企業(yè)培訓(xùn)，實(shí)質(zhì)上是一種長期的投資回報(bào)。它是通過一系列有序集合的培訓(xùn)活動(dòng)，通過企業(yè)投入人力和物力資源來提升員工的素質(zhì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)人力資本的增值。這些培訓(xùn)活動(dòng)包括各種業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)、培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)、需求過程的把握、培訓(xùn)信息的反饋以及效果的評價(jià)等。通過這些環(huán)節(jié)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績的改善并獲取投資回報(bào)。
構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)平臺需要根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)流程進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。以成熟的“魔學(xué)院”企業(yè)培訓(xùn)云平臺為例，它是一個(gè)面向企業(yè)的員工在線學(xué)習(xí)、考試和培訓(xùn)管理的云平臺，包含了多種核心功能：
1. 移動(dòng)學(xué)習(xí)：提供培訓(xùn)計(jì)劃、課程中心、課程分類、課程任務(wù)及講師管理等功能。
2. 培訓(xùn)項(xiàng)目：涵蓋學(xué)習(xí)地圖、認(rèn)證證書、加減標(biāo)簽及培訓(xùn)審批等模塊。
3. 問卷調(diào)研：包括需求調(diào)研、效果調(diào)研、講師調(diào)研及問卷管理等內(nèi)容。
4. 考試練習(xí)：提供每日一練、自由組卷、隨機(jī)試卷、智能陪練及人臉識別等功能。
5. 社區(qū)問答：包含社區(qū)論壇、問答懸賞、評論審核及智能檢測等模塊。
6. 直播會議：提供直播課程、會議課程及同步日歷等功能。
除此之外，魔學(xué)院還包括企業(yè)內(nèi)部已有的系統(tǒng)，如Web端、TV端、手機(jī)app，以及微信、企業(yè)微信、微信飛書、釘釘?shù)绕脚_的整合。它還提供了數(shù)據(jù)概覽、用戶檔案、登錄統(tǒng)計(jì)、課程統(tǒng)計(jì)、知識庫、素材庫、培訓(xùn)數(shù)據(jù)以及多維報(bào)表等功能。通過這些功能，魔學(xué)院幫助企業(yè)建立自己的企業(yè)大學(xué)，實(shí)現(xiàn)“平臺+內(nèi)容+服務(wù)”的全方位培訓(xùn)支持。
二、終端培訓(xùn)的深度解讀：內(nèi)容是關(guān)鍵
隨著營銷理念的不斷更新，終端培訓(xùn)的內(nèi)容也在發(fā)生本質(zhì)的變化。特別是在新的營銷概念中，以“終端是零售”為核心，我們可以發(fā)現(xiàn)終端培訓(xùn)的內(nèi)容有著顯著的更新和提升。畢竟，“零售”的本質(zhì)規(guī)律與以“制造”為核心的渠道思路存在很大的不同。終端培訓(xùn)的內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：
1. 終端銷售服務(wù)技能的提升，如提升導(dǎo)購員的銷售技巧和服務(wù)水平。
2. 終端管理技能的增強(qiáng)，如市場部經(jīng)理和督導(dǎo)等管理層人員的專業(yè)能力提升。
3. 終端商品分析與陳列的改進(jìn)，包括商品規(guī)劃、新品介紹、促銷及陳列技巧的提升。
4. 終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作機(jī)制與盈利體系的建設(shè)。
三、終端營銷的五大管理要素到位
終端營銷的資源預(yù)算是許多企業(yè)經(jīng)常面臨的問題。有的企業(yè)在營銷戰(zhàn)正酣時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)算不足，有的則出現(xiàn)資源浪費(fèi)現(xiàn)象。隨著手機(jī)行業(yè)利潤的下降，終端營銷資源的預(yù)算被大幅削減，前一種情況尤為常見。除此之外，終端營銷的支持系統(tǒng)也存在嚴(yán)重缺陷，如渠道操作問題、產(chǎn)品到達(dá)零售店的情況、終端銷量打折等問題。一線操作人員和管理人員在實(shí)地操作時(shí)缺乏簡單有效的指導(dǎo)原則，導(dǎo)致工作效率低下。
針對這些問題，我們可以總結(jié)出終端營銷管理的“五個(gè)到位”：產(chǎn)品到位、人員到位、品牌形象到位、促銷資源到位和管理到位。這五個(gè)要素可以貫穿整個(gè)終端營銷規(guī)劃和實(shí)施過程，以及終端營銷支持系統(tǒng)的建設(shè)。簡單來說，終端營銷的目標(biāo)就是完成零售量目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)則需要開發(fā)足夠數(shù)量的零售終端，并提升每個(gè)終端的銷量。這五個(gè)到位的實(shí)現(xiàn)需要足夠的資源投入和相應(yīng)職能部門的支持。為了確保所選零售店的五個(gè)關(guān)鍵因素能達(dá)到較高水平，還需要進(jìn)行終端營銷預(yù)算的測算，明確各項(xiàng)資源的數(shù)量和金額需求。通過這樣的方式，企業(yè)可以更有條理地進(jìn)行終端營銷的實(shí)際操作，確保零售目標(biāo)的完成。終端營銷的操作要點(diǎn)，可以概括為以下幾個(gè)方面：
1. 零售終端的全面調(diào)查與分類管理。首先要收集并分析零售店的銷售數(shù)據(jù)和其他相關(guān)資料，根據(jù)銷售量和戰(zhàn)略價(jià)值將零售店進(jìn)行分類，對不同類別的零售店制定差異化的終端資源配置方案。
2. 終端品牌形象的塑造與推廣。依據(jù)終端資源配置的標(biāo)準(zhǔn)，有計(jì)劃、有策略地與零售商進(jìn)行談判，爭取在店內(nèi)獲得*的展示位置，如背景板、專柜和燈箱片等。簽署終端形象建設(shè)協(xié)議后，要緊密跟進(jìn)裝修工程，確保按時(shí)完工。除此之外，還需要安排專人對品牌形象進(jìn)行維護(hù)，保證形象的完整，并時(shí)刻關(guān)注零售商與其他品牌的合作情況，尋求擴(kuò)大品牌專區(qū)機(jī)會。
3. 終端營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。根據(jù)終端品牌形象的推廣進(jìn)度，合理安排促銷員進(jìn)店工作，同時(shí)按照一定比例配置督導(dǎo)人員與城市經(jīng)理。每個(gè)省份設(shè)立省經(jīng)理，所有員工都需要經(jīng)過招聘、培訓(xùn)和上崗輔導(dǎo)等流程，以確保團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和工作效率。
4. 渠道規(guī)劃與建設(shè)。要確保產(chǎn)品在所選零售終端的上架率，并盡量避免產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。
關(guān)于終端執(zhí)行中的“五個(gè)到位”，我們可以進(jìn)一步探討其背后的要素：
“產(chǎn)品到位”除了要求產(chǎn)品從廠家順利到達(dá)零售店外，還需要選擇適合的銷售渠道模式，制定并實(shí)施渠道政策，這需要商務(wù)部門、物流部門和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作。
“品牌形象到位”指在零售終端塑造鮮明的品牌形象，包括背景板、專柜、宣傳物料和促銷員服裝等。這背后需要有統(tǒng)一的品牌規(guī)劃、先進(jìn)的品牌理念和相應(yīng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
“人員到位”強(qiáng)調(diào)在零售店派駐優(yōu)秀的促銷員，這需要我們建立一整套包括招聘、培訓(xùn)、管理在內(nèi)的制度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如城市經(jīng)理和督導(dǎo)等。
“促銷資源到位”意味著在零售終端配置足夠的宣傳物料和促銷禮品，降低銷售難度，提高成交率。這需要我們擁有創(chuàng)意和市場執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)。
“管理到位”是為了確保所有終端資源的有效利用，需要建立完整的管理制度體系，包括硬終端管理、軟終端管理、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)等，確保工作的高效執(zhí)行。
“五個(gè)到位”的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)工程，需要我們在多個(gè)方面做到位，才能真正實(shí)現(xiàn)“五個(gè)到位”。
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