社交活動中，我們往往能接觸到大量的人脈資源，這些人都有成為潛在顧客的可能。即便是性格內(nèi)向、社交活動不多的人，也能通過朋友、同學(xué)、家人等關(guān)系網(wǎng)建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的第一步，就是從身邊的人際關(guān)系出發(fā)，逐漸擴(kuò)大自己的社交圈。
對于剛?cè)胄械男率?，尋求?jīng)驗豐富的導(dǎo)師是非常重要的。這些導(dǎo)師可能來自行業(yè)協(xié)會、權(quán)威人士、有影響力的人物，或是企業(yè)內(nèi)部的資深銷售人員。他們能提供寶貴的經(jīng)驗和建議，幫助新手更快地適應(yīng)行業(yè)。很多成功的銷售培訓(xùn)會將新手與資深銷售人員組合在一起，讓經(jīng)驗豐富的老手對新銷售進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)也可以通過委托廣告代理企業(yè)或第三方企業(yè)來尋找潛在顧客，以擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
商業(yè)聯(lián)系相較于社會聯(lián)系更為直接有效。通過私人交往，我們可以更快地建立商業(yè)聯(lián)系。除了個人關(guān)系外，還需要關(guān)注職能部門、行業(yè)協(xié)會等組織，這些背后都有龐大的潛在顧客群體。與其他企業(yè)的訓(xùn)練有素的銷售人員建立聯(lián)系也是一個好方法，他們可以分享關(guān)于顧客特性的經(jīng)驗。對于競爭對手也應(yīng)持開放態(tài)度，因為建立商業(yè)伙伴關(guān)系的可能性無處不在。優(yōu)秀的銷售人員會在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸顧客，而尋找潛在顧客的最有效工具可能是報紙和互聯(lián)網(wǎng)等渠道。定期關(guān)注維修記錄和其他有價值的信息也是一個不錯的做法。直接拜訪顧客能快速掌握顧客狀況并提升銷售效率。連鎖介紹法是一種有效的銷售策略，通過獎勵制度吸引更多人介紹顧客購買產(chǎn)品。獲取前任銷售人員的顧客資料也是一種有價值的資源。這些方法可以進(jìn)一步提升企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍和銷售業(yè)績。這些方法能進(jìn)一步夯實我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，使其更加穩(wěn)固和高效。在此基礎(chǔ)上我們可以進(jìn)一步探討如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)的問題。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
做好企業(yè)銷售培訓(xùn)首先要明確培訓(xùn)需求問題。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是人力資源管理的重要組成部分之一。
人們具有不斷學(xué)習(xí)的渴望，即使沒有既定的培訓(xùn)計劃，也能夠通過多種渠道獲取新知。如果缺乏學(xué)習(xí)的動力，培訓(xùn)只會是一種浪費(fèi)。培訓(xùn)的效果好壞，關(guān)鍵在于如何操作，其本質(zhì)在于人的內(nèi)在需求。如果企業(yè)的員工沒有自我提升的危機(jī)感，沒有學(xué)習(xí)的動力，那么任何培訓(xùn)都可能是無效的。這種學(xué)習(xí)欲望只能源于員工個人，因此培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的整體環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人與企業(yè)的共同成長，形成雙贏局面。真心關(guān)注員工成長的企業(yè)，會積極幫助員工實現(xiàn)個人價值與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，如IBM。
銷售培訓(xùn)應(yīng)視為一項長期且系統(tǒng)的工程，而不僅僅是一時的解決方案。它應(yīng)該像一張路線圖，明確告訴銷售人員在何時應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識，以及提供哪些解決方案。這是一個逐步積累的過程，可能需要幾年時間，從量變到質(zhì)變。通過這種方式，你可以通過發(fā)展自己的渴望、教育、體驗和本能來完成銷售工作，找到每年都能帶來興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長經(jīng)歷為例。初到惠普，他首先參加了新員工培訓(xùn)，快速適應(yīng)新環(huán)境并收獲三個方面：了解公司文化、確立個人目標(biāo)和明確業(yè)績考核辦法。很快，他與上司共同確定目標(biāo)，并拿到一份詳細(xì)的培訓(xùn)計劃。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)課程也隨之變化，從主要與工作相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)，到溝通、談判和基本管理培訓(xùn)。多年后，他晉升為培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理，此時他需要參加的培訓(xùn)主要由他自己決定。但他發(fā)現(xiàn)沒有足夠的時間參加培訓(xùn)，工作效率難以提高。他又制定了新的培訓(xùn)計劃，結(jié)合在線課程等安排。
再看看IBM的做法。他們每年年初根據(jù)公司要求和自我承諾制定目標(biāo)，制定策略并計劃達(dá)成目標(biāo)所需的任務(wù)和團(tuán)隊合作。然后，與上司協(xié)商確定需要哪些培訓(xùn)來完成目標(biāo)。最后與人力資源部協(xié)商制定個人全年培訓(xùn)計劃。
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高個人績效來實現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。要明確培訓(xùn)的種類和層次，研究不同對象的特點和需求，在內(nèi)容和方法上做到精準(zhǔn)匹配。員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧三個因素。如果在這三個方面得到提高，將會大大提高工作績效。態(tài)度是困難的培訓(xùn)領(lǐng)域，需要改變觀念才能實現(xiàn)頓悟。銷售培訓(xùn)的重點是銷售技巧，這是行為習(xí)慣的培養(yǎng)和反復(fù)練習(xí)的過程。
培訓(xùn)人員的角色與策略
通常，受訓(xùn)人員期望從前輩大師的實踐中獲得立竿見影的解決方案。這種期望往往使他們陷入另一個誤區(qū)，因為不同企業(yè)的經(jīng)驗并不總是可以移植的。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同特點是：他們?yōu)橹行?，學(xué)員處于被動接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會。培訓(xùn)效果往往不盡如人意。與此不同，專業(yè)的培訓(xùn)師不僅擁有深厚的專業(yè)知識，還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。從熱身、小組討論、游戲活躍氣氛，到重復(fù)學(xué)習(xí)、加深印象、總結(jié)結(jié)束，每一步都充滿藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)師的角色更像是學(xué)習(xí)的推動者和促進(jìn)者。因為問題千變?nèi)f化，沒有哪位大師能通曉所有答案，真正的解決之道只能由學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)，老師提供的是方法的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時代，每個人在資料獲取上的差距縮小了，關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)速度和思維方式，即如何運(yùn)用知識解決實際問題。優(yōu)秀的培訓(xùn)師通常注重引導(dǎo)和啟發(fā)，他們善于傾聽并及時給予反饋。當(dāng)學(xué)員意見分歧時，他們并不急于判斷對錯，而是采用有效方法讓每個人充分表達(dá)觀點，尋求多種解決方案。
企業(yè)培訓(xùn)的關(guān)鍵角色與內(nèi)部培訓(xùn)師的培育
培訓(xùn)不僅是知識的傳遞，更是一個尋求共識的過程。在這一過程中，培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉每個學(xué)員的核心觀點并加以提煉。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師往往是一個培訓(xùn)項目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)更多地依賴內(nèi)部培訓(xùn)師。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論素養(yǎng)、語言表達(dá)能力、控場能力，以及出色的授課技巧。從長遠(yuǎn)來看，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是明智之舉。企業(yè)內(nèi)部人員如部門經(jīng)理或優(yōu)秀員工都可以在某些專題培訓(xùn)中扮演培訓(xùn)師的角色。企業(yè)自己的培訓(xùn)師更熟悉公司內(nèi)部環(huán)境和管理風(fēng)格，他們認(rèn)可企業(yè)文化和價值觀，并且他們的培訓(xùn)內(nèi)容緊密圍繞公司實際問題展開，可進(jìn)行有針對性的跟蹤和調(diào)整。雖然內(nèi)部培訓(xùn)師的授課技巧可能不如外部講師精湛，但對公司來說更具性價比。
網(wǎng)絡(luò)營銷員的角色與技能
網(wǎng)絡(luò)營銷員是企業(yè)中負(fù)責(zé)在網(wǎng)絡(luò)平臺上推廣產(chǎn)品的工作人員。優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷員應(yīng)具備信息處理、網(wǎng)絡(luò)溝通、技術(shù)運(yùn)用、營銷管理和團(tuán)隊協(xié)作五大能力。他們通過網(wǎng)上發(fā)布信息、管理維護(hù)網(wǎng)站、與客戶交流溝通等方式來推廣產(chǎn)品。信息處理包括收集、分析、行業(yè)信息、競爭對手信息等。網(wǎng)絡(luò)溝通是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵，包括論壇、博客、SNS等渠道。技術(shù)運(yùn)用指對Web技術(shù)的掌握和運(yùn)用。營銷管理涉及對網(wǎng)絡(luò)營銷各個環(huán)節(jié)的管理和控制。團(tuán)隊協(xié)作則要求網(wǎng)絡(luò)營銷員與他人配合完成系統(tǒng)任務(wù)。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷員需要獲得國家工信部網(wǎng)絡(luò)營銷師證書認(rèn)證。他們的主要職責(zé)包括利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售推廣、管理網(wǎng)上貿(mào)易平臺、了解行業(yè)動態(tài)和進(jìn)行渠道開發(fā)等。在網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷員是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)不可或缺的重要角色。
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