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政企營(yíng)銷課程內(nèi)容

 

【課程背景】

近年來，各大運(yùn)營(yíng)商開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的征途，從中國電信“綜合信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型，到中國移動(dòng)“移動(dòng)通信專家”向“移動(dòng)信息專家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，都標(biāo)志著運(yùn)營(yíng)商正從“基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商”向“綜合信息服務(wù)提供商”蛻變。在如火如荼的重組過程中，運(yùn)營(yíng)商都把競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)地指向了集團(tuán)客戶，因此拓展集團(tuán)客戶，尋找異網(wǎng)營(yíng)銷商機(jī)、分析集團(tuán)客戶，提供價(jià)值營(yíng)銷方案、維系集團(tuán)客戶，實(shí)施忠誠服務(wù)策略，是每個(gè)通信行業(yè)政企客戶經(jīng)理亟待進(jìn)一步提升的關(guān)鍵技能，也是保持競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)收增長(zhǎng)的關(guān)鍵手段。

 

【課程收益】

1. 政府背景的國企大客戶公關(guān)； 

2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧； 

3、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程； 

 

【課程對(duì)象】

政企客戶經(jīng)理、相關(guān)人員

 

【課程大綱】

第一講：政企市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài)

一、全業(yè)務(wù)背景下三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局解讀

二、政企客戶類型及SWOT分析（政府、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)、村委會(huì)……）

三、同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關(guān)系要領(lǐng)

 

第二講：基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備

一、企業(yè)知識(shí)

1、自家企業(yè)的真實(shí)情況

2、企業(yè)對(duì)外的包裝宣傳

3、企業(yè)內(nèi)部管理情況

二、產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的基本信息

2、產(chǎn)品的價(jià)值

3、產(chǎn)品的成功銷售案例

三、行業(yè)知識(shí)

1、自己所處行業(yè)的情況

2、客戶所處行業(yè)的情況

 

第三講：政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程

一、項(xiàng)目信息

1、項(xiàng)目信息的獲取 

2、項(xiàng)目信息的處理

二、項(xiàng)目立項(xiàng)

1、政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)

2、初訪政企大客戶

3、如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料

4、如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等

三、項(xiàng)目追蹤

1、明確需求，提供*方案，真正創(chuàng)造客戶價(jià)值

2、迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層

3、如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

4、如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談

5、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段

四、項(xiàng)目落地的后續(xù)跟進(jìn)

1、實(shí)施階段：控制客戶預(yù)期，爭(zhēng)取客戶配合

2、適應(yīng)階段：新鮮感與業(yè)務(wù)磨合后

3、獲益階段：貫穿整個(gè)產(chǎn)品的生命周期

 

第四講：異網(wǎng)客戶策反策略

一、策反目標(biāo)選擇

1、新商機(jī)：了解*需求，提供解決方案

2、常關(guān)注：異網(wǎng)周期登記，臨期密集進(jìn)攻

3、多對(duì)比：了解異網(wǎng)薄弱，凸顯本網(wǎng)優(yōu)勢(shì) 

二、策反策略匹配

1、知己知彼：SWOT分析工具運(yùn)用

2、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：以退為進(jìn)，步步為贏

3、攻心服務(wù)：特色服務(wù)，產(chǎn)品增值 

4、實(shí)施保證：多部門協(xié)作，消客戶顧慮

三、決策人異議處理

1、決策人的顧慮打消

2、決策人的性格分析

3、決策人的客情維系

 

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