一、保險公司銷售崗前培訓及其內(nèi)容
1. 歡迎并介紹平安的內(nèi)勤講師團隊。
平安的內(nèi)勤講師并非僅有一個部門，而是分屬新人訓練室、主管訓練室等多個科室。新進員工通常會進入新人訓練室，主要任務(wù)是協(xié)助新加入的保險外勤人員接受入司前的培訓。培訓內(nèi)容主要分為三個部分：職前教育、代理人培訓和崗前培訓。職前教育旨在激勵員工，了解公司和行業(yè)概況；代理人課程則是為了幫助新人順利通過代理人考試，取得從業(yè)資格證；崗前培訓則更注重公司產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)基本法則的介紹。
2. 系統(tǒng)性培訓與講師角色的塑造
在初期的培訓中，新員工主要會參與班級管理工作。隨著經(jīng)驗的積累，部分員工會逐漸接觸講課工作。講師這一角色雖然繁重且瑣碎，但卻是鍛煉人的極好機會。平安公司的講師制度非常專業(yè)，其專業(yè)度遠超一般公司的內(nèi)勤。對于剛?cè)肼毜男氯硕?，初期的工資待遇是相對平等的，待轉(zhuǎn)為正式講師后，其待遇將有明顯提升，屬于內(nèi)勤系列中高水平的崗位。
3. 面試與著裝要求
面試時，應(yīng)聘者應(yīng)展現(xiàn)出主動、自信的態(tài)度，著裝要職業(yè)化。視頻面試是常見的招聘方式，應(yīng)聘者需提前做好準備。面試官通常是分公司的人事部或培訓部領(lǐng)導，因此應(yīng)聘者需準時到達面試地點。
二、業(yè)務(wù)員崗前培訓及與客戶溝通的技巧
1. 產(chǎn)品信心與銷售心態(tài)
業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品前，必須對產(chǎn)品有充分的信心。認同產(chǎn)品是進行銷售的前提。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備“置之死地而后生”的堅韌心態(tài)，把每一次的失意都視為磨練的機會。
2. 心態(tài)調(diào)整與服務(wù)基礎(chǔ)
完成第一次簽單后的服務(wù)工作是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷提高個人在廣告、行業(yè)及營銷方面的素質(zhì)。與客戶溝通時，語言要平緩、語調(diào)要低沉明朗，讓對方能夠聽清。
3. 電話溝通技巧與禮儀
電話是業(yè)務(wù)員與客戶溝通的重要工具。接聽電話時要禮貌自報公司及部門，通話簡明扼要。對于不指明的電話，業(yè)務(wù)員應(yīng)判斷是否能處理，如不能則交給能處理的人。工作時間內(nèi)不得打私人電話。通話時注意聲音控制，避免使用免提通話。當客戶來訪時，如正在通電話，應(yīng)先掛斷電話接待客人。
4. 傾聽與理解客戶的真正需求
積極的傾聽是與客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)站在客戶立場傾聽，確認自己所理解的就是客戶所講的，并以誠懇、專注的態(tài)度回應(yīng)客戶。傾聽時還需掌握一些技巧，如培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度、讓客戶把話說完并記下重點、秉持客觀的胸懷等。要盡量理解客戶的真正想法和需求，從客戶的談話中獲取有用信息。
5. 建立良好的客戶關(guān)系與銷售策略
在與客戶溝通時，業(yè)務(wù)員應(yīng)適時贊美客戶而不是諂媚恭維。通過提問和自我觀察來掌握客戶的真正想法和希望的條件。要不斷給自己提出問題，以便更好地理解客戶的需求和提供更好的服務(wù)。最后要記得給客戶留下積極的信息和能給他帶來利益的消息以激發(fā)其興趣和好奇心便于建立長期良好的合作關(guān)系。
對于年輕人，贊美要慷慨得體，語氣可略帶夸張；對于德高望重的長者，語氣應(yīng)充滿敬意；對于思維敏銳的人，要直截了當；對于疑慮重重的人，應(yīng)盡量明確表達，把話說透。贊美需實事求是，避免過度夸張。
真誠地向客戶求教，是讓客戶覺得你在心目中很重要的有效方法。既然你如此重視他們，他們通常也不會讓你失望。
身體語言是一種無需言語的溝通方式，通過身體姿態(tài)、動作、眼神等就能傳達情感和思想。
我們從他人那里獲取信息的途徑中，身體語言占據(jù)了極大的比重。實際上，人們通過身體語言傳遞的信息比言語更為可信。閱讀客戶身體語言的能力和成功運用自己身體語言的能力，是你擁有的最有效技巧之一。
目光交流在溝通中占據(jù)重要地位。通過柔和的目光接觸，不僅能聽到客戶的話語，還能了解他們的感受。在對話中，應(yīng)保持真誠、專注、柔和的目光交流。要學會用眼神表達關(guān)懷和贊賞，通過眼神與客戶交流，讓客戶從你的眼神中看到自信、真誠和熱情。
研究表明，當人們意識到他人臉上即將表現(xiàn)出某種情感時，會停止目光接觸、轉(zhuǎn)移視線。但在與客戶交往時，這種不想打擾或使他人尷尬的自然反應(yīng)并不適用。為了給他人留下你非常關(guān)心的印象，不要移開目光，相反，要保持目光接觸。
面部表情就像一塊告示牌，能夠讓他人知道你的情緒狀態(tài)。對客戶多一些微笑，可以消除陌生感，使雙方敞開心扉。微笑也能減少緊張感，包括在電話中的溝通。
手勢是表達情感的自然方式。有些人在講話時會伴隨手勢，就像指揮一支管弦樂隊。我們需要認識到兩種手勢：一是使用道具來表示客戶情緒的手勢，如筆帽套在鋼筆上表示準備結(jié)束會話或談話；二是單獨用手表示的手勢。
我們還需注意個人形象的外在因素，如頭發(fā)、指甲、口腔的清潔，以及服裝的整潔得體。站姿和坐姿也要端正。進入房間時要敲門，得到應(yīng)答后再進入。遞交物件時，要正面、文字對著對方的方向遞上去。接打手機電話時，應(yīng)在自己的座位上。
握手是一種迅速建立友誼的方式。握手時，應(yīng)保持普通站姿，目視對方眼睛，脊背挺直，不彎腰低頭。伸手時，應(yīng)根據(jù)性別和地位來決定先后順序。正確的握手應(yīng)該是迅速而有力的，充滿熱情。
禮儀是人際交往中不可或缺的元素，其手作為一種常見的禮節(jié)，更是傳遞情感和信息的重要方式。握手的姿勢、力度和持續(xù)時間都能表達出不同的情感和信息。當手掌直伸、略微用力時，這表達出平等和尊重；而手心朝上則表示順從和謙恭，適合晚輩或地位較低者；相反，手心朝下可能會顯得傲慢和粗魯，應(yīng)當避免使用。雙手重疊握住對方則顯得真摯和熱情。長時間的緊緊握手并上下?lián)u動幾下則可以表達出熱烈的情感。在進行握手的目光直視對方也是一種尊重的表現(xiàn)。
在具體的社交場合中，我們需要根據(jù)對方的身份和關(guān)系來選擇合適的介紹方式。對于長者、貴賓或女士，我們應(yīng)該等待他們伸出手來再與之握手。對于長者或地位較高的人，我們應(yīng)快步趨前，雙手握住并微微前傾以表示尊敬。在介紹時，男女間的介紹應(yīng)先把男性介紹給女性。
除了握手之外，商務(wù)溝通中還有許多微妙的禮儀和技巧。比如，在與客戶交流時，我們應(yīng)該隨時說謝謝，這不僅是一種禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石。有針對性的寒暄能夠滿足人們的親和要求，使客戶產(chǎn)生認同心理。在結(jié)束交流前，有意識地將客戶的要求和意向再與客戶敘述一遍，可以保證溝通的質(zhì)量。
在商務(wù)談判中，切入市場客戶的技巧至關(guān)重要。我們應(yīng)該選擇合適的洽談時間，避免在不適合的時間與客戶交談。當我們接近廣告主并介入廣告業(yè)務(wù)時，我們應(yīng)該先贏得客戶的信賴，然后提供有效、真誠、可信的廣告建議。在洽談中，我們應(yīng)該使用熱切、堅定的語調(diào)來表達我們的想法。我們還可以通過比較客戶同行的廣告來激發(fā)客戶的廣告意愿。
在與難對付的客戶交流時，我們需要保持冷靜并掌握一些技巧來處理客戶的情緒。當客戶心煩意亂時，我們應(yīng)該讓他們發(fā)泄完怒氣后再與他們交流。我們可以通過移情作用來表達對客戶的理解，讓他們知道我們明白他們的處境。這并不是同情，而是用簡單而真誠的表達方式來理解他們的情感。我們可以通過提問的方式主動幫助客戶解決問題，建立良好的客戶關(guān)系。
當你與客戶交流時，務(wù)必全神貫注地傾聽他們所說的每一個細節(jié)，不要匆忙做出判斷。即使你過去有過類似的經(jīng)驗，也不要自以為是地以為已經(jīng)掌握了答案，從而忽略了客戶重視的關(guān)鍵細節(jié)。
在收集完所有信息之后，你需要與客戶共同協(xié)商，尋找一個雙方都能接受的解決方案。如果你還不確定如何令客戶滿意，那么不妨直接詢問他們。在此過程中，你可能會需要暫時離開客戶去進行一些幕后工作。如果是這種情況，一定要坦誠地告訴客戶你離開的原因以及需要多長時間。在達成關(guān)于如何解決問題的共識時，務(wù)必解釋你將為實施解決方案采取的具體步驟。
通過電?信話、、電?郵件或者信函等方式，關(guān)注解決方案的執(zhí)行情況，為客戶提供跟蹤服務(wù)，這將有助于你在服務(wù)評價中取得更好的成績。如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他們對解決方案不滿意，應(yīng)立即停止現(xiàn)有計劃，轉(zhuǎn)而尋求更可行的解決方案。
有意識地注意這些與客戶交流的技巧和方法。當你注意到它們的時候，就運用這些方法幫助你處理可能出現(xiàn)的沖突和憤怒情緒。通過不斷的實踐，你會發(fā)現(xiàn)使用這些六步法越多，你就越能有效地處理與難搞客戶的交流。
基于以上技巧，我們可以分享一些實際應(yīng)用的心得體會，希望大家可以靈活應(yīng)用，多加實踐，必定會有所收獲。記?。褐灰覀冇眯牟⒏吨T行動，就一定能夠積累豐富的經(jīng)驗，最終取得成功！
三、關(guān)于企業(yè)新員工上崗前的培訓時長
企業(yè)新員工上崗前的培訓時長并非固定不變，它受到企業(yè)所處的行業(yè)、崗位性質(zhì)、員工已有技能和知識水平等多種因素的影響。新員工的培訓時長應(yīng)該是充足的，以幫助他們盡快熟悉并掌握相關(guān)的工作技能、職責以及企業(yè)文化價值觀。某些特定職能，如銷售和客戶服務(wù)等，可能需要更長時間的培訓。而對于其他職能，可能只需要進行短暫的基礎(chǔ)培訓即可。
企業(yè)應(yīng)以員工具備崗位勝任能力為前提安排上崗時間，甚至支持先上崗再進行在崗培訓。在制定新員工培訓計劃時，企業(yè)需根據(jù)職位需求和員工實際情況做出合理安排，以確保新員工能夠迅速融入工作崗位。
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