為打造*的電話銷售團(tuán)隊(duì)，有效的電銷新人培訓(xùn)是不可或缺的一環(huán)。本次訓(xùn)練營圍繞著電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)展開，旨在為新人提供全面的電話營銷知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)演練機(jī)會(huì)。以下是具體的培訓(xùn)內(nèi)容與策略：
新人需要熟練掌握電話營銷的基本流程和原則，這是電話銷售的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，他們需要學(xué)會(huì)在電話營銷過程中運(yùn)用有效的溝通技巧，如贊美營銷和問話式營銷方法等。他們還需要了解如何快速說服客戶并促成交易。在電話銷售中，成功的關(guān)鍵在于理解并滿足客戶的需求。新人需要學(xué)會(huì)如何判斷客戶的真實(shí)想法并有效地回應(yīng)客戶的異議和抗拒。他們需要了解如何與客戶建立親和力及信賴感，這是達(dá)成交易的關(guān)鍵。針對(duì)這些目標(biāo)，我們?cè)O(shè)計(jì)了一系列的培訓(xùn)課程和實(shí)戰(zhàn)演練。通過現(xiàn)場演練和老師輔導(dǎo)的方式，讓新人在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和成長。課程還將結(jié)合金融保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)推廣等行業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行深入解析。課程設(shè)置會(huì)按照公司的產(chǎn)品和客戶特性進(jìn)行調(diào)整，使新人能夠?qū)井a(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，了解公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和功能特性等，為他們?nèi)蘸笞呱蠉徫蛔龊贸浞譁?zhǔn)備。不僅如此，新人在培訓(xùn)階段了解企業(yè)的客戶構(gòu)成也非常必要，這樣可以幫助他們有針對(duì)性地培養(yǎng)對(duì)特定人群的營銷能力，提高銷售效率。經(jīng)過初步培訓(xùn)后，將進(jìn)行階段性的考評(píng)和測試，以評(píng)估新人的掌握程度和實(shí)戰(zhàn)能力。測試通常由部門主管發(fā)起，在入職一周后進(jìn)行，考察新人對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解和應(yīng)用情況。這樣可以從一開始就篩選出具備潛力的人才進(jìn)行有針對(duì)性的培養(yǎng)?！峨娫掍N售精英實(shí)練營》旨在提高電話銷售人員的成交技能，使他們堅(jiān)定對(duì)電話營銷的信心并保持巔峰狀態(tài)的工作狀態(tài)。通過這種方式，可以幫助企業(yè)解決一系列問題：提高電話銷售人員成交技能；堅(jiān)定營銷人員對(duì)于電話營銷的信心；有效把握客戶需求并快速成交有意向的客戶；將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速推廣出去；有效利用客戶的抗拒理由直接有效成交客戶等。我們的培訓(xùn)講師林翰芳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并提倡創(chuàng)新營銷模式打破常規(guī)思維首創(chuàng)“問話式”營銷技巧是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的發(fā)揚(yáng)者與創(chuàng)新者被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師及銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師。他將引領(lǐng)新人在電話銷售領(lǐng)域快速成長并實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升二、如何高效快速地培訓(xùn)銷售新人呢？這就需要針對(duì)新人的特點(diǎn)和行業(yè)特性進(jìn)行精準(zhǔn)的培訓(xùn)設(shè)計(jì)：
一、產(chǎn)品功能特性深度剖析與新人測評(píng)機(jī)制
在產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能和特性進(jìn)行深度測評(píng)是關(guān)鍵。對(duì)于新入職的員工，考察他們對(duì)產(chǎn)品的理解程度同樣重要。為了幫助新人建立邏輯框架，并為其日后針對(duì)不同客戶提出精準(zhǔn)的產(chǎn)品解決方案奠定基礎(chǔ)，我們提出了一種新的測評(píng)方式。這里有一個(gè)問題值得探討：是否只有部門主管才能進(jìn)行這樣的測評(píng)？答案是否定的。
舉個(gè)例子，對(duì)于剛?cè)肼毜匿N售A和銷售B，無論他們的入職時(shí)間長短，部門主管都可以要求他們互相進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)測評(píng)。這種測評(píng)可以通過問答形式進(jìn)行，記錄測試問題、回答內(nèi)容并為對(duì)方打分。這樣做的好處有二：一是賦予其他員工更多權(quán)力，刺激他們的工作積極性；二是前輩銷售A在幫助銷售B進(jìn)行測評(píng)時(shí)，也能從新的角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而加深自己的理解。部門主管可以通過查看測評(píng)記錄及評(píng)分了解相關(guān)進(jìn)展，這種管理方式既省時(shí)又省力。第三階段可以模擬真實(shí)銷售環(huán)境，進(jìn)行產(chǎn)品演示（Demo）。
二、新人如何融入銷售團(tuán)隊(duì)并成長為優(yōu)秀銷售——開篇
每年年底，許多大四學(xué)生開始尋找實(shí)習(xí)單位，也有人選擇跳槽，尋求新的職業(yè)機(jī)遇。在眾多行業(yè)中，銷售被認(rèn)為是鍛煉人的職業(yè)，也是任何企業(yè)的重中之重。關(guān)于如何成為優(yōu)秀銷售的書籍和文章不勝枚舉，其中提到的技巧和方法五花八門。
在我多年的準(zhǔn)備和工作過程中，我發(fā)現(xiàn)這些書籍和文章能給予的實(shí)際幫助有限。很多故事和案例雖然有道理，但并不適用于每個(gè)人。每個(gè)客戶的銷售過程雖然相似，卻也有其獨(dú)特之處。生搬硬套書本上的所謂技巧和案例往往適得其反。
很多寫這些文章和書的人并沒有真正的銷售經(jīng)驗(yàn)。他們可能只是閱讀了一些類似的文章和書籍，就誤以為自己對(duì)銷售有了深入了解。這些書籍和文章的內(nèi)容往往大同小異，重復(fù)度高。有的甚至只是淺嘗輒止，沒有真正的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深入的理解。
我并不是說這些書籍沒有價(jià)值，但對(duì)于希望真正了解銷售、希望成為優(yōu)秀銷售的你來說，它們可能并不是最好的選擇。我分享的內(nèi)容，是基于我十幾年的職場生涯的經(jīng)驗(yàn)和感觸。從幾十塊錢的小業(yè)務(wù)到近千萬的大項(xiàng)目，從初入職場到創(chuàng)建自己的公司，我的經(jīng)歷都是真實(shí)的、干貨滿滿。
那么，作為新人，如何在新環(huán)境中快速融入并成為優(yōu)秀銷售呢？你需要最短的時(shí)間內(nèi)熟悉你要銷售的產(chǎn)品。這里的熟悉不僅僅是了解，而是需要深入掌握產(chǎn)品的各種屬性資料，包括種類、功能、價(jià)格等，并能夠熟練到在任何提問下都能迅速回答，無需查閱任何資料。
你可能會(huì)說：“產(chǎn)品太多了，怎么可能都記??？”但實(shí)際上，你可以先選擇主要的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)了解，然后逐漸增加背誦量。就像初高中的課程一樣，雖然內(nèi)容多，但只要你用心去背，就能記住。同樣的道理，只要你用心去背產(chǎn)品資料，就能熟悉它們。
為什么需要這么做呢？因?yàn)槟阍谂c客戶洽談時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的了解程度直接影響你的銷售話語和自信。如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能夠自信地向客戶介紹和表述公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢呢？客戶的問題你回答不了，還需要去查閱資料，這會(huì)降低客戶對(duì)你的認(rèn)同感和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，直接影響成單率。對(duì)產(chǎn)品的不了解也會(huì)讓你的自信心不足。
我曾經(jīng)在設(shè)計(jì)CRM系統(tǒng)時(shí)注意到一個(gè)滄州的小女孩在和客戶通話時(shí)非常流暢地介紹產(chǎn)品參數(shù)。她能夠如此流暢地介紹產(chǎn)品參數(shù)是因?yàn)樗诚铝怂挟a(chǎn)品參數(shù)。這個(gè)女孩的業(yè)績一開始并不好，但她通過背誦產(chǎn)品參數(shù)并與客戶溝通的方式取得了驚人的業(yè)績。這是一個(gè)很好的例子，說明了解產(chǎn)品的重要性。
《談?wù)勄趭^在業(yè)務(wù)成功中的重要性》
25、若你有不服輸?shù)木?，那就從明天開始嘗試聯(lián)系幾百個(gè)電話看看吧，感受所需的時(shí)間與努力。值得注意的是，許多公司的CRM系統(tǒng)會(huì)記錄你撥打的電話，已打過的電話則不再重復(fù)計(jì)算。正因?yàn)榘俣鹊臉I(yè)務(wù)員們?nèi)绱饲趭^，他們的豐厚工資不僅成就了自己，也為百度的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
26、回想起我在2013年為一家貿(mào)易公司做培訓(xùn)的日子，該公司的淘寶店長曾分享他的經(jīng)歷。他每天早晨八點(diǎn)多就坐在電腦前開始工作，而一般的淘寶店鋪大多在九點(diǎn)甚至更晚才開始營業(yè)。他卻堅(jiān)持每天晚上工作到一點(diǎn)多，比別人多付出了幾個(gè)小時(shí)。正是這些額外的努力，使他的訂單數(shù)量遠(yuǎn)超其他店鋪。淘寶的排名規(guī)則是根據(jù)銷量進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，因此他的店鋪迅速攀升至搜索排名前列，并穩(wěn)定保持了一年多。
27、勤能補(bǔ)拙，這句古訓(xùn)依然適用。觀察發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)成功的人，在開始之初都付出了比別人更多的努力。雖然每個(gè)人每天都只有24小時(shí)，但有的人用8小時(shí)工作，有的人則用16小時(shí)甚至更多。這正是成功者之所以成功的原因之一。
28、作為新人，我們更應(yīng)積極勤快地挖掘資源，主動(dòng)洽談客戶。耕耘與收獲成正比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶群會(huì)逐漸擴(kuò)大。
29、我們熟記產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)，勤奮地拓展了客戶群，但為何有的人成交率高，有的人卻低呢？除了命運(yùn)之外，洽談技巧也起著關(guān)鍵作用，也可稱之為話術(shù)。這一點(diǎn)今天先簡要提及，因?yàn)閮?nèi)容繁多，涉及不同行業(yè)與場景。
30、我將開設(shè)一門課程，“如何成為一名優(yōu)秀的銷售”，其中將重點(diǎn)講解話術(shù)，因?yàn)殇N售的本質(zhì)就是如何將產(chǎn)品賣出去，洽談技巧至關(guān)重要。感興趣的讀者可以關(guān)注我的課程。
31、在洽談時(shí)，我們要注意語氣語調(diào)，使用禮貌用語。介紹產(chǎn)品時(shí)，要根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)介紹。
32、務(wù)必使用普通話，避免因?yàn)榉窖詫?dǎo)致客戶聽不懂而失去成交機(jī)會(huì)。我曾接過一個(gè)業(yè)務(wù)員的電話，他推銷一套軟件，雖然我很想購買，但因他的口音太重，我根本聽不懂。如果他用普通話，那天我就可能會(huì)購買那套軟件。
33、如果遇到的業(yè)務(wù)人員在洽談時(shí)你聽不懂他說什么，他也說不清楚，無論是電話銷售還是面銷，你都會(huì)覺得難以繼續(xù)。作為業(yè)務(wù)人員，一定要用普通話進(jìn)行溝通。
34、現(xiàn)在的大型公司通常都有電話回訪制度。無論你的工作環(huán)境是否要求回訪，你都應(yīng)每天留出時(shí)間回訪一些客戶，包括有意向但未成交的以及已成交的。
35、對(duì)于意向客戶，雖然他們還沒有成交，但他們是潛在的客戶。你的電話回訪會(huì)極大地提高成交率。在回訪過程中，你能更好地了解他們的猶豫點(diǎn)并及時(shí)解答。很多時(shí)候，就在你回訪一兩次后，他們就決定購買了。
36、老客戶回訪同樣重要，因?yàn)樗麄円呀?jīng)購買或使用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，說明他們對(duì)你認(rèn)可。雖然并非所有老客戶都會(huì)再次購買，但建立在曾經(jīng)的信任基礎(chǔ)上，再次成交率仍然很高。
37、要偶爾回訪老客戶，了解他們的使用感受、問題及意見等，并不經(jīng)意間詢問他們的再次購買意向。特別是在節(jié)假日，發(fā)送短信或消息能加深你在客戶心中的印象。
38、分享我的一個(gè)經(jīng)歷，我購買了一家淘寶店的干果產(chǎn)品，他們每周日都會(huì)給我發(fā)一條短信問候并推薦產(chǎn)品。一開始我并不經(jīng)常購買，但現(xiàn)在已經(jīng)變成了一兩周就購買一次的老客戶。在淘寶上有很多賣同樣產(chǎn)品的店鋪，也有價(jià)格更便宜的，但我選擇在這家購買。我覺得他們非常重視客戶。
39、這一點(diǎn)對(duì)面銷尤為重要，電話銷售中意義不大。當(dāng)面與客戶溝通時(shí)，場景的控制至關(guān)重要。你的行為舉止、言語流暢度、穿著打扮等都會(huì)影響你的成交率。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員在與客戶見面時(shí)能做到輕松*、專業(yè)流暢。
40、在2014-2015年期間，我負(fù)責(zé)一家公司的APP大項(xiàng)目。我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在與客戶見面洽談時(shí)常常緊張失控。我要求他們熟悉所有產(chǎn)品模塊和PPT內(nèi)容，重新整頓業(yè)務(wù)部門。我親自接待洽談后，成單率達(dá)到了100%。他們開始按照我的要求練習(xí)場景演練和話術(shù)后，洽談能力大大提高。成單率也隨之提高很多。本人在北京多年來的經(jīng)驗(yàn)分享給大家希望能幫助新人成長為一名優(yōu)秀的銷售。在網(wǎng)上看到很多銷售文章干貨很少大多數(shù)激勵(lì)性不強(qiáng)建議大家謹(jǐn)慎選擇學(xué)習(xí)渠道和內(nèi)容關(guān)注真正有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)以腳踏實(shí)地的態(tài)度學(xué)習(xí)成長并逐步掌握技巧和內(nèi)容涉及電銷網(wǎng)銷和面銷等多個(gè)領(lǐng)域避免空洞的套話關(guān)注真實(shí)案例和實(shí)用技巧如果您覺得我的分享有幫助請(qǐng)關(guān)注評(píng)論謝謝下次將發(fā)布關(guān)于話術(shù)的內(nèi)容如果您感興趣請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我的賬號(hào)！》
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