####公寓銷售基本要點：
1. 熟悉公寓所有戶型的詳細信息。當客戶詢問時，迅速提供包括房間數(shù)量、客廳方向、共用面積等關(guān)鍵信息。
2. 在推薦戶型時，先傾聽客戶的需求，如是否偏好錯層設(shè)計、是否需要靠近街道等，然后根據(jù)這些需求推薦最符合的戶型。
3. 介紹公寓時，突出其優(yōu)勢，如低層公寓適合老年人、高層公寓空氣清新等。不回避房屋的明顯缺陷，誠實態(tài)度能贏得客戶信任。
4. 面對客戶考慮時間，銷售人員應(yīng)保持耐心，提供詳細的戶型資料，鼓勵客戶回家仔細研究，并提供個人聯(lián)系方式以便隨時咨詢。
5. 不以客戶的穿著打扮來判斷其購買能力，對每位客戶都應(yīng)提供專業(yè)的講解和尊重的態(tài)度。
###二、房產(chǎn)營銷策略及爆銷模式
1. 書面演講性質(zhì)的策劃書可根據(jù)實際情況修改。
2. 引入爆銷模式如佑商爆銷模式，主要針對房地產(chǎn)項目，包括車位、商鋪、住宅和公寓。
3. 爆銷模式優(yōu)惠力度大，客戶感覺自己得到了遠超付出的優(yōu)惠，開發(fā)商能實現(xiàn)資金回籠，供貨商能清空庫存，是一個多方共贏的營銷模式。
###三、房地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧
####話術(shù)在銷售中的重要性：
話術(shù)是中國悠久文化的一部分，以察顏觀色、一物百擬、用情至深、行文詭辯著稱。在房地產(chǎn)銷售中，話術(shù)是銷售工作的要點，好的話術(shù)能貫穿與客戶交流的整個過程，讓客戶更信任銷售人員。
####房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)：
1. 首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美。消除客戶的戒備心理，建立對自己的信任和喜好。建立喜好的兩大方法是贊美和找關(guān)聯(lián)。
2. 成熟的銷售人員會運用贊美話術(shù)化解客戶的戒備心理，再通過找關(guān)聯(lián)來建立與客戶之間的親近感。贊美分為三層，最外圈的贊美外表，中間的贊美成就與性格，最里面的則贊美潛力。
3. 除了贊美，找關(guān)聯(lián)也是建立喜好的常用方法，如找到同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等相同點。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，編故事也是常用的話術(shù)。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中提到了綠松石的例子，老板試圖通過調(diào)整價格策略來銷售產(chǎn)品，結(jié)果因為店員誤解指令，成功賣出所有產(chǎn)品。這種情況反映出消費者對價格和產(chǎn)品價值的普遍認知：高價常常被視為高質(zhì)量。
在房地產(chǎn)銷售過程中，初次接觸產(chǎn)品時，客戶的感知主要受到右腦驅(qū)動，因此初期的報價策略變得尤為重要。許多房地產(chǎn)銷售人員誤以為客戶詢價意味著立即購買，卻忽略了客戶尋找價值的初步過程，并快速將其歸類為昂貴或廉價。
簡單的回答“我們的均價是12000元”可能會讓客戶立刻覺得“太貴了！”這時，房地產(chǎn)銷售人員需要運用一種“制約”策略，通過引導(dǎo)客戶思維，使銷售過程有利于自己。這種“制約”策略包括稱贊客戶的眼光，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，如稀缺、獨特等，并稱贊產(chǎn)品的高價值，但避免提及具體價格。
例如，當客戶詢問房價時，銷售人員可以回答：“您選擇的戶型是我們*的設(shè)計之一，您的眼光真好。這個戶型享有河景和高爾夫球場的視野，是我們長白島上*的此類產(chǎn)品，目前僅剩一套?！?/p>
當客戶追問價格時，銷售人員可以回應(yīng)：“這個戶型的價格與萬科城的價位相當，單價為6000元?！笨蛻魰袃煞N思考趨勢：一是將其歸類為昂貴區(qū)并展示實力；另一種是對價格產(chǎn)生疑慮。在第二種情況下，銷售人員可以詳細介紹產(chǎn)品的特點，因為客戶的思維處于接收狀態(tài)。
“制約”報價手法還包括利用原價與促銷價的對比，強調(diào)產(chǎn)品的稀缺性。例如，“這個戶型原價為10000元/平米，但現(xiàn)在正值五一黃金周促銷，僅剩五套，享受七折優(yōu)惠?！边@里，銷售人員首先抬高出原價，利用客戶對高價的普遍認知反應(yīng)，然后強調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，對客戶心理產(chǎn)生影響。
在房地產(chǎn)銷售中，“制約”話術(shù)的核心是強調(diào)“短缺”。人們往往對稀缺的東西懷有無限渴望?！队绊懥Α分刑岬降摹岸倘痹怼笔瞧渲械闹匾淦鳌AB（Feature, Advantage, Benefits）話術(shù)公式在面對潛在客戶對產(chǎn)品特點有限了解的情況下非常有效。關(guān)鍵在于強調(diào)針對客戶需求的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，尤其是針對有小孩和老人的家庭。
實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，可以針對項目對孕婦及未來寶寶的賣點進行介紹，如環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊等，這些都能深深打動未來的媽媽們。
在看房過程中，話術(shù)也非常關(guān)鍵。客戶往往會帶上朋友一同看房，置業(yè)顧問要主動結(jié)識所有人，并要求客戶介紹。主動遞出名片，并贊美客戶的眼光和其朋友的成功。控制看房環(huán)節(jié)的要訣是主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶筆記本記錄重要信息，并在回訪時加以利用。
我作為長期從事房地產(chǎn)營銷工作的人士，強烈推薦《豪宅營銷的66個細節(jié)》這本書。它系統(tǒng)地總結(jié)了豪宅營銷的實戰(zhàn)細節(jié)，具有完全的實戰(zhàn)性。這是一本房地產(chǎn)營銷的培訓(xùn)教材，對于高端住宅的定位、策劃、營銷有很強的實用性。中國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟秘書長、華業(yè)地產(chǎn)副總裁也對其高度認同。作為中國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的輪值主席，我強烈推薦唐安蔚先生所著的《豪宅營銷的66個細節(jié)》一書。這本書在細節(jié)描寫上十分出色，內(nèi)容既專業(yè)又細致入微，同時還非常實戰(zhàn)和有條理。我對這本書的評價非常高，認為它極具價值。我要求萬科營銷系統(tǒng)深入學(xué)習(xí)這本書，將產(chǎn)品和營銷細節(jié)做得更好！
本書由創(chuàng)客工場創(chuàng)始人、原萬科集團執(zhí)行副總裁和萬科北京總經(jīng)理推薦。它是中國房地產(chǎn)研究系列叢書之一，出版于2011年，是第46卷。全書內(nèi)容涵蓋了當前中國樓市形勢的分析、城市化與房地產(chǎn)市場的交互影響、住房公積金監(jiān)管模式的比較，以及歐美發(fā)達國家住房租賃市場的管理經(jīng)驗等。本書旨在為相關(guān)專業(yè)人員提供閱讀參考。
我還推薦《把脈地產(chǎn)營銷——二三線城市100個難題100個辦法》這本書。它是國內(nèi)第一部研究二、三線城市房地產(chǎn)營銷的作品，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的整個過程。作者唐安蔚高屋建瓴，通過對房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向的預(yù)測和分析，提出了房地產(chǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)型和發(fā)展趨勢。本書的特色在于其實戰(zhàn)性極強，針對操盤過程中遇到的難題進行解答，適合房地產(chǎn)營銷策劃領(lǐng)域的專業(yè)人士閱讀。
《商業(yè)地產(chǎn)運營管理》一書由大連萬達商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司所著，總結(jié)了萬達集團十余年的商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)驗。該書介紹了實操經(jīng)驗并提供成功案例，著重描述萬達商業(yè)地產(chǎn)管理全流程的實操和理論創(chuàng)新。希望本書能為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供有益的參考，推動商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展。
接下來，我要推薦的是《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》。這本書聚焦了地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標桿，深入采訪了13家標桿房企的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型掌舵人CEO，提煉出中國房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的13種典型模式。該書全面解讀了這些企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之外，還介紹了這些企業(yè)的典型項目、利潤率趨勢等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
《超級大盤營銷策劃》一書強調(diào)了無論一個樓盤的前期研究和項目定位做得如何出色，通過營銷策劃將房子賣出去才是關(guān)鍵。本書重點講述了如何了解廣告渠道及效果、建設(shè)使用各種銷售媒介、分析并獲取異地客源、設(shè)計媒體投放組合、管理協(xié)同作戰(zhàn)的銷售團隊等。
再來說說《商業(yè)地產(chǎn)招商運營——范本·案例·策劃·工具》一書，它以商業(yè)地產(chǎn)招商運營策劃為主，涵蓋了商業(yè)地產(chǎn)項目招商、模式、營銷推廣、招商現(xiàn)場管理等內(nèi)容。書中還提供了大量實用表格、工具，可供商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員借鑒參考。
最后推薦的是《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運營（修訂版）》，本書以價值鏈分析為主線，講述了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運營商如何創(chuàng)造價值、實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價值等主題。書中還增加了存量商業(yè)地產(chǎn)運營的研究論述，并以典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運營案例為背景整合知識，讓讀者有融會貫通的感覺。這本書不僅是理論性強，還可以指導(dǎo)營銷實踐，適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃研究人員以及高校教師、學(xué)生作為學(xué)習(xí)和參考用書。
以上所推薦的書籍都與房地產(chǎn)領(lǐng)域緊密相關(guān)，對于從事房地產(chǎn)工作的人來說具有很高的參考價值。它們不僅提供了豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，還能夠幫助讀者更好地了解市場動態(tài)和行業(yè)趨勢。
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