在我看來(lái)，公司不必過(guò)于依賴請(qǐng)外部老師來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。原因有以下幾點(diǎn)：
1. 銷售培訓(xùn)的針對(duì)性和時(shí)效性要求較高。外部老師所教授的內(nèi)容可能無(wú)法完全貼合公司銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，因此可能難以達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。
2. 公司內(nèi)部的一線員工更了解銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需求。相比外部老師，公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和資深銷售人員更了解銷售團(tuán)隊(duì)的工作流程、問(wèn)題和需求，他們可以更準(zhǔn)確地指出培訓(xùn)的不足之處，并給出更實(shí)用的建議。
3. 銷售工作的市場(chǎng)敏感度較高，需要特定的技巧和策略來(lái)打動(dòng)客戶。如果外部老師不能很好地把握這一點(diǎn)，那么培訓(xùn)的效果可能會(huì)大打折扣。
我認(rèn)為公司內(nèi)部開展幫扶活動(dòng)可能是一種更有效的培訓(xùn)方式。通過(guò)老帶新的方式，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員幫助新員工，可以更快地讓新員工成長(zhǎng)，并提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。
二、銷售型企業(yè)如何開展有效的培訓(xùn)工作
針對(duì)銷售型企業(yè)的培訓(xùn)工作，我建議采取以下措施：
1. 參訓(xùn)人員方面：高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、融合氛圍。除了參與培訓(xùn)外，高管人員還可以通過(guò)授課的方式來(lái)提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注自身素質(zhì)、績(jī)效管理和團(tuán)隊(duì)管理等方面的培訓(xùn)，提高領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力。公司將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工的培訓(xùn)作為其績(jī)效考核的指標(biāo)之一，以推動(dòng)員工行為的改變。
2. 課程設(shè)計(jì)方面：人力資源部應(yīng)發(fā)揮指導(dǎo)和服務(wù)功能，以行業(yè)為主線設(shè)計(jì)課程，解決行業(yè)或崗位的共性問(wèn)題。結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和員工的職業(yè)發(fā)展需求，有目的、有計(jì)劃地落實(shí)培訓(xùn)工作。例如，可以組織員工參加與業(yè)務(wù)相關(guān)的研討會(huì)、分享會(huì)等活動(dòng)，提高員工的業(yè)務(wù)水平和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
3. 方式方法上：企業(yè)應(yīng)采用靈活多樣的培訓(xùn)方式，如部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)等。利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)等平臺(tái)開展業(yè)務(wù)知識(shí)研討論壇，鼓勵(lì)員工發(fā)表意見(jiàn)和看法。將培訓(xùn)與公司的考評(píng)制度、激勵(lì)制度和福利制度結(jié)合起來(lái)，激發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。
4. 結(jié)果應(yīng)用上：注重培訓(xùn)的激勵(lì)作用，將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗的依據(jù)。將培訓(xùn)與員工的個(gè)人發(fā)展相結(jié)合，為員工提供與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。例如，對(duì)于表現(xiàn)突出的員工可以選送其參加*的學(xué)府或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)或輪崗鍛煉等。
三、關(guān)于公司讓我給銷售員培訓(xùn)銷售技巧的方案
針對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1. 建立良好的客戶關(guān)系：推銷成功的要讓客戶成為你的朋友。這需要銷售員具備良好的溝通能力和人際交往能力。
2. 找到客戶的弱點(diǎn)并攻克：任何準(zhǔn)客戶都有其攻克點(diǎn)，銷售員需要善于發(fā)現(xiàn)并利用這些點(diǎn)來(lái)促成交易。
3. 積極奮斗，勇往直前：越是難纏的準(zhǔn)客戶，其購(gòu)買力可能越強(qiáng)。銷售員應(yīng)保持積極的心態(tài)和堅(jiān)定的決心。
4. 善于認(rèn)識(shí)新朋友：不斷結(jié)識(shí)新朋友是成功的基石，銷售員應(yīng)善于拓展人脈資源。
5. 善于傾聽和表達(dá)：說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣要和緩、態(tài)度要堅(jiān)決；同時(shí)要善于傾聽客戶的意見(jiàn)和需求。
6. 善于學(xué)習(xí)和從失敗中吸取教訓(xùn)、從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；不斷學(xué)習(xí)和提高自己的業(yè)務(wù)水平是每個(gè)銷售員都應(yīng)該做到的。
7. 以人為本的銷售方式：讓銷售方式更加人性化、關(guān)注客戶需求和感受；不要過(guò)于講究技巧而是要注重與客戶建立良好的關(guān)系。
8. 制定個(gè)性化的銷售策略：每個(gè)客戶和每個(gè)銷售情況都是獨(dú)特的因此制定個(gè)性化的銷售策略是非常重要的。
以上是我對(duì)銷售技巧培訓(xùn)的一些看法和建議具體內(nèi)容可以根據(jù)公司的實(shí)際情況和銷售團(tuán)隊(duì)的需求進(jìn)行調(diào)整和完善。四、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
一、關(guān)于培訓(xùn)需求問(wèn)題——銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分
人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒(méi)有現(xiàn)存的培訓(xùn)，也能通過(guò)多種渠道獲取知識(shí)。但如果沒(méi)有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只是浪費(fèi)資源。培訓(xùn)效果的好壞，關(guān)鍵在于如何操作。培訓(xùn)本身取決于員工，如果員工沒(méi)有危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望，培訓(xùn)效果將大打折扣。這種學(xué)習(xí)需求應(yīng)來(lái)自員工個(gè)人，因此培訓(xùn)成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)共同成長(zhǎng)的雙贏模式。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，讓員工與公司一起成長(zhǎng)是其成功的關(guān)鍵。
二、銷售培訓(xùn)應(yīng)視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案
它就像一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能兩到三年或三到五年，就像水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。通過(guò)這樣的過(guò)程，你可以通過(guò)發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，他通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，逐步晉升至培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理的職位。他的經(jīng)歷表明，培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和進(jìn)度需與人事部門協(xié)調(diào)，確立每門課的內(nèi)容和進(jìn)度。隨著職位的晉升，培訓(xùn)課程也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。IBM也有類似的管理系統(tǒng)，每年年初根據(jù)公司要求和自我承諾制定目標(biāo)，確定贏的策略和計(jì)劃，然后跟上級(jí)商量需要哪些培訓(xùn)。最后與人力資源部協(xié)商制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃?？梢钥闯?，只有當(dāng)培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時(shí)，才可能有效地發(fā)揮作用。因此銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策等，這些內(nèi)容應(yīng)由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定并編寫教材。對(duì)于講師的選擇也非常重要，應(yīng)該選擇既有理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家。培訓(xùn)的完成并不標(biāo)志培訓(xùn)的終點(diǎn)而應(yīng)是效果的達(dá)成并且不斷監(jiān)督鞏固的成果。企業(yè)中層干部的作用在銷售培訓(xùn)中也是不可忽視的一環(huán)他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧這也是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵之一。
三、針對(duì)銷售人員的特性進(jìn)行專門的培訓(xùn)方法設(shè)計(jì)
《關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的有效實(shí)施與策略》
第15點(diǎn)，我們常常發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)人員過(guò)分依賴前輩大師的實(shí)踐案例，期待能夠立即獲得成功的秘訣。他們忽略了不同企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有其獨(dú)特性和差異性，不能一概而論。這兩種常見(jiàn)的培訓(xùn)模式以老師為中心，學(xué)員往往處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。這樣的培訓(xùn)效果往往不盡如人意。而專業(yè)的培訓(xùn)師則不同，他們不僅精通專業(yè)知識(shí)，還掌握培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。從熱身開始到組織小組討論、穿插游戲活躍氣氛，再到重復(fù)學(xué)習(xí)、加深印象和總結(jié)結(jié)束培訓(xùn)，每一步都蘊(yùn)含著藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)師的角色是引導(dǎo)學(xué)習(xí)，推動(dòng)學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)與成長(zhǎng)。因?yàn)閱?wèn)題千變?nèi)f化，沒(méi)有哪位大師能夠通曉所有答案，真正解決問(wèn)題的方法需要學(xué)員自己去探索，老師只是提供方法論上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓所有人在資料獲取上趨于平等，真正重要的是學(xué)習(xí)速度和思維方式，即運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。優(yōu)秀的培訓(xùn)師通常擅長(zhǎng)引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，他們善于傾聽并及時(shí)給予激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)學(xué)員意見(jiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)采取有效方法讓學(xué)員暢所欲言，提出多種可能的解決方案。
第16點(diǎn)，培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過(guò)程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，進(jìn)行梳理和概括。他們是一個(gè)成功的培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)鍵所在。企業(yè)在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該更多地讓培訓(xùn)師來(lái)主導(dǎo)。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論素養(yǎng)、良好的語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力，以及出色的授課技巧。
第17點(diǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓(xùn)師是最好的策略。不必非得資深背景的人才能擔(dān)任培訓(xùn)師。企業(yè)內(nèi)部的一些部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)骨干，在某些專題培訓(xùn)中都可以擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。企業(yè)自我培養(yǎng)的培訓(xùn)師具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：他們熟悉企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況；他們認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀；他們的培訓(xùn)內(nèi)容緊密圍繞企業(yè)實(shí)際問(wèn)題展開，并能進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然他們?cè)谑谡n技巧上可能不如外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師那么專業(yè)，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)性價(jià)比更高。
第18點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)，必須將其納入企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，堅(jiān)持“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更具針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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