要學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，包括房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)詳情、土地制度、社會(huì)保障性制度、公積金制度等相關(guān)內(nèi)容。對(duì)于房地產(chǎn)銷售這個(gè)服務(wù)行業(yè)來說，對(duì)客人的態(tài)度要有禮貌，才能贏得更多客戶的信賴。針對(duì)新手職員，大多數(shù)公司會(huì)有專業(yè)的入職培訓(xùn)，要抓住機(jī)會(huì)好好學(xué)習(xí)。
銷售的技巧包括了解房產(chǎn)詳情，發(fā)揮口才介紹樓房的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)購(gòu)房者提出的問題給予專業(yè)回答。這需要在實(shí)際工作中不斷學(xué)習(xí)和積累。學(xué)會(huì)溝通是每位銷售人員的必備技能，面對(duì)不同的人群要展示不同的態(tài)度。
還要了解按揭購(gòu)房的流程、各地的房地產(chǎn)政策等。還要特別注意購(gòu)買現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房以降低風(fēng)險(xiǎn)，避免糾紛；在簽訂合同時(shí)要考慮物業(yè)管理問題、收費(fèi)細(xì)則等；了解行業(yè)規(guī)則和違約責(zé)任等，以避免日后被動(dòng)。考試考證類學(xué)習(xí)請(qǐng)查閱專業(yè)教材和相關(guān)資料，參考權(quán)威機(jī)構(gòu)的備考建議。
二、房地產(chǎn)銷售新手需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)？
房地產(chǎn)銷售新手需要學(xué)習(xí)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》等相關(guān)知識(shí)。按照相關(guān)規(guī)定，還需要通過考試取得相應(yīng)的職業(yè)資格證書。也需要了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格的相關(guān)制度和考試要求。為了提升專業(yè)素養(yǎng)和能力水平，還需了解并掌握以下要點(diǎn)：保持正面形象和客戶服務(wù)的良好態(tài)度；掌握公司概況和項(xiàng)目信息；精通房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)；熟悉顧客購(gòu)買心理和市場(chǎng)營(yíng)銷策略；具備良好的應(yīng)變能力和心理素質(zhì)；掌握電話溝通技巧等客戶服務(wù)技能等。這些內(nèi)容有助于更好地為客戶提供服務(wù)并完成銷售任務(wù)。以上內(nèi)容可以參考相關(guān)的培訓(xùn)教程和資料進(jìn)行深入學(xué)習(xí)和理解。
三、如何培訓(xùn)店員的銷售技巧？
通話結(jié)束后，禮貌地道別，并送上祝福：“再見，鐘佛山路步行街歡迎您的到來”。
接待人員的舉止必須遵循規(guī)范，保持優(yōu)雅的姿態(tài)，面帶微笑，目光向前。
當(dāng)有客人來訪時(shí)，應(yīng)立即暫停手頭工作熱情迎接。待客人落座后，方可回到自己的位置。
工作期間，嚴(yán)禁在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。
注意工作時(shí)的“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤信息，深入了解客戶需求和興趣，提供有針對(duì)性的推介服務(wù)。
無(wú)論客戶是否決定購(gòu)買，都要禮貌地陪同客戶至營(yíng)銷中心門口，并送上祝福如“請(qǐng)慢走”或“歡迎下次光臨”。
詳細(xì)記錄客戶的資料，包括姓名、聯(lián)系方式、關(guān)心的問題和要求等。
確定回訪對(duì)象，主要針對(duì)有購(gòu)買意愿的客戶進(jìn)行回訪。
有目的地安排回訪，提前與客戶預(yù)約時(shí)間。
進(jìn)入客戶房間或辦公室前，先敲門，得到主人的同意后方可進(jìn)入。未經(jīng)許可，不得隨意翻閱房?jī)?nèi)物品。
接聽電話時(shí)態(tài)度要和善，語(yǔ)音親切。主動(dòng)問候：“鐘佛山路步行街，您好！”然后開始交談。
客戶在電話中通常會(huì)詢問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等問題，銷售人員要靈活回答，巧妙融入產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
與客戶的交談中，努力獲取重要信息，如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、可接受的價(jià)格、面積、戶型及特殊要求等。
立即邀請(qǐng)客戶到營(yíng)銷中心參觀模型。
立即將所有對(duì)話信息記錄在客戶來電表上。
銷售人員上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。
了解所有發(fā)布的廣告內(nèi)容，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶可能提出的問題。
控制接聽電話的時(shí)間，一般不宜過長(zhǎng)，以2-3分鐘為宜。
電話接聽?wèi)?yīng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，積極介紹和詢問。
邀請(qǐng)客戶時(shí)，明確具體時(shí)間地點(diǎn)，并表達(dá)將專門等候的誠(chéng)意。
及時(shí)整理歸納客戶來電信息，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及同事充分交流。
客戶進(jìn)門時(shí)，每位員工都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，并提醒其他同事注意。
銷售人員應(yīng)立即熱情接待客戶。
幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。
通過簡(jiǎn)單交談，辨別客戶真?zhèn)?，了解來源和接受的媒體信息。
銷售人員應(yīng)保持良好的儀表和態(tài)度。
接待客戶時(shí)一次只接待一人或最多兩人。即使不是真正客戶，也要注意個(gè)人形象和現(xiàn)場(chǎng)整潔，以隨時(shí)給客戶良好印象。
無(wú)論客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。
自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品特性（如環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況、主要建材等）。
強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。
##訂單處理與售樓服務(wù)規(guī)范
###定金處理
對(duì)于小額定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，詳細(xì)記錄在訂單上。
###簽約流程
與客戶約定的簽約日期及簽約金額，需明確填寫在訂單上。折扣金額、付款方式及其他附加條件需在訂單上注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單格式如實(shí)填寫。
收取定金后，需請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員及現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處備案。訂單第一聯(lián)交由客戶收?qǐng)?zhí)，并告知客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)攜帶訂單。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。
###現(xiàn)場(chǎng)銷售配合
現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理需與銷售人員緊密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氛圍。正式定單通常為一式四聯(lián)，包括定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)，注意各聯(lián)的持有對(duì)象。
當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣但資金不足時(shí)，鼓勵(lì)其支付小定金是一種有效策略。小定金金額不拘多少，目的是讓客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還視銷售狀況而定。
定金是合約的一部分，任何一方違約，都將按定金的一倍予以賠償。定金收取金額有一定下限和上限，原則上金額越多越能確?？蛻糇罱K簽約成交。定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。定金一旦收取，若客戶未能按時(shí)簽約，定金將不予退還。小定金與大定金的簽約日之間應(yīng)盡可能縮短時(shí)間，以防意外情況發(fā)生。折扣或其他附加條件需呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
###合同簽署與解釋
定單填寫完畢后，需仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同主要條款，與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交后，按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)抵扣已付定金。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。合同登記備案且辦好銀行貸款后，將合同的一份交給客戶。
###服務(wù)注意事項(xiàng)
在分析簽約時(shí)可能遇到的問題時(shí)，需向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告并研究解決辦法。簽約時(shí)如客戶有問題無(wú)法說服，需匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。簽合同應(yīng)由購(gòu)房戶主填寫具體條款，并務(wù)必由其本人親自簽名蓋章。如由他人代理簽約，需客戶提供經(jīng)公證的委托書。解釋合同條款時(shí)，應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)上，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感。簽約后的合同需迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。
在為客戶提供服務(wù)時(shí)，避免公式化或敷衍了事。要從客戶的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選購(gòu)滿意的住宅或商鋪。密切關(guān)注客戶的語(yǔ)言、身體信號(hào)，判斷他們的思考方式和購(gòu)買意愿的變化。通過客戶的表情和姿態(tài)判斷其意愿的轉(zhuǎn)變。要知己知彼，配合客戶說話的節(jié)奏。多一些微笑，從客戶的角度考慮問題。
顧客頻頻點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話語(yǔ)表示贊同。在此情境下，我們應(yīng)聚焦于介紹某一特定單位，而不再提及其他單位。強(qiáng)調(diào)目前的優(yōu)惠期限，明確告知顧客若不及時(shí)購(gòu)買，價(jià)格將很快上漲。我們知道銷售形勢(shì)良好，因此今天的機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過。
我們密切關(guān)注顧客對(duì)樓盤的關(guān)注程度，以明確其購(gòu)買意向。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)及能帶給顧客的益處，使顧客深感此次購(gòu)買決策明智。我們的銷售策略是否與您的心意相符？這一策略的前提是，我們已經(jīng)充分了解并把握了您的需求。
先生，既然您已找到心儀的樓盤，那我們下一步要確定的是，您期望在何時(shí)完成購(gòu)買？在提問時(shí)，我們應(yīng)避免簡(jiǎn)單的“是”或“否”的問題，而鼓勵(lì)開放式對(duì)話。我們希望將您列為公司的尊貴客戶，您認(rèn)為我們應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？若欲達(dá)成協(xié)議，我們還需要在哪些方面付出努力？
促銷期即將結(jié)束，如果今天無(wú)法確定購(gòu)買，樓盤價(jià)格的上調(diào)將給您帶來不小的損失。我們必須主動(dòng)提出成交的要求，敏銳捕捉任何成交的信號(hào)。在交易過程中，我們應(yīng)當(dāng)果斷迅速，避免拖延。完成交易后，無(wú)論結(jié)果如何，我們都應(yīng)向顧客表示感謝，并歡迎他們隨時(shí)再次光臨。
對(duì)于尚未解決的問題，我們要確定回復(fù)的時(shí)間。在顧客提出離開之前，我們應(yīng)先提出送客，然后再起身送別。做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，為下一次生意鋪平道路。
成交只是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)不斷反思和總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)。在此過程中，我們需要自問：在銷售過程中，我是否充分保護(hù)了價(jià)格？我是否獲得了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？我是否設(shè)法增加了顧客對(duì)我們產(chǎn)品的了解？我是否明白了客戶不需要的是什么？我是否過分注重與客戶的私人關(guān)系？
我們還要關(guān)注產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計(jì)建議，探討付款方式和折扣問題?？蛻籼岢龅膯栴}可能瑣碎雜亂，但不乏專業(yè)性和實(shí)質(zhì)性。他們對(duì)樓盤或某個(gè)特定方面的性能會(huì)反復(fù)提及。爽快地完成客戶登記，主動(dòng)索要聯(lián)系方式并告知方便接聽的時(shí)間。
機(jī)遇總是眷顧有準(zhǔn)備的人。在銷售前，我們需要深入研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預(yù)測(cè)各種可能的情況和應(yīng)對(duì)語(yǔ)言、行動(dòng)，并準(zhǔn)備必要的銷售工具和客戶心理分析。客戶的購(gòu)買行為受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約。在我國(guó)，住宅消費(fèi)是高層次的、大額度的消費(fèi)。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上供應(yīng)大于需求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品成為房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的關(guān)鍵任務(wù)。
客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各種需求。因此銷售員必須把握客戶的購(gòu)買心理并做好準(zhǔn)備。包括實(shí)用、低價(jià)、方便、美觀、保值增值、投機(jī)獲利等各個(gè)方面的考慮。在銷售過程中要發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并善待客戶因?yàn)闈撛谙M(fèi)者可能來源于房地產(chǎn)廣告吸引或是營(yíng)銷人員的激活與挖掘。
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的外貌、儀表和開場(chǎng)白非常敏感。銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)給消費(fèi)者留下良好的第一印象。在介紹產(chǎn)品時(shí)銷售人員應(yīng)靈活應(yīng)變一方面引導(dǎo)消費(fèi)者一方面配合消費(fèi)者的需求真誠(chéng)地做好參謀提供合適的房地產(chǎn)商品。銷售人員還需運(yùn)用銷售技巧使消費(fèi)者有購(gòu)買的意向確信產(chǎn)品能滿足需求并說服消費(fèi)者果斷購(gòu)買。
《關(guān)于銷售人員面對(duì)喋喋不休型客戶應(yīng)注意的事項(xiàng)》
銷售人員常常遇到一種客戶，他們因?yàn)檫^于謹(jǐn)慎而不斷嘮叨，無(wú)論大小事務(wù)都要仔細(xì)考慮，有時(shí)甚至?xí)x主題。面對(duì)這樣的客戶，銷售人員需要采取一些策略來處理這種情況。
銷售人員需要贏得客戶的信任，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心。這需要建立有效的溝通，并確保客戶了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。當(dāng)客戶偏離主題時(shí)，銷售人員需要適時(shí)地引導(dǎo)其回到正題上，確保交流的有效性。
在處理這種喋喋不休型客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該采取果斷的態(tài)度。從客戶下定金到簽約的過程中，需要像“快刀斬亂麻”一樣迅速解決問題，避免過多的猶豫和拖延。通過這種方式，銷售人員可以更好地管理客戶期望，確保交易順利進(jìn)行。
面對(duì)喋喋不休型客戶，銷售人員需要有耐心和策略。通過有效的溝通和適時(shí)地引導(dǎo)，以及果斷的處理方式，可以建立良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
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