以下是基于行業(yè)實(shí)踐和焦化企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)的焦化銷售部績效考核方案，涵蓋核心指標(biāo)、考核流程、激勵(lì)機(jī)制及落地保障措施，結(jié)合焦化產(chǎn)品特性（如焦炭、化工副產(chǎn)品）和行業(yè)要求（如環(huán)保、回款安全）定制而成。
一、考核目標(biāo)與原則
1. 戰(zhàn)略導(dǎo)向：支撐企業(yè)“降本增效+市場拓展”雙目標(biāo)。
2. 量化為主：80%指標(biāo)可量化，減少主觀評價(jià)。
3. 動(dòng)態(tài)調(diào)整：季度審視指標(biāo)權(quán)重，響應(yīng)市場波動(dòng)。
4. 公平激勵(lì)：績效結(jié)果直接掛鉤薪酬/晉升，向高績效者傾斜。
二、考核指標(biāo)體系（權(quán)重示例）
| 類別 | 指標(biāo) | 權(quán)重 | 計(jì)算方式/評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) | 數(shù)據(jù)來源 |
|-|-
| 業(yè)績指標(biāo)（60%） | 銷售目標(biāo)達(dá)成率 | 30% | 實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額×100%，每低5%扣2分 | 財(cái)務(wù)系統(tǒng) |
| | 回款及時(shí)率 | 15% | 按期回款額/應(yīng)收總額×100%，≤95%不得分 | 財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款報(bào)表 |
| | 新客戶開發(fā)量 | 10% | 新增簽約客戶數(shù)≥2家/月，每少1家扣3分 | CRM系統(tǒng) |
| | 高價(jià)產(chǎn)品占比 | 5% | 高端焦炭/化工產(chǎn)品銷售額占比，每提升1%加1分 | 銷售分類報(bào)表 |
| 質(zhì)量指標(biāo)（25%） | 合同履約率 | 10% | 按時(shí)交付訂單數(shù)/總訂單數(shù)×100%，＜98%扣分 | 物流交付記錄 |
| | 客戶投訴率 | 10% | 投訴次數(shù)/總交易數(shù)×100%，每超1次扣2分 | 客服臺(tái)賬 |
| | 環(huán)保合規(guī)銷售 | 5% | 違反環(huán)保政策（如銷售高硫焦炭）一票否決 | 環(huán)保部門記錄 |
| 行為指標(biāo)（15%） | 客戶拜訪完成率 | 5% | 重點(diǎn)客戶10家/月+一般客戶35家/月，少1家扣0.5分| 拜訪日志+GPS定位 |
| | 信息報(bào)送及時(shí)性 | 5% | 市場分析報(bào)告/競品動(dòng)態(tài)延遲提交扣分 | 行政檢查記錄 |
| | 制度遵守 | 5% | 考勤、保密等違規(guī)每次扣1分 | HR違紀(jì)記錄 |
> 說明：
三、考核實(shí)施流程
1. 周期：
2. 主體：
3. 程序：
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A[數(shù)據(jù)收集] --> B[三方評分] --> C[結(jié)果反饋面談] --> D[申訴處理] --> E[結(jié)果應(yīng)用]
四、結(jié)果應(yīng)用與激勵(lì)
| 考核等級 | 得分區(qū)間 | 薪酬浮動(dòng) | 其他激勵(lì) |
|--|--|--|-|
| S（卓越） | ≥95分 | 績效工資×140% | 晉升+外訓(xùn)名額 |
| A（優(yōu)秀） | 85~94分 | 績效工資×120% | 儲(chǔ)備干部優(yōu)先 |
| B（達(dá)標(biāo)） | 75~84分 | 績效工資×100% | — |
| C（待改進(jìn)） | 60~74分 | 績效工資×80% | 強(qiáng)制培訓(xùn)+改進(jìn)計(jì)劃 |
| D（不合格） | ＜60分 | 績效工資×50% | 調(diào)崗/淘汰 |
> 差異化激勵(lì)設(shè)計(jì)：
五、制度保障機(jī)制
1. 數(shù)據(jù)透明化：
2. 績效輔導(dǎo)：
3. 契約化管理：
六、持續(xù)優(yōu)化策略
> 案例參考：山西焦化通過“契約化考核+成本管控”，噸焦加工費(fèi)下降11.47元，銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化推動(dòng)利潤增長28%。
此方案兼顧行業(yè)特性（回款、環(huán)保、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）與銷售通用要求（客戶開發(fā)、合同履約），通過量化指標(biāo)、動(dòng)態(tài)調(diào)整及剛性兌現(xiàn)，可有效驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)聚焦企業(yè)核心目標(biāo)。實(shí)施中建議配套數(shù)字化工具（如CRM、BI看板）提升數(shù)據(jù)采集效率，并每半年審計(jì)一次制度適用性。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/422566.html