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保險(xiǎn)營銷的技巧課程

【課程背景】
在我國，保險(xiǎn)介入百姓生活的時(shí)間相對較短，普通客戶不一定明白保險(xiǎn)的意義，對保險(xiǎn)也存在很多誤解。此時(shí)，我們營銷人員就是傳遞保險(xiǎn)真實(shí)作用的“傳遞者”。既然是“傳遞者”，那么如何面對想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同和心情不同的人群，把正確的保險(xiǎn)意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法組織語言傳遞出去，這就是話術(shù)了，話術(shù)設(shè)計(jì)的好與壞，直接決定著客戶對產(chǎn)品感興趣與否，如果話術(shù)設(shè)計(jì)的好，切入及時(shí)，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而使客戶正確理解保險(xiǎn)，接受保險(xiǎn)并購買保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)成為人生保障的必須。

【課程收益】
本課程以案例為先導(dǎo)，交流分享為主，通過理論講授與案例分析，從話術(shù)的設(shè)計(jì)及如何通過宣傳達(dá)到快速、有力、震撼人心的效果，給客戶留下保險(xiǎn)銷售“我”最專業(yè)的深刻印象，到最終如何與客戶形成“良師益友”的關(guān)系，最終達(dá)到人脈營銷的境界。

【課程對象】
保險(xiǎn)銷售人員、相關(guān)人員

【課程大綱】
第一講：心態(tài)及壓力調(diào)整
1、壓力和情緒對我們的影響
2、兩種心態(tài)下的人生
3、常見的壓力問題與對策
4、優(yōu)秀職業(yè)人應(yīng)該具備的心態(tài)
5、愛上工作才能開心生活
案例：世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人

第二講：疫情形勢下保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
1、疫情給保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來諸多改變
2、健康險(xiǎn)將迎來新一輪暴發(fā)

第三講：基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備
1、企業(yè)知識(shí)
1）自家企業(yè)的真實(shí)情況
2）企業(yè)對外的包裝宣傳
3）企業(yè)內(nèi)部管理情況
2、產(chǎn)品知識(shí)
1）產(chǎn)品的基本信息
2）產(chǎn)品的價(jià)值
3）產(chǎn)品的成功銷售案例
3、行業(yè)知識(shí)
1）自身所處行業(yè)的情況
2）客戶所處行業(yè)的情況
案例解析：讓客戶看懂保險(xiǎn)，才會(huì)買保險(xiǎn)

第四講：保險(xiǎn)銷售過程之步步為贏
1、客戶聯(lián)系前的準(zhǔn)備
1) 個(gè)人準(zhǔn)備
2) 談判思路
3) 資料準(zhǔn)備
2、產(chǎn)品介紹-提高推介水平，提升客戶購買意愿
1) 精雕細(xì)琢產(chǎn)品推介詞
2) 活用數(shù)據(jù)，更有說服力
3) 3站在對方的立場上做產(chǎn)品介紹
3、適時(shí)提問-在提問中獲取有效信息
1) 提問要選好時(shí)機(jī)
2) 提問要注意方法
3) 巧妙回應(yīng)
4、異議對決-消除客戶的最后顧慮
1) 處理客戶異議應(yīng)持有的心態(tài)
2) 處理客戶異議的方法
3) 分辯不同溝通者的類型及應(yīng)對方法
4) 將異議轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)
5、把握成交信號(hào)-實(shí)現(xiàn)成交
1) 促成信號(hào)的掌握
2) 成交的信號(hào)有哪些
3) 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤
4) 臨門一腳有訣竅
5) 實(shí)現(xiàn)成交對客戶有耐心
6、客戶維護(hù)-服務(wù)也要體系化
1、服務(wù)成交法一階：滿足客戶期待
2、服務(wù)成交法二階：超出客戶期待
3、服務(wù)成交法三階：讓客戶感動(dòng)

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