保險業(yè)作為經(jīng)濟的“壓艙石”和“穩(wěn)定器”，正經(jīng)歷從粗放增長向高質(zhì)量發(fā)展的深刻變革。在這一轉(zhuǎn)型中，銷售績效考核體系的重構(gòu)成為核心引擎。隨著監(jiān)管政策收緊、消費者需求升級以及科技革命加速，傳統(tǒng)的“保費論英雄”模式已難以適應新環(huán)境。2025年金融監(jiān)管總局提出的普惠保險考核權(quán)重不低于5%的要求，以及“國十條3.0”對銷售人員分級分類管理的強調(diào)，標志著行業(yè)正建立兼顧規(guī)模、質(zhì)量、風險與社會責任的綜合評估框架。績效考核不僅是業(yè)績量尺，更是戰(zhàn)略落地的指揮棒，其科學性直接關(guān)系到代理人留存率、客戶體驗與行業(yè)可持續(xù)性。
多維指標重構(gòu)考核體系
傳統(tǒng)保險考核以保費收入為核心，導致代理人追求短期業(yè)績而忽視長期服務(wù)。2025年行業(yè)改革的核心是構(gòu)建動態(tài)平衡的指標體系：
平衡計分卡（BSC）模型的應用進一步優(yōu)化了權(quán)重分配。研究表明，采用BSC的險企在代理人留存率和客戶忠誠度上顯著優(yōu)于同業(yè)——其考核結(jié)構(gòu)中，財務(wù)指標占40%，客戶服務(wù)占25%，內(nèi)部流程占20%，學習成長占15%，形成可持續(xù)增長閉環(huán)。
科技賦能考核智能化
生成式人工智能（GenAI）與大數(shù)據(jù)正在重塑考核的精度與效率。
技術(shù)應用需警惕“算法黑箱”。監(jiān)管機構(gòu)強調(diào)，AI模型需具備可解釋性，避免因數(shù)據(jù)偏差導致考核不公。例如，某險企因未校準地域經(jīng)濟差異參數(shù)，導致欠發(fā)達地區(qū)代理人評分系統(tǒng)性偏低，引發(fā)大規(guī)模流失。
普惠保險的考核創(chuàng)新
普惠保險考核權(quán)重的強制要求，推動險企重新定義“價值創(chuàng)造”。
但普惠考核也面臨挑戰(zhàn)。中小險企受制于成本壓力，難以匹配5%的普惠資源投入，需通過“政策性業(yè)務(wù)分?！薄翱萍计脚_共享”等模式降低門檻。
職業(yè)化轉(zhuǎn)型與代理人留存
高流失率（行業(yè)年均脫落率超60%）暴露了傳統(tǒng)考核的不可持續(xù)性。改革聚焦兩大破局點：
北京大學茅陳斌指出：“職業(yè)認同是提質(zhì)增效的底層邏輯——當代理人從‘推銷員’轉(zhuǎn)變?yōu)椤L險管理師’，其專業(yè)價值才能轉(zhuǎn)化為持續(xù)收入”。
監(jiān)管與市場協(xié)同進化
績效考核改革需政策與市場的雙向奔赴。
但監(jiān)管空白仍存。生成式AI的規(guī)范、跨機構(gòu)數(shù)據(jù)共享機制等，亟需在《新一代人工智能規(guī)范》等政策中細化。
結(jié)論：向價值共生考核生態(tài)演進
保險業(yè)銷售績效考核的轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是從“業(yè)績閉環(huán)”到“價值共生”的范式革命。短期看，考核權(quán)重調(diào)整（如普惠保險5%）驅(qū)動資源流向社會短板領(lǐng)域；中期看，科技賦能使考核從結(jié)果追溯轉(zhuǎn)向過程優(yōu)化；長期看，代理人職業(yè)化將重構(gòu)行業(yè)人力資本價值。
未來突破點在于三方面：
1. 動態(tài)考核模型迭代：結(jié)合宏觀經(jīng)濟波動（如災害頻發(fā)期調(diào)高風控指標權(quán)重）、客戶生命周期變化動態(tài)調(diào)整KPI；
2. ESG考核深度融合：將綠色保險滲透率、普惠產(chǎn)品覆蓋率等納入核心指標體系；
3. 跨國別考核標準互認：在“一帶一路”保險聯(lián)營體中試點考核結(jié)果跨境互認，助力中資機構(gòu)全球化。
正如安永報告所言：“GenAI不僅是工具，更是組織能力的試金石”?？己梭w系唯有根植于客戶價值、代理人尊嚴與社會責任，方能成為高質(zhì)量發(fā)展的永動機。
> “考核的*目標不是甄別優(yōu)劣，而是讓每位代理人都能在服務(wù)社會中實現(xiàn)職業(yè)尊嚴。”
> ——《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/438830.html