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理論上講，消費(fèi)心理是指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動。簡單來講，就是客戶購買產(chǎn)品時的所思所想?？蛻舻乃妓氪笸‘?，也吻合80/20原理，80%的客戶消費(fèi)心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費(fèi)心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。

消費(fèi)心理大體上有幾種：求實(shí)、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的客戶有不同的需求和購買動機(jī)，不同客戶的購買決策重點(diǎn)不同，不同客戶的消費(fèi)級別不同，這都需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究消費(fèi)心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合的營銷戰(zhàn)略和銷售策略。

*實(shí)力派消費(fèi)心理應(yīng)用培訓(xùn)師高定基講師根據(jù)多年的學(xué)習(xí)體會、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究成果，匠心打造《高端消費(fèi)心理應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程》，該課程脫離枯燥的理論說教，用通俗易懂的歸納總結(jié)和豐富的案例分析，幫助銷售人員快速提升理論素養(yǎng)、迅速打通從理論到實(shí)踐的快速通道，從而讓銷售工作變得有規(guī)律、有樂趣、有突破、有成就，不經(jīng)意之間，成就*銷售。

 

【課程時長】1~2天（6~12小時）

【課程對象】銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員

1.理解影響客戶消費(fèi)的主要因素

2.掌握運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能

3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

 

【授課工具】投影儀、音響、麥克風(fēng)、音頻接駁線、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊競賽等。

根據(jù)課程安排，學(xué)習(xí)過程一般伴隨團(tuán)隊PK，采用積分制，學(xué)員積極參與、表現(xiàn)出色為團(tuán)隊加分，學(xué)員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團(tuán)隊的分?jǐn)?shù)，最后決勝出最優(yōu)團(tuán)隊。

為配合課堂氣氛和效果，建議公司設(shè)置優(yōu)勝團(tuán)隊獎勵，或者同意在培訓(xùn)之前，由小組成員自行繳納100元，作為培訓(xùn)激勵基金。

【課程大綱】
第一講:消費(fèi)心理的概述和內(nèi)涵
一、消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生
1.萌芽階段；
2.發(fā)展階段；
3.成熟階段
二、消費(fèi)心理研究內(nèi)容
1.消費(fèi)活動中的心理現(xiàn)象；
2.消費(fèi)行為規(guī)律
三、消費(fèi)心理過程
1.需求；
2.搜集；
3.比較；
4.購買；
5.使用；
6.評價

第二講:*心理學(xué)原理與消費(fèi)心理
一、層次需求理論
1.生理；
2.安全；
3.社交；
4.尊重；
5.自我實(shí)現(xiàn)
二、心理學(xué)效應(yīng)
1.暈輪效應(yīng)；
2.羊群效應(yīng)；
3.貝勃規(guī)律；
4.鳥籠效應(yīng)……

第三講:客戶的常見類型與消費(fèi)特征
一、按照性格測試分
1.完美、平和、活潑；
2.貓頭鷹、老虎；
3.九型人格
二、根據(jù)人群屬性分
1.男性與女性客戶；
2.老年、中年、青年客戶
三、根據(jù)職業(yè)類型分
1.醫(yī)生；
2.教師；
3.律師；
4.其他
四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分
1.有錢低調(diào)型；
2.有錢高調(diào)型；
3.沒錢低調(diào)型；
4.沒錢高調(diào)型
五、根據(jù)客戶現(xiàn)場溝通脾氣分
1.沉默型；
2.嘮叨型；
3.吹毛求疵型；
4.和氣型；
5.霸道型

第四講:大眾消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、務(wù)實(shí)型消費(fèi)心理
1.求實(shí)；
2.便利；
3.實(shí)惠；
4.沖動；
5.權(quán)威；
6.求異；
7.求樂；
8.求快；
9.從眾；
10.講價；
11.補(bǔ)償；
12.情懷
二、務(wù)虛型消費(fèi)心理
1.求美；
2.炫耀；
3.面子；
4.攀比；
5.求名；
6.收藏；
7.喜歡
三、消費(fèi)心理應(yīng)用策略
1.定位區(qū)隔；
2.目標(biāo)區(qū)隔；
3.渠道區(qū)隔；
4.溝通區(qū)隔
四、客戶的猶豫心理
1.迷茫，不知道怎樣決策；
2.疑慮，擔(dān)心這個擔(dān)心那個
五、影響成交的要素
1.需求；
2.產(chǎn)品；
3.能力；
4.信任；
5.安全；
6.售后
六、消費(fèi)者需求的特征
1.多樣性；
2.配套性；
3.迭代性；
4.誘導(dǎo)性；
5.季節(jié)性；
6.場景性

第五講:高端消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、高端消費(fèi)條件
1.需求力；
2.決策力；
3.支付力
二、高端消費(fèi)的常見心理
1.炫耀；
2.包裝；
3.享受；
4.揮霍；
5.攀比；
6.身份；
7.獨(dú)特；
8.配套；
9.送禮；
10.兌現(xiàn)
三、高端消費(fèi)必備的條件
1.產(chǎn)品匹配；
2.環(huán)境匹配；
3.服務(wù)匹配；
4.傳播匹配

第六講:迎合客戶消費(fèi)心理的銷售策略
一、品牌與產(chǎn)品定位
滿足：求實(shí)心理；求虛心理
二、良好的產(chǎn)品體驗(yàn)
滿足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務(wù)
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動
滿足：實(shí)惠心理、沖動心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經(jīng)典案例
滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理

第七講:互聯(lián)網(wǎng)對消費(fèi)心理的影響與策略
一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個方面
1.衣食住行；
2.休閑娛樂；
3.學(xué)習(xí)；
4.社交；
5.工作
二、任何消費(fèi)行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連
1.電子商務(wù)；
2.網(wǎng)絡(luò)信息；
3.搜索優(yōu)化；
4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；
5.離線驅(qū)動
三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費(fèi)行為和結(jié)果
1.8090消費(fèi)群體離不開網(wǎng)絡(luò)查詢；
2.沒有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導(dǎo)致不信任；
3.網(wǎng)絡(luò)負(fù)面報道引發(fā)客戶疑惑；
4.評論和報道左右購買決策
四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情
1.產(chǎn)品詳細(xì)；
2.服務(wù)信息；
3.服務(wù)承諾；
4.溝通方式