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旺季營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
一年之計(jì)在于春，開(kāi)門紅，全年紅。歲末年初,是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn),是市場(chǎng)重新分割的關(guān)鍵之時(shí),是各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié),是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，而近兩年的開(kāi)門紅卻越來(lái)越不紅，往往投入越來(lái)越多，員工越來(lái)越累，而業(yè)績(jī)上不見(jiàn)增長(zhǎng)，為什么呢？
因?yàn)槭袌?chǎng)已發(fā)生了巨大的變化！社會(huì)逐漸老齡化，80、90后又獨(dú)擋天下，民間資本也參與到銀行業(yè)中分一杯羹。我們的客戶變了，對(duì)手多了，再用我們傳統(tǒng)的方法開(kāi)展開(kāi)門紅已經(jīng)行不通了，我們的開(kāi)門紅必須升級(jí)！
客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流，如何造勢(shì)，讓客戶愿意來(lái)？胡子眉毛一把抓，到底誰(shuí)才是旺季營(yíng)銷的重點(diǎn)客群？活動(dòng)年年抓，今年有何不同？如何調(diào)動(dòng)全員，使管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗擰成一股繩？若想在開(kāi)門紅中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，則需要未雨綢繆，提前布局，趕早規(guī)劃。

課程收益：
.挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣
.聚焦重點(diǎn)客群設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)和特色活動(dòng)，讓更多優(yōu)質(zhì)的群體方便、高頻參與，成為長(zhǎng)期客戶
.全面宣傳造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)廳堂導(dǎo)流
.掌握技能有效激發(fā)客戶
.有效過(guò)程管控

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：課堂講授、視頻教學(xué)、小組討論、情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱
第一講：認(rèn)知篇——2020年開(kāi)門紅銀行營(yíng)銷新形勢(shì)
一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨
1. 什么是體驗(yàn)營(yíng)銷
2. 客戶體驗(yàn)對(duì)銀行的重要性
二、新社交零售時(shí)代來(lái)臨
案例：某行推出營(yíng)銷寶、金融小店，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷、全網(wǎng)獲客
1. 什么是社交營(yíng)銷
2. 社交營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
三、從推銷到營(yíng)銷
案例：從微信朋友圈“跪求存款”看銀行營(yíng)銷的病態(tài)
小蘋果案例：“好看嗎？這是我們銀行*推出的……”這樣的群發(fā)信息到底帶來(lái)的是業(yè)績(jī)還是對(duì)客戶的傷害？
1. 錯(cuò)把推銷當(dāng)營(yíng)銷
1）拼價(jià)格，拼禮品，沒(méi)有禮品不會(huì)營(yíng)銷
2）慣壞了客戶，存款今天來(lái)明天走
3）無(wú)法打動(dòng)真正的價(jià)值客戶
2. 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
3. 金融顧問(wèn)的角色認(rèn)知與定位
4. 營(yíng)銷的四步驟

第二講：策略篇——新形勢(shì)下開(kāi)門紅營(yíng)銷策略規(guī)劃
一、開(kāi)紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素
1. 員工動(dòng)員要到位
2. 營(yíng)銷目標(biāo)要聚焦
3. 主打產(chǎn)品要特色
4. 客戶活動(dòng)要針對(duì)
5. 宣傳造勢(shì)要熱烈
6. 技能提升要訓(xùn)練
7. 督導(dǎo)管控要全面
二、開(kāi)門紅期間營(yíng)銷節(jié)奏把控
1. 第一階段： 12月初至元旦
2. 第二階段：元旦到小年夜
3. 第三階段：小年夜到元宵節(jié)
4. 第四階段：元宵節(jié)到三月末

三、開(kāi)門紅一點(diǎn)一策制定分析
1. 網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
2. 網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位
3. 城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅中應(yīng)關(guān)注的客群
案例：某國(guó)銀行故宮大額存單案例、某農(nóng)商行老鄉(xiāng)存案例
四、開(kāi)門紅客戶營(yíng)銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
5. 占便宜心理……
案例：寶貝存單、招徠產(chǎn)品/禮品
五、開(kāi)門紅中的體驗(yàn)營(yíng)銷
案例：某銀行的“春日賞櫻”案例、網(wǎng)紅打卡案例
1. 客戶的感官體驗(yàn)
2. 客戶的情感體驗(yàn)
3. 客戶的思考體驗(yàn)
4. 客戶的行動(dòng)體驗(yàn)
5. 客戶的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)

第三講：活動(dòng)篇——開(kāi)門紅活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
一、“八大節(jié)日主題”活動(dòng)案例分享
1. 雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)
2. 臘八節(jié)
3. 小年夜
4. 除夕夜
5. 元宵節(jié)
6. 浪漫情人節(jié)
7. 優(yōu)雅女人節(jié)
8. 二月二龍?zhí)ь^
二、“特色客群”活動(dòng)案例分享
1. 關(guān)愛(ài)中老年人系列
2. “關(guān)注大學(xué)生就業(yè)”系列
3. VIP客戶答謝會(huì)
4. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工專項(xiàng)營(yíng)銷
5. 女性客群
6. 親子客群
7. 代發(fā)客群
三、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行6關(guān)鍵
1. 聚焦客群， 確定主題
2. 前期準(zhǔn)備， 部署縝密
3. 宣傳造勢(shì)， 擴(kuò)大影響
4. 現(xiàn)場(chǎng)促銷， 業(yè)績(jī)倍增
5. 事后跟進(jìn)， 提升粘性
課堂練習(xí)，小組匯報(bào)：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)情況，設(shè)計(jì)一個(gè)活動(dòng)營(yíng)銷方案

第四講：技巧篇——開(kāi)門紅營(yíng)銷技巧
一、開(kāi)門紅氛圍打造的三個(gè)方面
1. 廳堂
2. 片區(qū)
3. 線上
二、廳堂微沙龍的組織與實(shí)施
三、電話邀約，存量盤活
1. 存量客戶盤活的成效公式
2. 邀約思維的重建：由“獵手型”邀約到“農(nóng)夫型”邀約
3. 客戶邀約五步法
1）建立聯(lián)系
2）建立信任
3）搜集信息
4）邀約見(jiàn)面
5）推薦產(chǎn)品
4. 開(kāi)門紅期間不同客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
1）臨界客戶維護(hù)要點(diǎn)
2）到期客戶維護(hù)要點(diǎn)
3）活期/工資代發(fā)客戶
4）VIP客戶維護(hù)要點(diǎn)

四、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷五步法
2. 建立信任
1）客戶信任誰(shuí)？
2）如何建立信任？
工具分享：建立客戶信任的常用工具
3. 探索客戶需求
案例分析：電影《非誠(chéng)勿擾》片段
1）什么是*技巧
2）*技巧分析
演練：廳堂一句話營(yíng)銷
4. 產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品介紹SCBC原則
2）演練產(chǎn)品介紹話術(shù)
5. 異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
6. 快速促成
1）促成交易六法
2）如何爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹

第五講：管控篇——開(kāi)門紅營(yíng)銷的過(guò)程管控
1. 開(kāi)門紅營(yíng)銷的PDCA循環(huán)管控
2. 目標(biāo)制定的SMART原則
3. 開(kāi)門紅員工輔導(dǎo)的GROW模型
4. 開(kāi)門紅期間的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1）微信群線上管控
2）目標(biāo)及達(dá)成可視化管理
3）兩會(huì)三巡兩示范管理
5. 復(fù)盤在開(kāi)門紅營(yíng)銷中的運(yùn)用
6. 不同員工的溝通策略

旺季營(yíng)銷培訓(xùn)