討：
1、物業(yè)服務(wù)銷售人員的人才畫像，公司更需要什么樣的物業(yè)服務(wù)銷售人員？
2、公司目前的銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及問題是什么？
3、基于今年的銷售目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，我們將如何訓(xùn)練我們的銷售團(tuán)隊(duì)？
銷售過程管理課程
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- 周黎明
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