一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何擴(kuò)大招生渠道
構(gòu)建自身的機(jī)構(gòu)形象頁面至關(guān)重要。比如設(shè)立智慧廳網(wǎng)頁、六達(dá)教育在線平臺以及個人空間頁等，以展示機(jī)構(gòu)特色和課程優(yōu)勢。
1. 與知名網(wǎng)站合作，目前與六達(dá)網(wǎng)有深度的合作。借助其平臺流量和影響力，提升機(jī)構(gòu)知名度。
2. 論壇營銷也是不可忽視的渠道，例如在豆瓣等平臺發(fā)布相關(guān)話題，吸引學(xué)生群體關(guān)注。
線上宣傳也是重點(diǎn)策略，如百度貼吧、百度知道等社交媒體平臺是宣傳招生的有利工具。線下活動也不可或缺：
1. 在高校內(nèi)發(fā)放傳單，建立宣傳小組專門負(fù)責(zé)傳單分發(fā)，確保信息的有效傳遞。
2. 對已入學(xué)學(xué)員進(jìn)行電話回訪，了解需求并及時解答疑問。
3. 在工作室顯眼位置設(shè)立展板，方便學(xué)生隨時了解課程信息。
還可利用橫幅在住宅區(qū)宣傳，吸引家長和學(xué)生注意。創(chuàng)新的招生方式也正在興起，如QQ群招生，利用群組特點(diǎn)尋找潛在學(xué)員；直播招生，借助直播熱潮吸引關(guān)注；微信招生，利用微信群和附近的人功能鎖定目標(biāo)群體。
對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，除了上述方法，還需滿足教育主管部門的要求，包括場地和師資的認(rèn)證，培訓(xùn)課程價格的核算與報批等。確保合法經(jīng)營并不斷提升教學(xué)質(zhì)量是招生的根本。
二、如何成為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員
我們都知道房地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律。當(dāng)新樓盤首次推出時，受地域需求、新盤吸引力、從眾心理、升值預(yù)期、炫耀需求以及投資獲益等多種因素的影響，銷售迅速進(jìn)入高速增長期。這一階段大約持續(xù)三個月，之后進(jìn)入平穩(wěn)期，約半年后逐漸走向緩慢。其中，約80%的銷售業(yè)績會在前八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)90%以上的銷售量。
售樓過程中，即使開發(fā)商能提供有效的供給，如果銷售人員無法有效地銷售或者無法高效率地銷售，一旦錯過銷售的增長期和平穩(wěn)期，剩下的等待將會漫長。特別是當(dāng)周圍存在競爭樓盤且差異化不大時，擁有深入了解和靈活應(yīng)對的銷售人員將成為決勝關(guān)鍵。房屋價值較高，往往涉及到客戶一生的積蓄，因此客戶在購房時往往會進(jìn)行反復(fù)比較和猶豫。在這種情況下，如果銷售人員能夠針對客戶的購房需求進(jìn)行詳細(xì)解釋，成功率將會大大提高。
我有一位老客戶，因兒子即將上小學(xué)而尋求新的住所。他詢問我對附近學(xué)校的看法并希望購買一套價值約五十萬的房子。在我負(fù)責(zé)銷售的“秀山花園”項(xiàng)目附近恰好有一所新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，并且鄰近南寧市最*的中學(xué)——三中。盡管同區(qū)域有其他三個樓盤可供選擇，但我們的項(xiàng)目距離小學(xué)最近且社區(qū)環(huán)境優(yōu)良。我并沒有急于向他介紹我們的樓盤，而是引導(dǎo)他逐一參觀并為他分析每個樓盤的特點(diǎn)。當(dāng)我們經(jīng)過學(xué)校工地時，我重點(diǎn)介紹了正在建設(shè)的雙語教學(xué)設(shè)施?？蛻魧ξ姨拐\的態(tài)度表示贊賞，并當(dāng)場決定在我們的項(xiàng)目中購房定金。在這個過程中，我不僅是為客戶著想，更重要的是通過突出其關(guān)注的教育資源來滿足他的購買心理。
一個高效的售樓人員不僅需要對所售樓盤有深入的了解，包括品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)等各個方面，還需要對地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、開發(fā)商實(shí)力等有充足的了解。更重要的是，他們需要能夠清晰地認(rèn)識到競爭對手樓盤的優(yōu)勢，并能夠以令人信服的方式進(jìn)行比較。在比較過程中，我們應(yīng)避免無原則地貶低對手樓盤，而應(yīng)實(shí)事求是并為客戶置業(yè)提供合理的建議。在此過程中提供具有說服力的證據(jù)會讓客戶對我們及其銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
探索銷售商品的真諦，是否已滿足我內(nèi)心深處的期待？
我在銷售過程中所給予的保障，是否給予了我自身深深的安全感？
對于這件商品的價格，我是否已經(jīng)賦予其超乎價值的意義，從而令我內(nèi)心滿足？
假如我是客戶，我會如何回應(yīng)自己提出的問題？答案是否令我心滿意足？
這樣的住宅是否融入了我的熱情與生命力？如果我對這件商品并無熱愛，那它為何能為我創(chuàng)造財富？
在向客戶推銷房屋之前，我應(yīng)該首先嘗試向自己銷售這樣的商品。嘗試去說服自己購買，一人分飾兩角。一個角色是難纏的客戶，另一個是銷售人員。前者不斷提出拒絕購買的理由，后者則不斷強(qiáng)調(diào)商品的好處、利益和價值。通過模擬這樣的互動，如果能成功地說服自己購買這件商品，那就意味著我已經(jīng)深入了解客戶的需求了。
通過這種方式不斷練習(xí)，可以幫助置業(yè)顧問提高其察言觀色的能力。隨著時間的推移，你會發(fā)現(xiàn)自己越來越能洞察客戶的需求，越來越能理解客戶的內(nèi)心所想。你再也不會抱怨：“我都不知道客戶心里到底在想什么！”因?yàn)槟阋呀?jīng)可以在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中深入客戶的內(nèi)心最深處。這才是真正的掌握客戶行為和心理。對于置業(yè)顧問來說，穩(wěn)定的業(yè)績就是從這里開始的。
在售樓部，我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳時，我們的置業(yè)顧問就像個展覽館的解說員一樣，滔滔不絕地向客戶介紹樓盤，不管客戶是否愿意聽，是否聽得懂。當(dāng)客戶提出一些問題時，他們馬上反駁，甚至試圖改變客戶的已表達(dá)的需求來實(shí)現(xiàn)銷售。這種方式當(dāng)然無法達(dá)成銷售，因?yàn)槟悴]有真正了解客戶的需求是什么。
在介紹樓盤時，銷售人員應(yīng)使用更通俗的語言來挖掘客戶的需求，拉近與客戶的距離。我們經(jīng)常看到，一些銷售人員在接待客戶時，會用一堆專業(yè)術(shù)語來炫耀自己是房地產(chǎn)專家。這種做法往往讓客戶感到困惑和壓力。如果我們能把這些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡單易懂的語言，比如直接說出兩棟樓之間的距離、花園的面積、活動的場所等，才能達(dá)到有效的溝通，樓盤銷售才能暢通無阻。
客戶的需求并不僅僅局限于房子本身。當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時，你的需求僅僅是房子的功能嗎？還是你需要被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的需求呢？有時候，客戶的其他需求也許高于對房子的需求。在銷售過程中，你是否注意到這些呢？
在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時記錄客戶的建議和意見。這樣做可以讓客戶感到被尊重，并通過記錄來了解客戶想什么、需要什么、以及對什么不滿意。只有這樣，你才能找到解決問題的辦法。讓客戶喜歡你的原因是，你能想到他想到的，準(zhǔn)備好他需要的，讓他感受到你的重視。當(dāng)客戶猶豫不決時，你可以提供客觀的參考意見，讓客戶覺得跟你做生意輕松愉快。你永遠(yuǎn)是問題的解決者，而不是制造者。如果客戶喜歡你，期待跟你做生意，那么你就成功了。
探索銷售的有效途徑：自我修煉與實(shí)踐挑戰(zhàn)
我時常反思自己銷售的商品是否能真正滿足自我需求并帶給我內(nèi)心深處的滿足感？為此我在銷售的每個環(huán)節(jié)中不斷探尋答案并為自己提供堅(jiān)實(shí)的保障以獲取內(nèi)心的安穩(wěn)感同時*何在保證自身利益的前提下為購房者提供更符合需求的商品價值這一轉(zhuǎn)變對我來說就是銷售工作中的一次自我革命和自我提升的過程通過自我訓(xùn)練我逐漸學(xué)會了如何站在客戶的角度思考問題并嘗試說服自己購買這件商品從而深入了解客戶的真實(shí)需求在這個過程中我不斷挖掘自己的潛力并提升了自己的溝通能力為了達(dá)成銷售目標(biāo)我需要將產(chǎn)品的各種參數(shù)特性和設(shè)計(jì)理念真正熟悉于心理貫穿于日常的溝通交流之中不斷地積累相關(guān)的知識使自己能擔(dān)當(dāng)起客戶的專業(yè)顧問這一角色當(dāng)然這也需要對自我的身心有嚴(yán)格的要求以適應(yīng)持續(xù)努力。對于客戶尚未作出購買決策的情況，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)密切跟進(jìn)；
圓滿收官。詳細(xì)記錄每一次客戶的成交狀況或未能成交的具體原因。
我時常在閑暇之時，翻閱自己的，重溫客戶的面貌與我來往的點(diǎn)滴過程，以此加深對客戶的印象。當(dāng)客戶再次光顧或致電時，我能準(zhǔn)確喚起他們的名字，這便是我們友情建立的起點(diǎn)。只要我們在工作中盡心盡力，我深信你們也能做到并做得更好。
我想對所有投身于銷售行業(yè)的人們說，用心去做，這就是*別的銷售技巧。
卓越的房產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)包含以下幾點(diǎn)：
必須掌握專業(yè)的知識，成為本行業(yè)的權(quán)威，只有這樣，你才有資格向客戶推薦你的產(chǎn)品，贏得他們的信任。
需要保持正確的銷售心態(tài)。誠信是我們工作的基石，我們不應(yīng)依靠夸大其詞或欺詐來實(shí)現(xiàn)交易，而應(yīng)該以真實(shí)、坦誠的態(tài)度去面對客戶。
第三點(diǎn)，個人的儀表與內(nèi)在素質(zhì)同樣重要。專業(yè)的形象和禮貌的舉止會為你贏得客戶的初步好感，有助于消除他們的戒備心理和疏離感。
再來談?wù)劦谒狞c(diǎn)，那就是與客戶建立良好的溝通橋梁。我們需要具備親和力，先讓客戶認(rèn)同我們、接受我們，這樣他們才會更愿意聽取我們的建議，最終實(shí)現(xiàn)交易。
最后一點(diǎn)同樣重要，那就是與同事間的和諧相處。特別是在存在利益沖突的時候，我們需要學(xué)會正確對待和處理，這同樣也是職業(yè)素養(yǎng)的重要一環(huán)。這其中還包含了許多其他的細(xì)節(jié)和技巧。
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