一、如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案的制定應(yīng)把握以下原則：
激勵(lì)方案的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足員工個(gè)人需求。
旨在調(diào)動(dòng)員工的積極性。
其核心在于分配制度和行為規(guī)范。
效率標(biāo)準(zhǔn)是激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行的關(guān)鍵。
針對(duì)銷(xiāo)售人員，金錢(qián)激勵(lì)是最直接和有效的手段。因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，按銷(xiāo)售商品的件數(shù)或金額直接獎(jiǎng)勵(lì)可以有效提升員工狀態(tài)。獎(jiǎng)勵(lì)可設(shè)定為階梯式，如單件獎(jiǎng)勵(lì)50元，兩件獎(jiǎng)勵(lì)80元，三件獎(jiǎng)勵(lì)110元等。也需要實(shí)施懲罰機(jī)制，以一周為周期，對(duì)未達(dá)標(biāo)者進(jìn)行懲罰，方式可以是打掃衛(wèi)生、公開(kāi)未達(dá)標(biāo)原因等不影響自尊的方式。
二、如何做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作
每個(gè)公司都需要將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去以拓展市場(chǎng)和獲取生存空間。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的格局。在企業(yè)管理中，要激勵(lì)大眾、收攏人心，必須做到三個(gè)方面：一是激勵(lì)高層管理者，二是激勵(lì)老員工，最后是激勵(lì)一線(xiàn)銷(xiāo)售員工。
對(duì)于班子成員，需要制定價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，即分配層面的激勵(lì)規(guī)則，確定利潤(rùn)分配問(wèn)題。這需要講究策略，要管到恰到好處，使他們心悅誠(chéng)服。第二件事是制定精神層面的激勵(lì)規(guī)則，給予施展才華的平臺(tái)、挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足其自我實(shí)現(xiàn)需求。第三層面是制定管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。領(lǐng)導(dǎo)者必須進(jìn)行合理授權(quán)并有效監(jiān)控。善授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者要控制權(quán)限范圍并發(fā)給下屬糖——激勵(lì)機(jī)制。給地位、給面子、給待遇是激勵(lì)公司元老的三給政策。針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員要采取不同的激勵(lì)方式：競(jìng)爭(zhēng)型要清楚展示勝利的意義；成就型需要不斷挑戰(zhàn)；自我欣賞型要讓其感到重要；守成型則需要公開(kāi)宣傳其事跡。這些都能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性。
三、如何激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性
企業(yè)在招募銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，通常會(huì)將人員分為若干小團(tuán)隊(duì)。面對(duì)潛在的人選，企業(yè)在錄用前應(yīng)該深入思考，這個(gè)人與團(tuán)隊(duì)或小組領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格是否匹配？如果不匹配，是否可以考慮組成新的團(tuán)隊(duì)？匹配良好的團(tuán)隊(duì)組合能帶來(lái)更好的協(xié)同效應(yīng)。
新員工入職后，最擔(dān)心的是不清楚自己的職責(zé)和工作內(nèi)容，模糊的職責(zé)與流程會(huì)造成他們的困擾。長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)，原本的熱情可能會(huì)轉(zhuǎn)化為抱怨或選擇放棄。企業(yè)在培訓(xùn)環(huán)節(jié)或?qū)熤贫认?，?yīng)確保新員工得到清晰的指導(dǎo)和說(shuō)明，激發(fā)其工作動(dòng)力。
對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的明確性至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員需要清楚什么樣的業(yè)績(jī)是合格的，什么樣的業(yè)績(jī)是優(yōu)秀的，以及業(yè)績(jī)提成的計(jì)算方式。否則，他們可能會(huì)感到迷茫和無(wú)方向感，懷疑公司的可靠性和公平性。公司應(yīng)該為員工提供明確的目標(biāo)，以激發(fā)他們的工作動(dòng)力。
目標(biāo)對(duì)人的行為具有導(dǎo)向作用。沒(méi)有目標(biāo)，就像在大海中漂泊的船只不知道岸在哪里。作者所在的公司曾面臨一個(gè)特殊任務(wù)，通過(guò)制定明確的目標(biāo)和策略，銷(xiāo)售部門(mén)全體員工共同努力，成功突破了以往的業(yè)績(jī)記錄。這證明了目標(biāo)的力量。
對(duì)于超過(guò)4人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，建議至少分為兩個(gè)小組。這不僅可以培養(yǎng)未來(lái)的銷(xiāo)售管理者，更重要的是通過(guò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)員工的潛能。人是具有好勝心的動(dòng)物，競(jìng)爭(zhēng)能激發(fā)人們奮發(fā)向前的動(dòng)力。
除了團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，還要進(jìn)行個(gè)人業(yè)績(jī)排名和公布銷(xiāo)售榜單。這能滿(mǎn)足人的好勝心理，激發(fā)潛能，促使他們不斷向前。樹(shù)立標(biāo)桿也是非常重要的手段，例如將實(shí)現(xiàn)不可能的業(yè)績(jī)的人樹(shù)立為榜樣，告訴大家通過(guò)正確的方法每個(gè)人都能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
除了物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)同樣重要且成本低廉。給予優(yōu)秀銷(xiāo)售人員榮譽(yù)、認(rèn)可和贊美，滿(mǎn)足他們更高層次的需求。樹(shù)立榜樣也是一種很好的方法，以激勵(lì)員工自我超越。管理者和老板應(yīng)該避免過(guò)度批評(píng)和打擊員工積極性，以免造成員工的敵視和離心離德。
精神激勵(lì)雖重要，但物質(zhì)激勵(lì)同樣不可或缺。錢(qián)的激勵(lì)是最直接、最有效的。晉升機(jī)會(huì)的公平性和透明性也非常重要。公司應(yīng)該明確各級(jí)銷(xiāo)售人員的考核與晉升標(biāo)準(zhǔn)，消除員工的疑慮和不滿(mǎn)。通過(guò)明確的晉升制度，讓員工看到發(fā)展的路徑和希望。
明確并公布各項(xiàng)制度，確保每位銷(xiāo)售人員都深入理解并知曉。在制度執(zhí)行上，要嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行員工升降級(jí)和薪酬調(diào)整，明確晉級(jí)與晉升的區(qū)別，前者關(guān)注銷(xiāo)售能力，后者則側(cè)重于管理能力的提升，即所謂的“Y”型發(fā)展路徑。
關(guān)于銷(xiāo)售人員的晉升，除了業(yè)績(jī)突出外，還需全面考慮其性格、群眾基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作及領(lǐng)導(dǎo)潛能等多方面因素。單純依賴(lài)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可能導(dǎo)致“優(yōu)秀銷(xiāo)售人員缺少，不合格管理者涌現(xiàn)”的現(xiàn)象。
對(duì)于提升銷(xiāo)售管理人員的專(zhuān)業(yè)能力，公司需內(nèi)外結(jié)合，以?xún)?nèi)部晉升為主，外部招聘為輔。強(qiáng)化管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)至關(guān)重要，而不僅僅是傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式。在選拔管理者時(shí)，除了業(yè)績(jī)突出，還需具備群眾基礎(chǔ)、培養(yǎng)新人的熱情及潛在的管理能力。要避免選用過(guò)于獨(dú)立、缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)同精神的人擔(dān)任管理職務(wù)。
對(duì)于新晉管理者，除了必要的管理培訓(xùn)外，還需給予實(shí)際的管理權(quán)限和犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。在適度范圍內(nèi)，應(yīng)以包容和鼓勵(lì)為主。要大膽任用并適度授權(quán)，避免過(guò)度干涉和越級(jí)指揮，以維護(hù)其權(quán)威。
在處理公司內(nèi)部問(wèn)題時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持制度和結(jié)果導(dǎo)向，減少人為的不公平和不公正。管理者特別是老板應(yīng)避免偏聽(tīng)偏信，處理問(wèn)題時(shí)要有證據(jù)，并保障當(dāng)事人的申訴權(quán)利。同時(shí)要有容人之量，認(rèn)識(shí)到每個(gè)人的差異并正視之。要堅(jiān)決打擊公司的“山頭主義”，以避免內(nèi)部斗爭(zhēng)給公司帶來(lái)致命打擊。
在企業(yè)文化方面，應(yīng)鼓勵(lì)員工積極正面的思考方式和態(tài)度，杜絕負(fù)能量的傳播。建立公平、公正、公開(kāi)的制度，并按制度嚴(yán)格執(zhí)行，避免人情凌駕于制度之上。注重誠(chéng)信，承諾過(guò)的就要兌現(xiàn)。在激勵(lì)員工方面，“畫(huà)餅”可以，但不要過(guò)度，要順應(yīng)人性來(lái)管理和激勵(lì)員工。
激發(fā)銷(xiāo)售人員積極性需要從人員選拔與配置、制度建設(shè)、文化塑造、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及管理者能力提升等多方面協(xié)同努力。要尊重并正視人性，避免回避問(wèn)題。通過(guò)一系列措施的實(shí)施，促使企業(yè)從“人治”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺ㄖ巍?，從而充分激發(fā)員工的積極性，形成優(yōu)勝劣汰的良性機(jī)制，吸引并留住更多優(yōu)秀人才，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和壯大。
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