課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、銷售主管、支行行長
【課程說明】
課程圍繞著一個(gè)真實(shí)企業(yè)的融資需求案例,設(shè)計(jì)了“本行”、“某股份制銀行”、“本地商業(yè)銀行”三個(gè)銀行角色,分別有學(xué)員進(jìn)行角色扮演。讓學(xué)員在對公銷售中的策略制定、思路整理、需求挖掘、方案制定、談判處理等對公銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行真實(shí)的情景模擬與實(shí)戰(zhàn)再現(xiàn),在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中思考,在思考中進(jìn)步。
【課程價(jià)值】
1. 實(shí)用性強(qiáng) ——模擬真實(shí)企業(yè)金融需求的案例
2. 趣味性強(qiáng) ——課堂氣氛活躍,學(xué)員參與性強(qiáng)
3. 互動性強(qiáng) ——學(xué)員之間,學(xué)員與培訓(xùn)師廣泛交流與探討
4. 學(xué)習(xí)效率高——通過短短兩天時(shí)間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容
5. 學(xué)習(xí)效果好——通過實(shí)戰(zhàn)營銷體驗(yàn),確保課程的效果
【課程內(nèi)容】
實(shí)戰(zhàn)案例背景
【基本情況】公司基本背景
本地的大華石油化工有限公司注冊資本人民幣5000萬元,公司總資產(chǎn)達(dá)30.5億元,年銷售收入33.6億元,利潤總額1812萬元,為目前本省名列前茅民營石油貿(mào)易公司,主要經(jīng)營燃料油、成品油進(jìn)出口及國內(nèi)批發(fā)、儲運(yùn)和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國際貿(mào)易進(jìn)出口權(quán)和燃料油自營及代理進(jìn)口經(jīng)營權(quán),是我國上海期貨交易所自營會員之一。
大華石油化工有限公司擁有良好信用和完備的風(fēng)險(xiǎn)控制體系,國內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評定為A級企業(yè)、也是海關(guān)評定為A類進(jìn)出口企業(yè)。公司在附近城鎮(zhèn)長期租用數(shù)萬立方米燃料油保稅罐,并在青島、舟山等地開始投資建設(shè)油庫。
【行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析】
燃料油行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)主要是原油加工和石油煉制加工業(yè),下游行業(yè)包括電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)。大華石油化工有限公司是處于中間貿(mào)易商,起著貫通市場渠道作用。
……(省略)
情景一:營銷策略策劃與制定
第一集劇情:我行的優(yōu)勢到底是什么?
前段時(shí)間你在該公司拜訪客戶的時(shí)候,聽到張總監(jiān)說,大華公司在有個(gè)短期融資的需求,以油品為質(zhì)押,資金需求約為8000萬左右。假設(shè)該企業(yè)的各方面條件都很好,在本地商業(yè)銀行有一億左右的授信額度,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也非常低,你希望在這個(gè)項(xiàng)目中能有所收獲。
(……省略)
情景模擬
1. 由不同小組來扮演本行、某股份制銀行、本地商業(yè)銀行的角色。
2. 每個(gè)小組根據(jù)有效的信息,接合所代表銀行的優(yōu)劣勢,小組討論下你們在這個(gè)項(xiàng)目中的營銷思路。
3. 每個(gè)小組派代表上臺來說明你們小組大致會給個(gè)什么方案。
4. 評審小組(講師+行領(lǐng)導(dǎo))進(jìn)行方案初評
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公銷售特點(diǎn)與難點(diǎn)剖析
2、 銷售策略制定的四步驟
收集分析客戶需求
比較各銀行優(yōu)劣勢
評估客戶價(jià)值排序
落實(shí)制定銷售策略
3、 對公銷售策略的十大銷售策略
情景二:客戶關(guān)系與角色透析
第二集劇情:究竟拜訪哪個(gè)客戶?
我司客戶經(jīng)理主動和財(cái)務(wù)總監(jiān)張華談及可以借此機(jī)會建立一個(gè)綜合的融資方案,以應(yīng)對未來包括利率變化、燃油價(jià)格變化的需要。同時(shí)你了解到該集團(tuán)在外地多省都有分公司
(……省略)
情景模擬
各小組進(jìn)行案例研討,并制定出后繼突破銷售僵局的策略
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公企業(yè)客戶的需求的三個(gè)層次:
公司需求
部門需求
個(gè)人需求
2、 客戶接觸過程中的四類角色
3、 客戶價(jià)值推動的方法
情景三:客戶需求挖掘與溝通
第三集劇情:拜訪關(guān)鍵決策人
……拜訪面談約在李副總的辦公室,之前我司的情況和方案,李副總并不十分清楚,只是聽張總監(jiān)簡單介紹過,請完成今天的拜訪,重點(diǎn)介紹我行的方案。
(……省略)
情景模擬
1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行(本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行)的優(yōu)劣勢,結(jié)合之前的策略制定,對客戶進(jìn)行拜訪。
2、 拜訪時(shí)認(rèn)真評估你拜訪的目標(biāo)。
3、 拜訪時(shí)間不超過15分鐘,由評審小組(講師+行領(lǐng)導(dǎo))進(jìn)行評定
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公客戶經(jīng)理拜訪客戶的四大注意事項(xiàng)
2、 銷售開場切入話題的常見工具與話術(shù)
3、 對公銷售現(xiàn)場提問技巧剖析
如何有效的收集客戶信息?
如何控制拜訪與溝通局面?
如何刺激客戶的需求?
情景四:方案制作與價(jià)值呈現(xiàn)
第四集劇情:你的方案能吸引客戶嗎?
根據(jù)之前的拜訪情況和李副總提出的需求,我行客戶經(jīng)理和楊行長回去決定修改下原有的方案,以滿足客戶深層次和全方位的需求
(……省略)
情景模擬
1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行(本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行)之前的拜訪情況,接合客戶需求,制定一個(gè)代表本行的大致方案。
2、 拜訪現(xiàn)場需要給客戶呈現(xiàn)所代表銀行的方案。
3、 方案呈現(xiàn)的時(shí)間不超過10分鐘,由評審小組(講師+行領(lǐng)導(dǎo))進(jìn)行評定
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公客戶方案呈現(xiàn)的ADOC模型
2、 方案制作中要注意的三大問題
3、 如何制定安全的報(bào)價(jià)?
情景五:客戶談判開展與項(xiàng)目跟進(jìn)
大結(jié)局:雙方最終談判情景模擬
雙方今天主要就貸款金額與利率展開最后的談判,乙方先把利率報(bào)價(jià)給甲方,雙方展開談判。在規(guī)定的談判時(shí)間內(nèi),在成交的前提下,根據(jù)談判的實(shí)際情況,評選出最優(yōu)甲方(前三名)和最優(yōu)乙方(前三名),并對所在小組進(jìn)行積分獎勵(lì)。
……(省略)
(……省略)
情景模擬
1、 五個(gè)人一個(gè)小組,分別代表客戶和銀行進(jìn)行最終談判
2、 談判時(shí)間:15分鐘
關(guān)鍵技術(shù)
1、 正確理解雙贏談判和籌碼的概念
2、 對公客戶經(jīng)理談判的核心技術(shù)
如何有效應(yīng)對客戶的高壓?
如何進(jìn)行合理的讓步?
如何為銀行爭取更多的利益?
3、 后繼項(xiàng)目跟進(jìn)的工具方法:
用C139工具制定你的銷售里程碑
項(xiàng)目成功與失敗后的銷售管理
對公銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/316919.html
已開課時(shí)間Have start time
- 羅朝平