一、銷售新手如何尋找并建立與大客戶的合作關(guān)系
銷售，不僅是時(shí)間的積累，更是專業(yè)知識(shí)和人脈資源的積累。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如何找到并維護(hù)好與大客戶的合作關(guān)系，是決定其業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。那么，作為銷售新手，我們應(yīng)該如何去尋找并建立與大客戶的合作關(guān)系呢？接下來(lái)，讓我們一起探討一下吧。
方法一：利用客戶推薦
在許多行業(yè)中，同行業(yè)之間存在著緊密的聯(lián)系。如果能讓現(xiàn)有大客戶為我們推薦其他潛在客戶，其效果往往勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的單打獨(dú)斗。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們可以給予推薦成功的客戶一定的利益，如資源共享、購(gòu)買優(yōu)惠等。與負(fù)責(zé)人建立友好的關(guān)系也是關(guān)鍵之一。
方法二：成為產(chǎn)品專家
大客戶往往具有較高的專業(yè)性要求，因此業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷產(chǎn)品的了解程度、專業(yè)度以及給客戶的信心就成為了成交的關(guān)鍵因素。我們要做的是深入了解自己的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品專家，這樣才能更好地向大客戶介紹和推薦產(chǎn)品。
方法三：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我們要理解為什么大客戶不與我們合作，往往是因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求。我們必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，全面了解他們的實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)值等，這樣才能更好地與大客戶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
方法四：組織系統(tǒng)支持
面對(duì)組織型的大客戶，個(gè)體的力量是有限的。這時(shí)需要組織有計(jì)劃的介入支持，借助團(tuán)隊(duì)的力量去完成銷售任務(wù)。我們可以設(shè)立一個(gè)專有的大客戶開發(fā)支持中心，包括專職人員、策略研究等部門。在中心內(nèi)部建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，為銷售員提供豐富的策略和案例參考。
方法五：交互式大客戶開發(fā)
改變傳統(tǒng)的單向銷售模式，通過(guò)與大客戶的交互式合作來(lái)達(dá)到雙贏的目的。比如，我們可以與其他供應(yīng)商或服務(wù)商合作，共同向一家目標(biāo)大客戶提供服務(wù)或產(chǎn)品。通過(guò)與不同行業(yè)的供應(yīng)商或服務(wù)商進(jìn)行互換交易的方式，來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。
方法六：創(chuàng)新公關(guān)手段
在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)時(shí)，我們應(yīng)該跳出傳統(tǒng)的請(qǐng)吃飯、送禮等方式的局限性。進(jìn)行公關(guān)方式的創(chuàng)新能夠給客戶帶來(lái)不一樣的感受。我們可以采用更加個(gè)性化的方式來(lái)維護(hù)客戶關(guān)系，如定期的客戶聯(lián)誼活動(dòng)、節(jié)日的特別關(guān)懷等。
除此之外，我們還可以運(yùn)用其他創(chuàng)新的銷售方式來(lái)拓展業(yè)務(wù)。例如通過(guò)電話、短信等方式與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。可以每個(gè)月定期向客戶發(fā)送行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息等內(nèi)容的短信或郵件，以保持與客戶的互動(dòng)和溝通。
還可以考慮建立自己的大客戶俱樂(lè)部或者加入行業(yè)性的客戶組織。通過(guò)定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)客戶關(guān)系。這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向且業(yè)務(wù)地域明顯的行銷行業(yè)。
作為銷售新手，我們需要通過(guò)多種方式去尋找和建立與大客戶的合作關(guān)系。不僅要關(guān)注產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，還要注重與客戶的關(guān)系維護(hù)和創(chuàng)新公關(guān)手段的運(yùn)用。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
二、從情感角度看待客戶關(guān)系的重要性
客戶關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)往來(lái)的基礎(chǔ)，更蘊(yùn)含著情感因素。如何從情感角度去建立和維護(hù)客戶關(guān)系至關(guān)重要。
經(jīng)過(guò)深入調(diào)研和實(shí)地走訪，我們發(fā)現(xiàn)中小型終端客戶的銷量規(guī)模相對(duì)較小，主要分布于鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村級(jí)客戶。盡管他們的輻射范圍和影響力有限，但因其期待廠家的支持和資源，希望擁有更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及資源，或是貪圖小利，因此他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員態(tài)度禮貌有加。
而大客戶，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的大型商戶，由于其業(yè)務(wù)規(guī)模較大，相對(duì)較為強(qiáng)勢(shì)并挑剔。他們由于經(jīng)常與廠家人員和經(jīng)銷商打交道，對(duì)于新手銷售人員來(lái)說(shuō)較難應(yīng)對(duì)。加之當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶面臨各種誘惑和選擇，對(duì)于新手銷售人員的接待和教導(dǎo)缺乏耐心和精力。銷售新手在拜訪大客戶時(shí)往往受挫，缺乏信心。盡管他們是廠家的重要客戶，但在服務(wù)、資源和投入方面并未得到廠家的傾斜。廠家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間服務(wù)于中小型客戶，因?yàn)檫@些客戶問(wèn)題多但容易解決，或者聽話、配合度高。
很多銷售新手易陷入誤區(qū)，誤認(rèn)為投入更多的精力和資源在中小型終端客戶上就能獲得相應(yīng)的銷量增長(zhǎng)和市場(chǎng)改善。然而事實(shí)并非如此，很多銷售新手的測(cè)試結(jié)果顯示他們的有效拜訪時(shí)間和資源大部分都投入在了中小型終端客戶身上。這也讓很多銷售新手震驚，原來(lái)并非工作態(tài)度造成的業(yè)績(jī)落后，而是工作方式存在問(wèn)題。他們沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶的重要性，對(duì)客戶的分類和投入比例失衡。因此他們沒(méi)有抓住真正的鐵桿客戶和大客戶的心。而事實(shí)上銷售業(yè)績(jī)的80%往往來(lái)源于僅占客戶總數(shù)20%的大客戶身上。因此正確識(shí)別并重視大客戶是銷售成功的關(guān)鍵。大客戶是幫助廠家創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)的主要來(lái)源是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶。因此銷售新人要充分認(rèn)識(shí)到大客戶的重要性并在服務(wù)、管理和資源投入方面體現(xiàn)出差異化重視大客戶的個(gè)性化需求。制定差異化的服務(wù)和管理策略以幫助客戶解決問(wèn)題為核心以滿足客戶需求為工作重心才能讓客戶對(duì)銷售人員的付出表示認(rèn)可并在行業(yè)內(nèi)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系對(duì)提升個(gè)人業(yè)績(jī)和職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。針對(duì)現(xiàn)有大客戶難以接觸的情況銷售新人可以嘗試轉(zhuǎn)向?qū)ふ液团囵B(yǎng)潛力大的新客戶作為未來(lái)的大客戶通過(guò)扶持中小型終端客戶發(fā)展成為大客戶也是一個(gè)可行的選擇因?yàn)榇罂蛻舻纳庖彩怯尚∽龃蟮闹鸩匠砷L(zhǎng)和積累起來(lái)的通過(guò)不斷地積累和學(xué)習(xí)最終找到有需求的客戶從而擺脫迷茫狀態(tài)為銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。"這些潛在客戶可以通過(guò)社交活動(dòng)認(rèn)識(shí)他們所在的圈子中需要產(chǎn)品或服務(wù)的人從而獲得更多潛在的進(jìn)而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。"在商業(yè)交流中，您與眾多同行交往并學(xué)習(xí)，其中也包括訓(xùn)練有素的銷售人員。來(lái)自不同企業(yè)的銷售人員各具特色，熟悉消費(fèi)者的行為習(xí)慣是他們共有的優(yōu)勢(shì)。不論是否為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家常能建立友好關(guān)系，這種關(guān)系不僅帶來(lái)豐富的經(jīng)驗(yàn)分享，還可能促成潛在的商業(yè)合作。在交往中，您積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，互相記得對(duì)方，并在合適的時(shí)機(jī)互相推薦客戶，這不僅增加了額外的業(yè)績(jī)，還為您構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴網(wǎng)絡(luò)。
第五點(diǎn)，從產(chǎn)品生命周期中獲利。無(wú)論是軟件、硬件還是耐用消費(fèi)品，每種產(chǎn)品都有其生命周期。有的產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)軟硬件，其更新?lián)Q代周期可能只有幾個(gè)月或幾年，而有些產(chǎn)品如冰箱則可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年。關(guān)鍵在于理解產(chǎn)品的心理渴求期，這是開發(fā)潛在銷售機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。通過(guò)深入研究產(chǎn)品，了解客戶需求，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，靈活調(diào)整價(jià)格策略，可以更有效地推廣產(chǎn)品。
深入挖掘潛在客戶是銷售的關(guān)鍵一環(huán)。了解客戶的維度越多，對(duì)客戶的定位就越精準(zhǔn)。根據(jù)客戶的不同需求和狀態(tài)，制定后續(xù)的跟進(jìn)策略和時(shí)間分配。準(zhǔn)備一份可量化、標(biāo)準(zhǔn)化、可考核的客戶開發(fā)計(jì)劃，包括總時(shí)間安排、細(xì)分時(shí)間安排、開發(fā)量預(yù)計(jì)以及針對(duì)不同類型客戶的分配時(shí)間等。確定跟進(jìn)進(jìn)度，準(zhǔn)備用哪些步驟來(lái)誘導(dǎo)客戶最終購(gòu)買，每次跟進(jìn)前準(zhǔn)備好跟客戶談的內(nèi)容。
若客戶拒絕，應(yīng)靈活采用多種方法轉(zhuǎn)變其態(tài)度，消除其對(duì)交易、價(jià)格或爭(zhēng)議問(wèn)題的異議。若未能與客戶達(dá)成交易，可考慮其他合作方式，如讓客戶推薦其他潛在客戶。利用各種工具管理潛在和意向客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)意向客戶。銷售不僅是一個(gè)資源查詢和整合的過(guò)程，也是一個(gè)資源維護(hù)的過(guò)程。前期投入時(shí)間找客戶，后期投入時(shí)間維護(hù)客戶，這兩者都不可或缺。
在推廣方面，除了傳統(tǒng)的線下方式，線上推廣也日益重要。在行業(yè)網(wǎng)站、免費(fèi)資訊網(wǎng)站和黃頁(yè)網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品信息是一種有效的方式。讓客戶能方便地找到您，比如在搜索引擎上多回答問(wèn)題。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋相關(guān)企業(yè)和單位信息、聯(lián)絡(luò)客戶并咨詢相關(guān)情況也是有效的推廣方式。與客戶保持聯(lián)系并積累是長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵。
關(guān)于如何尋找適合自己的企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)，首先需了解咨詢界的各類咨詢顧問(wèn)。有那些以品牌效應(yīng)為主的“知名嬰兒”類咨詢顧問(wèn)，他們以*的招牌吸引客戶；也有純粹的學(xué)院派“教授”型咨詢顧問(wèn)，他們擅長(zhǎng)理論但不擅長(zhǎng)實(shí)踐；還有那些有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的“實(shí)踐家”型咨詢顧問(wèn)。各類型咨詢顧問(wèn)都有其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，選擇時(shí)需根據(jù)企業(yè)自身需求和實(shí)際情況進(jìn)行權(quán)衡。
“所謂的HalfBottles，就像山東人常說(shuō)的那樣，一瓶子不滿，半瓶子晃蕩。這類人或許在某一領(lǐng)域做過(guò)幾年實(shí)際工作，可能還頂著名企的背景光環(huán)，但因?yàn)闊o(wú)法安于現(xiàn)狀、升職無(wú)望而選擇離開公司。他們常常因?yàn)樽晕腋杏X過(guò)于良好而顯得拽拽的，比較孤獨(dú)，缺少人氣，最后憤然離職。他們?cè)谏鐣?huì)上流浪，雖然沒(méi)有豪言壯語(yǔ)去打家劫舍的勇氣，卻也能找到志同道合的伙伴，于是創(chuàng)立咨詢公司。他們以有限的實(shí)力騙取信任，但同樣享受著平凡的生活。這群人在各種情況下都能適應(yīng)，只要有人給錢，他們就能接受任何任務(wù)。他們屬于盲流性質(zhì)的人?！?/p>
談及Gotones這一群體，我們俗稱全球通專家，可謂啥都懂，但卻難以為精深的研究者所矚目。他們的授課內(nèi)容涵蓋采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，涉及領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等各個(gè)方面。在咨詢項(xiàng)目中，他們敢于接受各種挑戰(zhàn)和任務(wù)。無(wú)論在哪里都能游刃有余地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。這種類型的人在國(guó)內(nèi)尤為常見，他們可以說(shuō)是擅長(zhǎng)忽悠的高手之一。相較于特定的個(gè)體趙先生和范先生，他們就是這種有著超乎常人的大忽悠本領(lǐng)的人群中的典型代表。值得注意的是這并不是貶損他人抬高自己的立場(chǎng)表達(dá)觀點(diǎn)而是對(duì)現(xiàn)實(shí)的客觀分析和觀察體會(huì)的結(jié)果表述，若有所誤解并非本人真實(shí)意圖表達(dá)不當(dāng)造成的錯(cuò)誤理解。在此對(duì)文中提到的幾個(gè)不同群體進(jìn)行簡(jiǎn)要概述：*企業(yè)的從業(yè)者人數(shù)眾多；教授群體雖然有所減少但影響力依然顯著；實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富但缺乏理論總結(jié)的純實(shí)踐者人數(shù)不多；國(guó)內(nèi)大多數(shù)所謂的顧問(wèn)都屬于半瓶水的水平；培訓(xùn)界中全球通類型的專家雖多但能真正敢于實(shí)踐的項(xiàng)目專家較少；有經(jīng)驗(yàn)的專家數(shù)量雖然目前不多但隨著國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)的成熟和客戶認(rèn)知度的提高將會(huì)成為一種趨勢(shì)。本文作者程曉華先生是《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》以及《CMO首席物料官》的作者也涉獵供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域的專家，以上分析旨在分享觀點(diǎn)而非刻意評(píng)價(jià)他人。
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