| 類別 | 具體內(nèi)容 |
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| 電話邀約小技巧 | 痛點(diǎn)吸引：深入了解客戶需求和痛點(diǎn)，解決其不滿意之處或遇到的問題，以此吸引客戶注意力，讓其對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。如舉辦施工報(bào)價(jià)講解會(huì)，讓小白看懂報(bào)價(jià)，避免踩坑。 |
| 設(shè)計(jì)吸引：產(chǎn)品設(shè)計(jì)需具有吸引力，涵蓋外觀、功能和用戶體驗(yàn)。好的設(shè)計(jì)能讓客戶使用產(chǎn)品時(shí)感到愉快，提高品牌忠誠度。如針對(duì)戶型問題做多種解決方案并舉辦專場發(fā)布會(huì)。 | |
| 活動(dòng)吸引：舉辦各種活動(dòng)，如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、促銷活動(dòng)、客戶聚會(huì)等，讓客戶更深入了解產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知。如戶型專場發(fā)布會(huì)現(xiàn)場下單有優(yōu)惠，征集樣板間前幾家有折扣。 | |
| 工地吸引：適用于建筑或裝修相關(guān)產(chǎn)品，邀請(qǐng)客戶參觀工地，讓其看到產(chǎn)品從無到有、從粗糙到精致的過程，提高對(duì)產(chǎn)品的信任度，了解工作態(tài)度和專業(yè)水平。 | |
| 常見問題應(yīng)對(duì) | 沒興趣：引導(dǎo)客戶從了解開始，提及對(duì)企業(yè)經(jīng)營、賺錢等方面的興趣，用調(diào)侃語氣溝通，強(qiáng)調(diào)凡事有了解過程，如人與人交往。也可提出能提高企業(yè)效益的方法來吸引客戶。 |
| 沒時(shí)間：詢問客戶忙的目的，以登山為例，說明自己有成功登頂?shù)慕?jīng)驗(yàn)和注意事項(xiàng)，引導(dǎo)客戶獲取。強(qiáng)調(diào)企業(yè)發(fā)展從小變大的過程。 | |
| 電話邀約培訓(xùn)要點(diǎn) | 贏在心態(tài)：具備瘋狂的激情、正確的信念、不自我否定、以結(jié)果為導(dǎo)向、有高度責(zé)任感、明確目標(biāo)、有付出精神、良好的團(tuán)隊(duì)精神、喜歡自己的產(chǎn)品、用第三只眼看世界。 |
| 壓力緩解與情緒調(diào)整技巧：正確認(rèn)識(shí)壓力與情緒，掌握調(diào)整壓力與情緒的技巧。 | |
| 呼出電話禮儀：做好打電話前的準(zhǔn)備工作，注意說、聽、問的平衡，進(jìn)行客戶心理分析并采取對(duì)策，掌握呼出電話溝通的5大要點(diǎn)，進(jìn)行電話溝通記錄訓(xùn)練、錄像觀看及案例分析、模擬演練。 | |
| 溝通八寶：包括微笑、聆聽、提問、贊美、認(rèn)同、關(guān)心、引導(dǎo)、三部曲（了解情況、確定意向、幫助選擇），并分別進(jìn)行相關(guān)訓(xùn)練。 | |
| 邀約方法 | 案例推薦法：向客戶介紹同行在平臺(tái)上做推廣的成功案例，如接訂單、解決新客戶開發(fā)難題等，引起客戶興趣，引導(dǎo)其嘗試。 |
| 激起興趣法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來的好處，如解決問題、提高效益等，激發(fā)客戶的興趣。 | |
| 約見客戶方法 | 托人介紹約見法：利用與客戶熟悉的第三人，通過電話、郵件或當(dāng)面介紹的方式接近客戶，借助介紹者的情面獲得相處機(jī)會(huì)，節(jié)約銷售時(shí)間，提高效率。 |
| 求教約見法：利用客戶好為人師的心理，向客戶請(qǐng)教問題，一般客戶較難嚴(yán)詞拒絕。 | |
| 擺正自己的位置：明確自己是專家，有能力為客戶提供幫助。 | |
| 擺正自己的心態(tài)：認(rèn)識(shí)到自己是在幫助對(duì)方，而非單純銷售。 | |
| 核心關(guān)鍵：開場白前1句話至關(guān)重要，要用心設(shè)計(jì)以引起客戶注意，思考客戶的“夢中情人”，即客戶最想實(shí)現(xiàn)的事。 | |
| 要點(diǎn)：隨時(shí)保持微笑，做好記錄，業(yè)務(wù)行銷人員話術(shù)盡可能統(tǒng)一。 | |
| 電話邀約原則 | 不在電話里直接銷售，避免過早提及收費(fèi)情況，建議家長帶孩子到校咨詢，明確打電話的目的。 |
| 成交不是為了單純賺錢，在幫不了家長之前，不輕易提錢的事。 | |
| 打電話前整理思路，確定目的，想好問題，預(yù)備對(duì)方可能的拒絕情況。 | |
| 微笑著打電話，語調(diào)委婉，語音清晰，語氣堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默，多使用二擇一問句，確保回到邀約目的，獲得參會(huì)承諾，通話時(shí)間宜短不宜長，站著打電話更佳。 | |
| 電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù) | 以教育機(jī)構(gòu)為例，教育顧問向家長介紹針對(duì)中學(xué)生的學(xué)習(xí)方法評(píng)測活動(dòng)，說明活動(dòng)是隨機(jī)抽取且免費(fèi)，針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)問題安排專業(yè)顧問，提供適合的學(xué)習(xí)方法，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)時(shí)間和場次，用二擇一問句邀請(qǐng)家長選擇時(shí)間。 |
| 活動(dòng)“電話邀約話術(shù)”培訓(xùn)內(nèi)容 | 電話機(jī)旁備記事本和筆，隨時(shí)記錄家長反映的信息，收集重要信息，記錄家長個(gè)人情況和習(xí)慣，便于把握家長。 |
| 先整理思路或電話內(nèi)容，再接撥電話，做到有備無患，思路清晰，表達(dá)縝密，引導(dǎo)家長到自己的思路上。 | |
| 態(tài)度友好，保持起碼的禮貌和尊重，體現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)，樹立品牌形象。 | |
| 注意語速和語調(diào)的變換調(diào)整，突出重點(diǎn)，讓家長感受到哪里是關(guān)鍵，使表達(dá)更有活力，避免含糊其辭。 | |
| 不使用簡略語、專用語，以免家長產(chǎn)生誤解或?qū)擂危绊憸贤ㄐЧ?/td> | |
| 養(yǎng)成復(fù)述習(xí)慣。 | |
| 商業(yè)發(fā)展思路 | 提出汽車銷售可借鑒房產(chǎn)銷售組織看房團(tuán)的方式，即“請(qǐng)進(jìn)來”；同時(shí)認(rèn)為汽車行銷會(huì)代替坐銷，外展很重要，但要準(zhǔn)確定位客戶群，即“走出去”。 |
| 銀行培訓(xùn)情況 | 農(nóng)行平陸支行開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型——存量客戶盤活與電話邀約培訓(xùn)，內(nèi)容包括維護(hù)和營銷存量客戶的五個(gè)步驟（認(rèn)養(yǎng)、首電、跟進(jìn)、邀約和提升）及各階段做法和切入點(diǎn)，學(xué)習(xí)九類常見客群建聯(lián)邀約話術(shù)，提升了員工營銷技能和服務(wù)意識(shí)及綜合素質(zhì)。 |
| 人事薪資詳情 | 薪資范圍：8000 - 12000元/月，職位底薪：4500元/月。 |
| 崗位職責(zé)：了解客戶需求及痛點(diǎn)，介紹產(chǎn)品并給出建議，引導(dǎo)見面交流；開發(fā)及維護(hù)新客戶，增加客戶粘性；通過電話邀約和團(tuán)隊(duì)配合面銷獲取客戶資源，確定試聽課時(shí)間。 | |
| 任職要求：大專及以上學(xué)歷，可接受應(yīng)屆畢業(yè)生；有想法有目標(biāo)，踏實(shí)肯干；有自我探索熱情和創(chuàng)新精神；有良好語言表達(dá)、溝通協(xié)調(diào)和邏輯思維能力，普通話標(biāo)準(zhǔn)；一年及以上銷售經(jīng)驗(yàn)或企業(yè)管理咨詢大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。崗位優(yōu)勢包括約老板見面有老師幫忙談、新人培訓(xùn)完善、送體驗(yàn)課成交率高、享受復(fù)購提成、底薪加高額提成和獎(jiǎng)金、晉升機(jī)會(huì)多、有豐厚獎(jiǎng)勵(lì)等。 | |
| 家裝電話營銷 | 準(zhǔn)備階段：了解公司競爭優(yōu)勢及能給客戶的利益保障，了解小區(qū)情況和準(zhǔn)客戶/老客戶基本資料，保持飽滿情緒、沉穩(wěn)有力聲音、堅(jiān)持不懈心態(tài)和微笑溝通，準(zhǔn)備筆、紙和水。 |
| 客戶心理：客戶選擇的動(dòng)機(jī)主要是希望獲得某種好處和害怕?lián)p失某種利益。 | |
| 四步法：引起客戶興趣、吸引客戶注意力、進(jìn)行成功預(yù)約、促使客戶做出承諾。 | |
| 常用開頭方法：以促銷導(dǎo)入、以回訪導(dǎo)入、以調(diào)查導(dǎo)入。同時(shí)指出一些容易讓客戶拒絕的開頭話術(shù)，強(qiáng)調(diào)要設(shè)計(jì)能吸引客戶的開頭。 |
注釋：
1. “托人介紹約見法”中，第三人與客戶的熟悉程度和介紹方式的選擇會(huì)影響邀約效果。
2. “家裝電話營銷”的四步法是一個(gè)連貫的過程，每個(gè)步驟都需要根據(jù)客戶的反應(yīng)靈活調(diào)整策略。
3. “邀約方法”中的案例推薦法和激起興趣法，案例要真實(shí)且與客戶行業(yè)相關(guān)，激起興趣時(shí)強(qiáng)調(diào)的好處要符合客戶實(shí)際需求。
專業(yè)術(shù)語解釋：
1. 坐銷：指企業(yè)坐等客戶上門的銷售方式。
2. 行銷：指企業(yè)主動(dòng)出擊，到市場上尋找客戶的銷售方式。
3. 二擇一問句：提供兩個(gè)選項(xiàng)讓客戶選擇的疑問句，有助于引導(dǎo)客戶做出決策。
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