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銷售輔導的培訓

【培訓對象】
銷售管理人員

【課程特色】
圍繞銷售管理的四大核心領域：結果管理（目標和KPI）、過程管理（跟單和推進）、方法管理（輔導與提升）、團隊管理（激勵與建設），將教練式管理、情景管理、NLP等理論科學落地成具體的管理工具！通過全程大量情景練習，讓管理者現場感悟，課后提升！

【課程引言】領導者的思考：今天的管理和以前有何不同？
今天的員工狀態(tài)與心理和以前一樣嗎？
今天的人員招聘的形勢和以前一樣嗎？
今天的市場競爭的殘酷和以前一樣嗎？
今天的業(yè)績指標的壓力和以前一樣嗎？
------這個世界*不變的就是變化本身！
------時代變化了，我們的管理方法是否變化了？

一、傳統(tǒng)的管理方法存在的問題
傳統(tǒng)的管理方法可能是“老師式”的說教！
傳統(tǒng)的管理方法可能是“父母式”的期望！
傳統(tǒng)的管理方法可能是“部隊式”的強壓！
傳統(tǒng)的管理方法可能是“領袖式”的口號！
【思考】傳統(tǒng)的管理方法對85后甚至90后，還有效果嗎？

二、銷售管理的四大關鍵技術與情景練習
(一)結果管理：目標管理和指標分解
1、銷售指標的分解和引導
2、“人性本懶”和銷售目標SMART原則
3、銷售指標分解和下達的方法
案例分享：“安利”的銷售指標分解（哈佛大學MBA必修案例）
銷售指標的下達不是“簡單告知”
如何避免員工對銷售指標的抵觸心理？
(二)過程管理：跟單管理和進展推動
1、銷售跟單管理與里程碑技術
跟單管理中“跟”的重點是什么？
對公銷售與對私銷售的跟單的差別
2、跟單管理中員工常見問題分析與應對
經常碰見客戶“打太極”，無處用力，怎么辦？
員工感覺和客戶關系不錯，但就是“不出單”，怎么辦？
一直無法突破“看門人”，有何建議？
客戶一直在習慣性拖延和考慮，如何應對？
明明我行有一定的優(yōu)勢，但客戶懶得換，怎么引導客戶？
(三)方法管理：教練輔導和方法提升
1、教練式管理的預設前提
2、教練式管理的核心技術
1)傾聽的技術
溝通環(huán)境的構建
身體語言配合
敏銳的觀察力
2)發(fā)問的技術
構架式與連續(xù)性提問
如何避免沖突式的溝通？
3)引導的技術
同步帶領與正面響應
員工價值觀的引導與卡式坐標
思維的六個邏輯層次
4)回應的技術
負面含義的正面表達
正能量與積極信號的傳遞
目標的分解與授權
(四)團隊管理：團隊建設與員工激勵
1、四種員工的情景管理方法
2、銷售團隊建設
銷售團隊的會議管理
銷售團隊中的分享機制的建立
“FISH”的啟示與銷售團隊文化建設
3、銷售團隊常用的激勵手段
a)正激勵與負激勵的交叉使用
b)古老的“馬斯洛理論”的現代啟示錄
c)物質激勵與非物質激勵的常用技巧
（說明：本課程涉及大量的管理情景，授課時可根據學員的具體問題對管理情景進行調整和增減，以達到學以致用的目的）

銷售輔導的培訓