#### 一、如何建立銷售型公司的培訓(xùn)體系
1. 自上而下的全面營(yíng)銷培訓(xùn)體系
在中國(guó)的中小企業(yè)文化中，老板文化是一大特色。不同的企業(yè)、不同的老板、不同的文化交織在一起，形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)。為何同樣的企業(yè)交給不同的人運(yùn)作結(jié)果大相徑庭？這背后是老板或高管經(jīng)營(yíng)思想的差異。對(duì)于銷售型公司而言，建立培訓(xùn)體系首先要從“首腦”開(kāi)始，即老板或營(yíng)銷高管。除了對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，還要讓老板或高管經(jīng)常接受各種形式的培訓(xùn)，形成接受新思想的氛圍。這應(yīng)被視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，甚至由老板或高管親自推動(dòng)。只有老板或高管的思路理順了，能夠站在營(yíng)銷的最前沿，意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性及實(shí)效性，培訓(xùn)才不致于在中小企業(yè)中流于形式。也才能形成培訓(xùn)的優(yōu)良傳統(tǒng)，隨時(shí)隨地進(jìn)行，使企業(yè)的培訓(xùn)成為制度化、流程化的活動(dòng)。
2. 不同階段的差異化培訓(xùn)規(guī)劃
企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時(shí)制宜”，針對(duì)所處的不同階段，施以不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式。對(duì)于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于以下方面：企業(yè)前景展望、個(gè)人發(fā)展憧憬、富有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制、公司文化的宣揚(yáng)，以及“貼身式”的培訓(xùn)方式等，使培訓(xùn)內(nèi)容更好地落地。成熟階段的企業(yè)則需要構(gòu)建更為系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，側(cè)重規(guī)范流程與制度、營(yíng)銷職業(yè)化生涯規(guī)劃、分階培訓(xùn)以及培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合等。對(duì)于快速發(fā)展的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞和內(nèi)外部的深度溝通，打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力。無(wú)論哪個(gè)階段，培訓(xùn)的核心目的都是提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。
#### 二、培訓(xùn)體系的內(nèi)容構(gòu)成
1. 培訓(xùn)目的
明確員工培訓(xùn)的目的，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、范圍、對(duì)象和內(nèi)容的前提。培訓(xùn)目的應(yīng)說(shuō)明員工為何要進(jìn)行培訓(xùn)，從根本上決定培訓(xùn)規(guī)劃的資源投入規(guī)模。
2. 培訓(xùn)目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo)是基于培訓(xùn)目的，結(jié)合培訓(xùn)資源配置情況，將培訓(xùn)目的具體化、量化、指標(biāo)化和標(biāo)準(zhǔn)化。它為培訓(xùn)者和受訓(xùn)者提供了衡量培訓(xùn)效果的尺度和標(biāo)準(zhǔn)。
3. 培訓(xùn)范圍與對(duì)象
企業(yè)培訓(xùn)的覆蓋范圍通常包括個(gè)人、基層、部門和整個(gè)企業(yè)四個(gè)層次。根據(jù)不同的范圍和目的，可以確定特定的培訓(xùn)對(duì)象和相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容。如新員工培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)等。
4. 培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)內(nèi)容通常分為三個(gè)層次：知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)。知識(shí)培訓(xùn)幫助員工理解新概念，適應(yīng)新環(huán)境；技能培訓(xùn)則針對(duì)具體操作進(jìn)行，確保員工能夠勝任崗位；而素質(zhì)培訓(xùn)則更注重員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新思維等能力的培養(yǎng)。
8. 素質(zhì)培訓(xùn)是企業(yè)培訓(xùn)中的高級(jí)層次。高素質(zhì)員工即便在短期內(nèi)缺乏知識(shí)和技能，也會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)主動(dòng)學(xué)習(xí)。
9. 培訓(xùn)相關(guān)費(fèi)用，包括場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、人員成本等，應(yīng)提前進(jìn)行估算并制作報(bào)表，與領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門充分溝通。
10. 培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源。內(nèi)部資源包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和具備特殊知識(shí)技能的員工，外部資源則包括專業(yè)培訓(xùn)人員、公開(kāi)研討會(huì)等。應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)需求和內(nèi)容來(lái)確定使用哪種資源。
11. 企業(yè)培訓(xùn)方法多種多樣，如講授法、演示法、案例分析法等。為提高培訓(xùn)質(zhì)量和效率，可采用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法，靈活使用，節(jié)省集中培訓(xùn)的時(shí)間和費(fèi)用。
三、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程詳解
銷售是一個(gè)需要多方面能力的職位，許多公司都有銷售崗位。那么如何制定銷售部培訓(xùn)計(jì)劃呢？接下來(lái)我們?cè)敿?xì)解讀銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程。
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員需與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場(chǎng)情報(bào)等，因此必須具備一定知識(shí)水平，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。
2. 提高技能：技能是運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的能力。銷售員不僅需要掌握產(chǎn)品介紹、演示、洽談等技能，還需要提高市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通情報(bào)的能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：企業(yè)的文化觀念應(yīng)滲透到銷售員的思想意識(shí)中，使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及講師可由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師或內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員擔(dān)任。
培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)為對(duì)銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋以下幾個(gè)方面：
（1）銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括談判技巧、客戶異議處理等。
（2）產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員培訓(xùn)中的重要內(nèi)容，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品要有深入了解。
（3）市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購(gòu)政策等。
（4）競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)，通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
（5）企業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)和融合在企業(yè)文化之中。
（6）時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)，教授銷售人員如何有效規(guī)劃時(shí)間、減少時(shí)間浪費(fèi)和提高工作效率等。
培訓(xùn)時(shí)間共計(jì)六天，可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。
培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)選在專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板等教學(xué)設(shè)施。
培訓(xùn)方法包括講授法、個(gè)案研討法、視聽(tīng)技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
（一）關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)分析
1. 確定目標(biāo)市場(chǎng)地位，是核心市場(chǎng)還是輔助市場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)何種材料。
2. 識(shí)別市場(chǎng)類型，是批發(fā)還是零售，哪種類型占比*。了解客戶構(gòu)成，是以工程銷售商為主，還是市場(chǎng)覆蓋廣泛。
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及策略
1. 精準(zhǔn)定位我們的市場(chǎng)，明確核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)。
2. 開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，了解市場(chǎng)銷售價(jià)格、營(yíng)銷模式，從而確定我們的方向。
3. 走訪大型商戶，挖掘潛在客戶，樹(shù)立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
（三）渠道開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷支持
1. 助力下游分銷渠道的開(kāi)發(fā)，構(gòu)建二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
2. 精心策劃廣告投放，提供免費(fèi)門頭廣告制作與產(chǎn)品展示支持。
3. 提供資料與產(chǎn)品樣板的支持。
4. 打造產(chǎn)品推薦體系，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，推廣全面且暢銷的產(chǎn)品。
5. 優(yōu)化產(chǎn)品陳列，突出產(chǎn)品形象與質(zhì)量。
6. 落實(shí)市場(chǎng)操作方案，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
（四）銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃范文
1. 深入掌握酒店員工手冊(cè)內(nèi)容，理解酒店文化與儀表規(guī)范。
2. 全面了解酒店產(chǎn)品知識(shí)，包括客房、餐廳及設(shè)施的參觀學(xué)習(xí)。
3. 遵守銷售部的規(guī)章制度，作為日常工作準(zhǔn)則。
4. 熟悉銷售部組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識(shí)。
5. 深入理解價(jià)格體系，特別是房間價(jià)格與會(huì)議室租金等細(xì)節(jié)。
6. 熟練掌握酒店各房型的配置及布局特點(diǎn)。
7. 學(xué)習(xí)與同事合作及與其他部門溝通的技巧。
8. 深入理解銷售部的主要任務(wù)與銷售理念，提升與客戶溝通的能力（包括電話溝通語(yǔ)言技巧）。
9. 掌握相關(guān)電腦知識(shí)，利用終端掌握、生日信息、VIP客戶等。
10. 掌握合同制定、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)等商務(wù)技能。
（五）餐飲銷售培訓(xùn)重點(diǎn)
1. 熟知各類宴會(huì)菜單及價(jià)格。
2. 掌握不同類型會(huì)議的餐桌布置方式。
3. 了解餐飲菜式隨時(shí)間的變化及促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)。
4. 關(guān)注市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴會(huì)信息。
5. 與客戶保持良好溝通，反饋儲(chǔ)存信息。
6. 學(xué)習(xí)與其他部門的溝通與協(xié)調(diào)技巧。
（六）客戶服務(wù)與溝通技巧培訓(xùn)
1. 學(xué)習(xí)電話預(yù)約及自我介紹技巧。
2. 設(shè)定明確的工作使命及目標(biāo)，保持良好工作狀態(tài)和自我形象。
3. 與資深銷售員共同拜訪客戶，學(xué)習(xí)銷售語(yǔ)言和技巧。
4. 掌握如何管理現(xiàn)有客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的策略。
5. 了解承接會(huì)議的必備條件、操作程序及步驟。
6. 異地客戶服務(wù)的特殊技巧，包括拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用管理、初次拜訪策略、長(zhǎng)期聯(lián)系維護(hù)等。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/292129.html