一、關(guān)于新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)指南
為了幫助新進(jìn)銷售人員更好地適應(yīng)公司環(huán)境，提高其工作績(jī)效，本公司制定了一系列的培訓(xùn)計(jì)劃。這些培訓(xùn)不僅涉及基本的銷售技能，還包括公司的文化和價(jià)值觀等方面。以下是一些詳細(xì)的指導(dǎo)：
為了使新員工了解所從事的工作的基本內(nèi)容和方法，公司采取了三階段的培訓(xùn)方法。在每個(gè)階段，都有不同的培訓(xùn)重點(diǎn)和內(nèi)容。
公司培訓(xùn)是為了讓新員工對(duì)公司有一個(gè)初步的了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。這一階段的學(xué)習(xí)有助于新員工更好地融入公司大家庭。
接著，分支機(jī)構(gòu)或銷售部門的培訓(xùn)重點(diǎn)是讓新員工了解部門職能和崗位工作職責(zé)，并接受相關(guān)的業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。這將為他們?cè)谖磥?lái)的工作中提供有力的支持。
現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作也是非常重要的一環(huán)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，可以幫助新員工提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)。為了做好這一環(huán)節(jié)，人力資源部門應(yīng)事先制定日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。
在培訓(xùn)內(nèi)容方面，包括企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面。其中，產(chǎn)品知識(shí)包括品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹則包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面的培訓(xùn)也是必不可少的。
在培訓(xùn)過(guò)程中，自編教材是主要的培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)源，同時(shí)輔以適當(dāng)?shù)馁?gòu)買教材。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各部門需提供相關(guān)的培訓(xùn)資料，并由人力資源部門統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
對(duì)于培訓(xùn)講師的選擇，最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因?yàn)樗麄冏钍煜て髽I(yè)的情況。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來(lái)?yè)?dān)任講師。
在新員工培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，需要使用到一些設(shè)備，如投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等。在培訓(xùn)之前要做好設(shè)備的準(zhǔn)備工作，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。
對(duì)于新員工的培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估是非常重要的?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)培訓(xùn)講師進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)也可以對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位、所屬部門等進(jìn)行評(píng)估。在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行全面的評(píng)估，以便為今后的培訓(xùn)工作提供參考。
二、如何培訓(xùn)新的銷售人員
一、針對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)
為了讓新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，我們明確其工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，以順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。我們采取三階段培訓(xùn)的方法，對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
二、不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容
新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)階段與主要內(nèi)容如下表所示：
| 培訓(xùn)階段 | 主要內(nèi)容 |
| | |
| 公司培訓(xùn) | 深入了解公司基本情況，包括發(fā)展、文化、人事制度 |
| 分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn) | 理解部門職能與崗位職責(zé)，掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)與工作技能 |
| 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) | 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，提升工作技能與業(yè)績(jī) |
三、培訓(xùn)時(shí)間與內(nèi)容安排
為確保新進(jìn)員工的培訓(xùn)效果，我們應(yīng)事先制定日程計(jì)劃。以集團(tuán)學(xué)院作為主要的培訓(xùn)場(chǎng)所，配備專業(yè)講師，采用集中授課的形式進(jìn)行。以下是部分培訓(xùn)內(nèi)容的時(shí)間安排：
企業(yè)概況：涵蓋集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)軌跡、發(fā)展趨勢(shì)、理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范等。
產(chǎn)品知識(shí)：詳細(xì)介紹品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。
產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理：針對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深入的剖析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
職業(yè)生涯規(guī)劃：幫助新員工設(shè)立職業(yè)目標(biāo)，實(shí)施策略，分析內(nèi)外部環(huán)境及自我評(píng)估。
溝通技巧與職業(yè)禮儀：提升溝通技能，學(xué)習(xí)社交禮儀。
二、新入職銷售人員的學(xué)習(xí)重點(diǎn)
一、產(chǎn)品是銷售人員的核心要素
產(chǎn)品是銷售人員最重要的銷售道具和銷售要素。要想開展任何形式的銷售工作，必須首先掌握產(chǎn)品知識(shí)。只有懂得產(chǎn)品，才能向客戶進(jìn)行有效推介，贏得客戶的尊重和信任，進(jìn)而取得銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于新入職的銷售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的一步。
二、培訓(xùn)內(nèi)容與方式的思考
許多企業(yè)在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，注重的是企業(yè)文化、企業(yè)制度等方面的介紹，甚至組織新員工參加軍訓(xùn)等活動(dòng)。對(duì)于銷售人員尤其是新入職的銷售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)應(yīng)該是重中之重。很多企業(yè)也意識(shí)到了這一點(diǎn)，因此在給新員工上的第一堂課就會(huì)涉及到銷售技巧。但筆者認(rèn)為，在員工初步接觸市場(chǎng)之前，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)應(yīng)該放在首位。只有這樣，他們才能更有信心與客戶溝通，更深入地了解和熟悉市場(chǎng)，從而創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。
三、實(shí)踐中的學(xué)習(xí)與發(fā)展
學(xué)會(huì)了產(chǎn)品知識(shí)，新員工才有更多的機(jī)會(huì)接觸一線實(shí)踐，從實(shí)踐中獲得鍛煉和提高。他們也有了更廣闊的發(fā)展空間，深入理解企業(yè)文化，熟悉企業(yè)流程，認(rèn)同企業(yè)規(guī)章制度，明確自己的發(fā)展道路。產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)也能讓他們更快更好地創(chuàng)造業(yè)績(jī)，增強(qiáng)自信和對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感。在此基礎(chǔ)上，再學(xué)習(xí)銷售技巧和企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容會(huì)更加有意義和深入。
對(duì)于新來(lái)的銷售人員，我們必須給予他們清晰的方向。他們首要學(xué)習(xí)的應(yīng)該是產(chǎn)品知識(shí)，而非其他次要的技能！給予他們正確的引導(dǎo)至關(guān)重要，尤其是對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)尚淺的新人。他們很容易被企業(yè)的入職培訓(xùn)所誤導(dǎo)，去盲目追求所謂的銷售技巧、企業(yè)文化、制度流程等并非急需的知識(shí)。
前不久，我在元旦前招聘了一批新的電話銷售人員。其中有一位曾在慧聰工作的員工，他的電話銷售技巧嫻熟，口才極佳，很快就能找到客戶并愉快溝通。他在后續(xù)的銷售過(guò)程中顯得乏力，簽單困難。原因何在？原來(lái)他對(duì)于我們所銷售的軟件產(chǎn)品幾乎一無(wú)所知，入職后也并未積極學(xué)習(xí)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。最終，這位員工在公司僅呆了兩月，因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)而無(wú)奈離開。
與此相反，同期入職的另一名員工，之前從事保健品銷售，對(duì)軟件銷售毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。但他在入職后的元旦假期三天內(nèi)，瘋狂地學(xué)習(xí)了軟件產(chǎn)品知識(shí)。假期結(jié)束后，他憑借對(duì)產(chǎn)品的深入了解，結(jié)合自身的銷售技巧，迅速取得了良好的業(yè)績(jī)，如今已成為公司的核心骨干。
再次強(qiáng)調(diào)：對(duì)于新來(lái)的銷售人員，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的。這不僅對(duì)企業(yè)有利，讓員工更好地推廣產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績(jī)；對(duì)員工個(gè)人而言，掌握產(chǎn)品知識(shí)也能讓他們?cè)诠ぷ髦懈凶孕牛懈?jìng)爭(zhēng)力。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/353937.html