隨著社會(huì)的快速發(fā)展和領(lǐng)域的不斷交叉融合，人們?cè)絹碓叫枰珙I(lǐng)域的知識(shí)技能，于是各類培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍般涌現(xiàn)。在這樣的背景下，職業(yè)講師的角色愈發(fā)重要。他們不僅是知識(shí)與技能的傳播者，更是商業(yè)與文化的橋梁。
職業(yè)講師的角色頗為獨(dú)特，他們是商人與專家的融合體。他們既不能過于自傲或自負(fù)，也不能過于勢利，既要具備商業(yè)化的氣息，又要保持文人的氣質(zhì)。這種平衡點(diǎn)的把握是他們的重要任務(wù)之一。
從微觀角度看，職業(yè)講師的核心價(jià)值主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。他們是專家，是自由職業(yè)講師的群體代表。他們擁有專長和自有品牌課程，為企事業(yè)單位提供專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。他們依賴培訓(xùn)公司作為推廣平臺(tái)，放大自己的產(chǎn)品價(jià)值。正因如此，培訓(xùn)市場的價(jià)值鏈得以形成，專業(yè)分工和培訓(xùn)市場有序發(fā)展得以實(shí)現(xiàn)。
職業(yè)講師的核心價(jià)值還在于保證課程品質(zhì)，讓培訓(xùn)公司放心。企業(yè)舉辦一次培訓(xùn)涉及預(yù)算支出和績效考核等重要問題，所以HR在選擇培訓(xùn)供應(yīng)商時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎。職業(yè)講師必須通過專業(yè)訓(xùn)練和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來證明自己的品質(zhì)和能力，解決HR的核心問題并傳達(dá)其意圖，讓學(xué)員滿意、領(lǐng)導(dǎo)滿意。
職業(yè)講師的核心價(jià)值在于讓學(xué)員舒心。課程內(nèi)容和形式必須緊扣學(xué)員需求，讓學(xué)員全身心投入聽課、積極參與互動(dòng)。講師應(yīng)注意避免與課程內(nèi)容不相關(guān)的內(nèi)容，如笑話、游戲和故事等，確保學(xué)員接受度高并感受到對(duì)工作和生活有幫助。
二、家私廠商如何拓展業(yè)務(wù)獲取訂單
在當(dāng)前家具市場競爭激烈的環(huán)境下，家私廠商要想獲得訂單并非易事。確定產(chǎn)品定位和市場定位是關(guān)鍵。針對(duì)一般城市市場、農(nóng)村市場或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等不同目標(biāo)市場進(jìn)行深入調(diào)查，了解當(dāng)前熱銷家具類型和利潤情況，以決定生產(chǎn)方向。
家私廠商需要明確其產(chǎn)品優(yōu)勢，為何客戶會(huì)選擇其家具而非其他品牌。優(yōu)勢可能體現(xiàn)在價(jià)格、樣式或功能等方面。在確定產(chǎn)品優(yōu)勢后，家私廠商可以進(jìn)一步考慮如何拓展銷售渠道。
對(duì)于剛剛踏入家具銷售領(lǐng)域的萌新們，這里有一些真摯的忠告。眾所周知，家具行業(yè)近年來呈現(xiàn)出人才緊缺的局面，尤其是銷售領(lǐng)域。企業(yè)急需招募新的銷售人才，卻又面臨招聘難題。對(duì)于那些正在招聘新手的企業(yè)來說，如何培養(yǎng)和提高他們的銷售能力成為了一項(xiàng)重要任務(wù)。對(duì)此，筆者想分享一些個(gè)人看法和建議。
購買家具的消費(fèi)者往往都有預(yù)算限制。不論是個(gè)人、企業(yè)還是部門，購買家具時(shí)都會(huì)考慮支出計(jì)劃，甚至?xí)⑵淞腥肫髽I(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。作為銷售人員，我們需要了解并關(guān)注客戶的預(yù)算情況，從而有針對(duì)性地推薦適合的產(chǎn)品和服務(wù)。我們還要面對(duì)的是大額訂單和小額訂單的差異。家具產(chǎn)品的交易額都要遠(yuǎn)高于快速消費(fèi)品的平均交易額。簽訂幾十萬元甚至上百萬元的合同是家常便飯。這意味著我們銷售人員活動(dòng)的背后涉及企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，需要我們投入更多的時(shí)間和精力來開展工作。
在銷售過程中，我們需要關(guān)注不同消費(fèi)者的需求。購買家具的動(dòng)機(jī)因人而異，我們需要根據(jù)消費(fèi)者的需求來推薦合適的產(chǎn)品。我們還要關(guān)注不同單位或企業(yè)對(duì)家具的不同需求，具體對(duì)象具體分析，因地制宜。在家具銷售領(lǐng)域，一招鮮并不能吃遍天下。不同單位對(duì)家具采購的程序也各不相同，我們需要了解并適應(yīng)不同的采購流程。
售后服務(wù)在家具銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。服務(wù)已成為商家競爭的一大手段。對(duì)于家具產(chǎn)品而言，售后服務(wù)更是至關(guān)重要?？焖俟┴浤芰途S修能力可能是做成生意的主要原因。我們需要重視售后服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。
除此之外，技術(shù)也是家具產(chǎn)品吸引客戶的一大優(yōu)勢。除了家具本身的設(shè)計(jì)、制作、工藝外，我們還需要提供專業(yè)的售前技術(shù)咨詢和技術(shù)交流。這能夠吸引客戶并建立長期關(guān)系。向目標(biāo)消費(fèi)者提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)是獲得訂單的法寶之一。一旦形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系，就不太可能被其他競爭對(duì)走。
抓住時(shí)機(jī)成交也是家具銷售的關(guān)鍵所在。家具產(chǎn)品的需求完全受消費(fèi)需求的支配。在銷售過程中，我們需要時(shí)刻關(guān)注客戶的需求變化和市場動(dòng)態(tài)，抓住機(jī)會(huì)促成成交。同時(shí)也要注意“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，及時(shí)跟進(jìn)并滿足客戶的發(fā)貨時(shí)間要求。
作為家具銷售新手，我們需要關(guān)注客戶需求、掌握銷售技巧、重視售后服務(wù)、利用技術(shù)優(yōu)勢并抓住時(shí)機(jī)成交。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為一名優(yōu)秀的家具銷售人員。黃繼毅老師作為實(shí)戰(zhàn)營銷專家也為本文提供了寶貴的建議和經(jīng)驗(yàn)分享。希望這些建議能對(duì)廣大家具銷售新手有所幫助和啟發(fā)！三、營業(yè)員的角色及其培訓(xùn)要求——打造優(yōu)秀營業(yè)員的必經(jīng)之路
在一個(gè)擁有眾多營業(yè)員的超市里，優(yōu)秀的營業(yè)員無疑能夠顯著提升超市的競爭力。營業(yè)員的角色不僅僅是一個(gè)售貨員，他們代表了超市的形象，直接影響著消費(fèi)者對(duì)超市的看法和體驗(yàn)。培養(yǎng)優(yōu)秀的營業(yè)員是超市管理工作中不可或缺的一環(huán)。
招聘環(huán)節(jié)：適合的才是最好的
營業(yè)員的工作并非簡單機(jī)械地接待顧客，他們需要具備良好的服務(wù)意識(shí)和技能，能夠適應(yīng)各種復(fù)雜的顧客需求。在招聘過程中，除了基本的身體素質(zhì)和溝通能力外，我們需要關(guān)注應(yīng)聘者是否具備以下特質(zhì)：良好的服務(wù)態(tài)度、樂于助人的心態(tài)、細(xì)心、有耐心以及應(yīng)變能力。合適的候選人應(yīng)具備兩種相輔相成的能力：服務(wù)能力和服務(wù)意愿。服務(wù)能力包括身體健康、口齒清晰、具備一定的表達(dá)技巧；服務(wù)意愿則體現(xiàn)在對(duì)導(dǎo)購工作的興趣和態(tài)度上。事實(shí)上，服務(wù)意愿比服務(wù)技能更為重要，因?yàn)榫邆浞?wù)能力的人有很多，但具備服務(wù)意識(shí)的人卻難得。
培訓(xùn)環(huán)節(jié)：實(shí)戰(zhàn)為主，注重綜合素質(zhì)提升
許多超市對(duì)營業(yè)員的培訓(xùn)并不重視，這導(dǎo)致了營業(yè)員隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，限制了超市的發(fā)展。在日常的營業(yè)員管理及培訓(xùn)過程中，我們需要密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真實(shí)需求，通過有效的培訓(xùn)手段提升他們的綜合素質(zhì)。
企業(yè)文化的培訓(xùn)是必不可少的。通過介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、戰(zhàn)略規(guī)劃等，增強(qiáng)營業(yè)員的歸屬感，讓他們擁有企業(yè)的共同愿景，激發(fā)自豪感。這樣，他們才能更好地向顧客介紹產(chǎn)品，增強(qiáng)說服力。
自信心的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的。我們需要讓營業(yè)員認(rèn)識(shí)到自己的職責(zé)和價(jià)值，摒棄“乞丐心理”，建立“使者心理”。使?fàn)I業(yè)員明白導(dǎo)購是一門科學(xué)，需要市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)的綜合應(yīng)用。他們需要誠懇地為用戶服務(wù)，而不是簡單地推銷產(chǎn)品。
產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是必不可少的。營業(yè)員需要熟練掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢以及競爭對(duì)手的劣勢和不足。在比較時(shí)，要講究策略，不能故意貶低其他品牌。他們還需要掌握獲取產(chǎn)品知識(shí)的途徑，隨時(shí)更新知識(shí)，并能在遇到自己不知曉的信息時(shí)坦誠告訴顧客，然后設(shè)法取得信息并及時(shí)告知。
在培訓(xùn)過程中，我們還要注重自我培訓(xùn)和實(shí)踐演練。通過模擬各種實(shí)踐情況，讓營業(yè)員進(jìn)行角色扮演和自我培訓(xùn)，這樣可以提高他們的問題解決能力，使他們能夠迅速有效地給顧客滿意的答案。我們還要注重培訓(xùn)語言的可接受性，將書面的嚴(yán)謹(jǐn)和講解的幽默結(jié)合起來，激發(fā)營業(yè)員的學(xué)習(xí)興趣，提高領(lǐng)悟力。
培養(yǎng)優(yōu)秀的營業(yè)員是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要我們?cè)谡衅?、培?xùn)、管理等方面下功夫。只有這樣，我們才能打造出一支優(yōu)秀的營業(yè)員隊(duì)伍，提升超市的競爭力?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷活動(dòng)充滿了組織性和系統(tǒng)性，背后有著嚴(yán)密的監(jiān)控和評(píng)估體系。尤其在促銷階段，不僅有人員的參與，還涵蓋廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等多個(gè)方面。這種整合營銷策略能夠大幅度提升促銷效果。一般的超市在營銷活動(dòng)時(shí)，不僅要求營業(yè)員具備良好的口頭表達(dá)能力，能夠流利地向顧客介紹產(chǎn)品和企業(yè)信息，同時(shí)還要擅長利用各種營銷工具在視覺和聽覺上刺激顧客，吸引他們的注意力并促進(jìn)購買。對(duì)于超市的貨柜和POP廣告等展示設(shè)施，也要經(jīng)常檢查和維護(hù)，確保產(chǎn)品的陳列美觀且吸引人。
在培訓(xùn)過程中，角色演練是一種常見且有效的學(xué)習(xí)方法。在這種方法中，受訓(xùn)人員會(huì)模擬真實(shí)場景進(jìn)行活動(dòng)，通過實(shí)踐來熟悉和掌握所需內(nèi)容。在導(dǎo)購演練中，可以三人一組，分別扮演客戶、營業(yè)員和觀察員?？蛻艉蜖I業(yè)員根據(jù)設(shè)定的場景進(jìn)行模擬演練，觀察員則根據(jù)所學(xué)知識(shí)來評(píng)估銷售人員是否以正確的方式了解顧客需求并給出合適的介紹。演練結(jié)束后，可以進(jìn)行課堂討論，分析銷售人員的表現(xiàn)并解答他們關(guān)心的問題。
關(guān)于導(dǎo)購，這不僅是門技術(shù)，也是門藝術(shù)。一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員需要運(yùn)用自己的智慧和技巧，以顧客滿意的方式為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在日常導(dǎo)購中，營業(yè)員需要掌握一些技巧來應(yīng)對(duì)常見問題。接近顧客時(shí)需要注意時(shí)機(jī)和方式，避免過于熱情或冷淡。介紹產(chǎn)品時(shí)，要突出產(chǎn)品的信息及其對(duì)客戶的好處，注意顧客的反應(yīng)并給他們提問的機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣變化時(shí)，營業(yè)員需要靈活轉(zhuǎn)向介紹其他產(chǎn)品。
在導(dǎo)購過程中，營業(yè)員還需要與其他同事密切配合，懂得做戲以讓客人得到心理上的滿足。對(duì)于不同類型的顧客，如只是逛逛的游客、找茬的顧客或商品缺貨的情境，營業(yè)員也需要掌握不同的應(yīng)對(duì)策略。導(dǎo)購是一門大學(xué)問，優(yōu)秀的營業(yè)員能夠提升企業(yè)形象并留住忠誠的顧客。他們需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，以提升自己的導(dǎo)購技巧和綜合素質(zhì)。
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