談到零售銀行業(yè)務，各位對其有何理解呢？下面我將為大家詳細解讀相關內容。
零售銀行是什么？
零售銀行是銀行眾多類型中的一種，其主要服務對象為普通大眾、中小型企業(yè)以及個人投資者。這類銀行服務多通過實體分行、自動柜員機以及網(wǎng)絡銀行等渠道實現(xiàn)。
零售銀行業(yè)務詳述
零售銀行業(yè)務，實質上是商業(yè)銀行運用現(xiàn)代經(jīng)營理念和先進科技手段，為個人、家庭和中小企業(yè)提供的綜合性、一體化的金融服務。此服務內容涵蓋存取款、貸款、結算、匯兌、投資理財?shù)缺姸鄻I(yè)務領域。零售銀行業(yè)務并非單一業(yè)務的稱謂，而是眾多業(yè)務的總稱，其業(yè)務領域廣泛，既包含傳統(tǒng)銀行業(yè)務，也涵蓋新興業(yè)務。
業(yè)務內容與范圍
零售銀行業(yè)務內容豐富，涉及商業(yè)銀行的各個領域，包括負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務以及中間業(yè)務（表外業(yè)務）等。
負債業(yè)務詳解
從負債業(yè)務角度看，零售銀行的業(yè)務主要包括個人支票賬戶的活期存款、定期存款、儲蓄存款、信用卡存款、金融債券以及大額可轉讓定期存單等。
資產(chǎn)業(yè)務分析
資產(chǎn)業(yè)務方面，主要包括消費者信貸，如汽車貸款、住房貸款、耐用消費品貸款等，以及信用卡融資或透支等。
中間業(yè)務及特色
中間業(yè)務方面則有個人匯兌結算、個人信托、個人租賃、個人保管箱業(yè)務、個人票據(jù)托收、代理支付及收單、個人咨詢與理財業(yè)務等。零售銀行業(yè)務相較批發(fā)銀行業(yè)務，其特點在于費用成本較高、客戶流動性較強以及金融產(chǎn)品的混業(yè)銷售趨勢明顯。
發(fā)展歷程與現(xiàn)狀分析
早期零售銀行市場以儲蓄卡營銷為開端，隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展，網(wǎng)上銀行逐漸成為市場營銷的主題。此階段的營銷形式較為單一，主要以戶外宣傳為主，客戶經(jīng)理的職能也主要集中在產(chǎn)品基本功能的講解上。而隨著市場競爭的加劇和金融產(chǎn)品的混業(yè)銷售趨勢，零售銀行業(yè)務開始呈現(xiàn)出更大的復雜性和創(chuàng)新性。
目前，隨著金融業(yè)的快速發(fā)展和日益復雜化，零售銀行市場上的競爭也日趨激烈。各家銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上往往難以保持持久的領先地位，客戶對理財?shù)恼J識有限，銀行能提供的理財產(chǎn)品不夠豐富，個人客戶經(jīng)理的專業(yè)水平也參差不齊。如何化解這一復雜性，提升零售銀行業(yè)的經(jīng)營水平，已成為銀行業(yè)亟待解決的問題。
未來的營銷策略與方向
面對這樣一個不斷變化和日益復雜的市場，未來的零售銀行營銷策略將更加注重專業(yè)化、混業(yè)化和多元化。這包括建立專業(yè)化的個人客戶經(jīng)理隊伍，明確他們的職責和目標；加強對金融產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，以滿足客戶不斷變化的需求；也要注重營銷渠道的多樣化和創(chuàng)新性，以更好地服務于廣大客戶。銀行還需提高自身的服務意識和市場營銷能力，將自己定位為商業(yè)服務性企業(yè)，把市場營銷上升到一個企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的高度來認識和執(zhí)行。
銀行零售業(yè)務的營銷渠道分析，首要的一點就是要明確哪些渠道*潛力。常被忽視但至關重要的渠道之一是銀行網(wǎng)點的營業(yè)大堂。每天有成百上千的客流量，這些都是已開戶的客戶，應當成為理財產(chǎn)品推廣的重點對象。國內銀行在營業(yè)環(huán)境建設方面存在不足，應更加注重人性化設計、企業(yè)標識的統(tǒng)一以及提高大堂經(jīng)理的業(yè)務素質。
第二個關鍵的營銷渠道是銀行網(wǎng)站和個人理財?？?。當前，國內銀行網(wǎng)站設計的主要問題是缺乏人性化，信息堆積、更新不及時。而理財專刊內容偏向時尚休閑，與銀行業(yè)務關聯(lián)度不高。在這兩方面都有很大的改進空間。
第三種營銷渠道是電話營銷，它代表著未來的營銷趨勢。就像戴爾的營銷模式，通過集中的個人客戶經(jīng)理提供服務。銀行可以借鑒此模式，提供標準化的理財產(chǎn)品。
除此之外，還有針對貴賓客戶的個性化理財產(chǎn)品營銷渠道——理財中心。
在銀行業(yè)務中，客戶關系管理是整個營銷的核心。銀行在這方面缺乏足夠的重視，對優(yōu)質的個人管理不夠有效?？蛻羰袌鋈狈毞?，對于不同層次的客戶應由何種水平的客戶經(jīng)理服務、提供何種產(chǎn)品，尚未形成標準化的操作模式。
有條件的銀行可以嘗試將金融服務擴展到其他領域，如組織不同主題的俱樂部，通過活動與客戶建立更緊密的聯(lián)系。這種服務理念可以歸納為“你的生活，我們的工作”。
通過以上的分析，我們可以搭建一個零售銀行業(yè)務的整體框架?？梢钥闯?，銀行零售市場的競爭實際上是在更廣泛的層面上進行的，包括客戶經(jīng)理隊伍的建設、營銷渠道的梳理、專業(yè)理財水平的提升以及客戶關系管理等。各銀行可以根據(jù)自身的業(yè)務特點與能力，有針對性地解決相關問題。在解決問題的過程中，銀行的營銷策略也自然形成。
在營銷策略的執(zhí)行過程中，結果是生成了銀行業(yè)務的品牌。所有工作的開展都是為了增強這個品牌的競爭力。樹立品牌是零售銀行的核心任務。
關于零售銀行業(yè)務和批發(fā)銀行業(yè)務的定義，主要是根據(jù)銀行服務對象來劃分的。零售業(yè)務主要面向個人客戶，包括消費信貸、信用卡等；而批發(fā)業(yè)務則主要面向公司客戶，提供貸款等業(yè)務。從市場的角度來看，分為批發(fā)市場和零售市場，銀行在這兩個市場上都開展負債和資產(chǎn)業(yè)務。
對于銀行零售客戶經(jīng)理的崗位職責，主要包括建立和維護銀行卡等新業(yè)務客戶關系，完成相應產(chǎn)品和服務的銷售指標，協(xié)調售前和售后服務，收集用戶信息并向產(chǎn)品開發(fā)部門提供建議等。隨著社會的發(fā)展，崗位職責的制定有助于提高內部競爭活力和工作效率。
一、銀行業(yè)務部門職責與任務
1. 負責協(xié)調或組織公司各部門完成銀行新產(chǎn)品的接入與推行工作。
2. 承擔草擬、簽署與產(chǎn)品相關的合同、協(xié)議等文件的職責。
二、客戶服務與銷售職責
1. 向客戶推介、銷售公司的各類產(chǎn)品，完成各階段的銷售任務。
2. 參加公司組織的各類銷售活動，積極推廣并實施營銷活動。
3. 維護公司各類銷售渠道，推廣并實施營銷活動以擴大市場份額。
4. 為客戶提供優(yōu)質的貸前、貸中及貸后服務，維護良好的客戶關系。
三、銀行VIP客戶服務與市場推廣
1. 為銀行VIP客戶提供專業(yè)的貴金屬銷售服務，協(xié)助銀行理財經(jīng)理高端客戶服務。
2. 協(xié)助銀行組織策劃市場推廣活動，完成公司設定的銷售指標。
3. 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進行需求調研及可行性分析。
4. 制定產(chǎn)品開發(fā)的計劃，撰寫產(chǎn)品功能需求說明書，并負責需求的跟蹤與控制。
5. 熟悉掌握產(chǎn)品業(yè)務系統(tǒng)，制定業(yè)務規(guī)范，整理并完善產(chǎn)品文檔及業(yè)務流程。
6. 填寫銷售報表，協(xié)調部門間工作，推進產(chǎn)品項目的實施。
四、產(chǎn)品開發(fā)與客戶渠道拓展
1. 根據(jù)產(chǎn)品類型開發(fā)客戶渠道，尋找潛在客戶并完成業(yè)績指標。
2. 負責潛在客戶的拜訪及接待、業(yè)務洽談。
3. 負責貸款客戶的合同簽訂及手續(xù)辦理。
4. 維護老客戶，跟進續(xù)貸客戶的續(xù)簽手續(xù)。
五、銀行委托商戶服務工作
1. 定期走訪合作銀行，及時處理銀行委托的商戶裝機工作。
2. 在銀行推廣公司各類產(chǎn)品。
3. 維護好重點客戶關系，進行電話及上門拜訪。
4. 落實產(chǎn)品培訓及推廣工作，收集競品信息并制定營銷方案。
5. 跟進項目實施流程，提供售前、售中、售后服務。
六、地區(qū)銷售與市場拓展
1. 負責在指定地區(qū)的銷售和市場推廣。
2. 拓展和建設該區(qū)域內的各類銷售渠道。
3. 考核、管理并激勵銷售團隊，實現(xiàn)業(yè)績目標。
七、任職要求
1. 大專及以上學歷，金融、財會類相關專業(yè)優(yōu)先。
2. 兩年以上銷售工作經(jīng)驗，金融產(chǎn)品銷售經(jīng)驗者優(yōu)先。
3. 具備良好的溝通表達能力、談判技巧及市場洞察力。
4. 工作時間：8:30-10:30，其余時間自由安排，無加班要求。享受周末雙休和國家法定節(jié)假日休息。每月一次團隊康體活動，每年多次省內外旅游機會。公司提供公平的晉升機會，歡迎優(yōu)秀人才加入。
八、民營銀行資料撰寫與申報工作
1. 負責撰寫和收集與民營銀行設立相關的資料。
2. 向銀監(jiān)會報送銀行設立資料。
3. 與潛在客戶進行面對面溝通，全面了解客戶資信狀況，推薦適合的融資方案。
4. 獨立完成與客戶的溝通并達成協(xié)議，配合銀行后臺履行協(xié)議。
5. 指導金融顧問與客戶溝通，培訓其專業(yè)知識和談判技巧。 完成領導分配的其他任務。
在客戶經(jīng)營方面，我們采用了分層、分群、分渠道的組合方式，以“產(chǎn)品+權益+活動+品牌”的形式，為旺季營銷做好準備，力爭實現(xiàn)全年各項經(jīng)營指標的開門紅。
我們對過程和結果進行了雙重管控，以提升交叉銷售。通過專項活動為支行提供活動禮品和物料支持，來拓展新客戶和存量客戶，并開展交叉銷售工作。我們梳理了主題式產(chǎn)能拉動的三大抓手，設計了一系列營銷策略，并利用過程管控來有效提升各項指標。
我們全力推動廳堂系統(tǒng)項目，以完善客戶管理。通過培訓、檢查、考試和系統(tǒng)使用提示等方式，幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)功能，并利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進行精準化營銷。
在客戶獲取和提升方面，我們繼續(xù)與消費金融部和小企業(yè)金融部合作，針對特定客戶如房抵貸客戶和個人經(jīng)營貸客戶開展專項營銷活動。我們還將持續(xù)開展降級客戶的提升工作，結合營銷活動推動支行和專業(yè)隊伍進行持續(xù)營銷跟進。
在產(chǎn)品銷售方面，我們緊跟總行的理財產(chǎn)品工作思路，深入推進名單制管理，并與支行協(xié)同開展定向產(chǎn)品銷售。我們還將重點復雜型產(chǎn)品的銷售作為工作重點，以滿足客戶的多元化需求并擴大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額。
在CRM系統(tǒng)方面，我們堅持對私行客戶進行名單制管理，并通過后臺數(shù)據(jù)分析協(xié)助支行開展日?？蛻艚?jīng)營。我們還推進了保管箱的存量經(jīng)營，以全面提高盈利水平。
在業(yè)務拓展方面，我行在20xx年第一季度圍繞理財產(chǎn)品進行了常態(tài)穩(wěn)健營銷推動，并利用總行的專屬產(chǎn)品和明星產(chǎn)品進行重點推進。我們還加大了對按揭業(yè)務、車貸業(yè)務和消費金融業(yè)務的推廣力度，以實現(xiàn)業(yè)務量的增長和客戶獲取。
為了加強與開發(fā)商的溝通和維護，我們加強了與開發(fā)商的溝通與協(xié)作。在貸款業(yè)務方面，我們堅持貸前和貸后的產(chǎn)品營銷要求，并積極配合支行的客戶經(jīng)理進行營銷工作。
在經(jīng)濟形勢復雜多變的背景下，我行將繼續(xù)做好細分行業(yè)和市場的研究，搭建營銷合作平臺，并以標準抵押貸和微小POS貸為重點進行批量開發(fā)。我們將繼續(xù)優(yōu)化風險審批和信貸放款流程，推動“信貸工廠”業(yè)務模式在分行的實施。
為了提升客戶的深度挖潛，我們將根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案加強客戶的綜合貢獻度提升。在不良資產(chǎn)處置方面，我們將與法保部合作加大問題資產(chǎn)的跟蹤和處置力度。
我們還強化了出國金融的獲客功能，規(guī)范了廳堂營銷機制以提高出國金融客戶的轉化率。通過這些措施的實施我們將繼續(xù)努力實現(xiàn)我行各項經(jīng)營指標的穩(wěn)步增長和客戶的滿意度提升。
規(guī)范廳堂營銷機制，深入挖掘前來咨詢出國金融業(yè)務的客戶需求。通過整合服務模式，如四卡合一、兩卡合一，以及提供簽證一站式服務、美國落地服務、境外租車優(yōu)惠等，吸引更多客戶選擇我行辦理出國金融業(yè)務。加強與留學、培訓、游學、合作辦學、旅游機構的合作，積極宣傳我行的美使館業(yè)務優(yōu)勢和出國金融產(chǎn)品，擴大客戶獲取渠道。
為營造旺季營銷氛圍，調動各分支行的積極性，分行計劃舉辦十場中介合作活動。對于表現(xiàn)突出、獲客效果好、產(chǎn)能高的分支行，分行將給予禮品支持。圍繞“要出國，選我行”的宣傳語，分行將進行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放，利用我行現(xiàn)有的宣傳渠道，如網(wǎng)點、網(wǎng)站、微信等自有渠道以及廣播、報紙等媒體，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，提升業(yè)務品牌知名度和美譽度。
在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，我們必須緊跟市場節(jié)奏，把握機遇。通過非現(xiàn)場授權批量開戶，我行在近年獲取了大量手機銀行新增客戶。今年，總行新上線的電子賬戶功能為挖掘潛在客戶提供了有力支持。借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內容不斷豐富，用戶體驗也不斷提升。為了更精準地為客戶提供服務，分行將加大對一線人員的培訓。
一季度，我們將繼續(xù)開展各類營銷活動，如“天降話費，輕松領取”、“理財夜市”、“手機銀行推薦有禮”、“交易有禮”等，推動云營銷平臺的使用和推廣。同時與信用卡中心協(xié)同營銷，針對我行信用卡客戶推廣手機銀行，贈送觀影權益。利用“觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機銀行的落地營銷和網(wǎng)點獲客提供支持。
我們將重點推廣“信e付”產(chǎn)品，這是一款主要面向“B2C供應鏈”的在線供應鏈金融產(chǎn)品，提供上下游間的在線訂貨、銷售及付款服務。目前，分行網(wǎng)絡銀行部已與公司銀行部溝通，計劃盡快確定目標客戶范圍，全力展開營銷，期望在20xx年此項業(yè)務能取得突破。
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