《大客戶銷售與管理：步步為贏、掌控關(guān)鍵點的的銷售技巧》
發(fā)布時間:2025-02-06 17:30:34
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：7
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導
培訓講師：周黎明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵點的銷售技巧培訓
【課程背景】
客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的綜合素質(zhì)技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下重難點問題：
1、 大客戶開發(fā)：如何規(guī)劃與推進客戶關(guān)系，布局大客戶開發(fā)？
2、 大客戶拜訪：如何有效完成大客戶拜訪，逐步建立信任關(guān)系？
3、大客戶需求：如何深度挖掘大客戶需求，繼而引導客戶需求？
4、大客戶價值：如何通過價值塑造，有效進行價值傳遞？
5、大客戶異議：如何通過異議處理及其談判技巧，達成共識？
6、大客戶流程：面對錯綜復雜的流程，如何找到突破口，掌控關(guān)鍵節(jié)點，獲取節(jié)點成果？
7、大客戶管理：如何加強大客戶管理與客戶關(guān)系維護？
8、大客戶高層：如何與業(yè)務鏈中的關(guān)鍵決策人打交道，獲取認同與支持？
本課程以解決問題為導向，旨在幫助學員深入研討大客戶銷售的痛點難點問題，學習大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。
【課程收益】
1、 推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
2、 優(yōu)化解決大客戶銷售的重難點問題，提升組織效能；
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
4、 學習和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
5、 收獲20個以上可持續(xù)應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績自動增。
【課程對象】
大客戶銷售工程師、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售顧問、業(yè)務代表、售前顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理，也包括銷售總監(jiān)、營銷副總、HRBP等
【課程大綱】
一、透視大客戶銷售
1、大客戶銷售的分類與特征
2、大客戶采購的特點
3、大客戶銷售人員三大困惑？
4、大客戶銷售羅盤
二、大客戶開發(fā)：如何規(guī)劃與推進客戶關(guān)系？（信任關(guān)系路線圖）
1、如何規(guī)劃客戶關(guān)系？客戶關(guān)系路線圖
2、如何持續(xù)推進客戶關(guān)系？客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進圖
3、如何和客戶聊天？客戶信任滲透話題布局圖
4、寒暄話題“六同”攻略：先求同再求異
5、核心話題“七心計”，從“攻城”到“攻心”
6、銷售人員行為切換導航圖
基于客戶特性的3大行為組合與導航
基于客戶溝通3大信號燈的3大行為切換
基于客戶3大需求點的3大行為切換
案例：銷售張三豐的開發(fā)客戶路線圖
案例：客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進圖
小組討論：如何7天內(nèi)約見*富豪？
小組練習：找出客戶的不同心理狀態(tài)
小組練習: 找出客戶的不同信號燈與對應的行為
案例：為什么這個項目被“橫刀奪愛”？
小組練習：找出客戶的不同需求點與對應的行為
三、大客戶拜訪：如何拜訪大客戶，進而建立信任？
1、銷售高手的大客戶拜訪
問答題：如何“觀人、察物”判斷客戶？
案例：銷售永遠是第一責任人
2、銷售拜訪前4個周密準備
3、信任力3階模型
4、贏取客戶信任的7個習慣
5、解密客戶拜訪開啟后的“黃金10分鐘”
6、大客戶銷售工具箱里面都有什么？
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“
小組練習：如何介紹拜訪目的及其話術(shù)？
小組練習：如何介紹公司/團隊及其話術(shù)？
小組練習：如何介紹成功案例及其話術(shù)？
四、大客戶需求：先挖掘，再引導大客戶需求
1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現(xiàn)
2、 聽和問是探明客戶需求的2大法寶
客戶的需求深度分析（需求冰山）
客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
案例：封閉性與開放性問題
3、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
小組練習：“MAN”完善與修補策略
4、激發(fā)潛在需求的武器：*法則
5、客戶溝通5C模型，提升溝通的有效性
案例：如何通過*法則銷售3D打印機設(shè)備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習：根據(jù)企業(yè)實際情況做*提問練習
五、大客戶價值：產(chǎn)品價值塑造和價值營銷
1、 賣方案而不是賣產(chǎn)品?
2、 價值營銷的成交公式
如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
價值塑造的5種秘密武器
3、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
4、“多維呈現(xiàn)”價值
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
解決方案也要“多維呈現(xiàn)”
案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標率？
案例：*500強ITW食品設(shè)備的FABE
案例：華為大客戶銷售3板斧
小組練習：按企業(yè)實際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述
六、大客戶異議：如何完成異議處理及其談判技巧？
1、客戶異議的3大分類
2、異議處理流程
3、針對抵觸型異議的破門入室法
4、針對顧慮型異議的畫框轉(zhuǎn)移法
5、針對要求型異議的談判博弈法
案例：客戶說“你們產(chǎn)品太貴了”，3種不同的回答
案例：破門入室7星劍
小組討論：找出銷售分別用了哪些方法處理客戶接觸型異議？
小組討論：這4個情境，分別是哪種轉(zhuǎn)移法？
小組討論：銷售人員分別采用了哪種謀略？
七、大客戶管理：如何加強大客戶管理與客戶關(guān)系維護？
1、大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
ABC客戶分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
小組練習：梳理自己的ABC客戶
2、 客戶關(guān)系發(fā)展立方圖
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
客戶關(guān)系倒退或斷裂的3大原因
客戶關(guān)系維護的4大壁壘
客戶關(guān)系發(fā)展的3大深度挖掘
服務深度9陰真經(jīng)
案例：連續(xù)丟3個重要客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
維護客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個技巧
處理客戶投訴4部曲
案例：經(jīng)典的4問和4答
4、催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應收賬款回款率？
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
案例：談錢真的傷感情嗎？
八、大客戶流程：大客戶銷售流程與過程控制
1、 把銷售過程建立在流程上，如同銷售導航系統(tǒng)
2、 采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進度？
案例：大客戶銷售的目標管理與承包制
小組討論：誰是這個大設(shè)備采購項目中的真正的關(guān)鍵決策人？
3、 大客戶銷售九字真經(jīng)：找對人、說對話、做對事
找準人、找全人、找要人
案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
4、 大客戶銷售路線圖與節(jié)點成果
大客戶銷售的采購流程與購買信號
產(chǎn)品型大客戶銷售路線圖
項目型大客戶銷售路線圖
小組討論：供應商篩選漏斗
小組討論：大客戶銷售購買信號與節(jié)點成果
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬控制系統(tǒng)訂單？
案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？
九、大客戶高層：向大客戶高層銷售，與決策者有效打交道
1、為什么銷售人員與高層打交道很難？
2、 如何像客戶高層一樣去思考？
小組討論：客戶高層的特點有哪些？
3、與客戶高層打交道的6個原則
4、策劃與客戶高層打交道
與客戶高層打交道的策略
與客戶高層接洽的4條路徑
如何有效地進行第一次面談？
案例討論： 如何利用自身優(yōu)勢？
案例：如何把產(chǎn)品推廣與高層的工作職責及考核指標結(jié)合起來
5、如何與客戶高層接觸？
與客戶高層第一次接觸的四種方式
結(jié)構(gòu)化電話溝通話術(shù)
結(jié)構(gòu)化郵件或微信溝通話術(shù)
小組練習：第一次給客戶高層打電話成功率提高3-5倍的銷售話術(shù)
小組討論：客戶高層的下屬不愿意引薦，也沒有熟人介紹，怎么辦？
6、如何有效地進行第一次面談？
第一次面談具體目標分析
第一次面談流程
第一次面談客戶高層心理變化
小組練習：第一次面談具體目標設(shè)定與分析
7、如何與客戶高層建立關(guān)系？
建立關(guān)系中常見的問題
建立關(guān)系的方法與要點
8、如何讓客戶高層做決定順理成章？
小組討論：與高層保持關(guān)系的框架性指引
十、大客戶銷售的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經(jīng)理
1、大客戶銷售的六脈神劍
2、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：* SALES的5種特質(zhì)
案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？
關(guān)鍵點的銷售技巧培訓
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/317074.html
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